Comment éviter la prospection froide ? par Sébastien Assouad sa@expando.eu Nous allons discuter d’un aspect essentiel du développement de votre business : la prospection. Plus exactement, nous allons voir comment la réduire ou même l’éviter, tout en augmentant vos résultats. Utopique pensez-vous ? Pas du tout… En effet, s’il est certain que la prospection est utile pour développer votre clientèle (et nous verrons précisément dans quel contexte elle est vraiment profitable), force est de constater que la prospection « froide » coûte très cher à l’entreprise. J’appelle prospection « froide » celle qui consiste à contacter un prospect pour solliciter un rendez-vous et de le visiter ensuite. Cette activité demande un investissement important qui correspond aux efforts fournis par votre force de vente pour contacter les prospects par téléphone, obtenir des rendez-vous, visiter les prospects, établir les rapports, etc … Souvent, dans le meilleur des cas, les collaborateurs obtiennent un rendez-vous, font une superbe présentation et ’inviteront même éventuellement le prospect pour dîner. Le prospect s’est dit très satisfait par la visite. Et après ? Combien de ces visites se sont transformées à court ou à moyen terme en une opportunité de discuter directement d’une affaire concrète ? Que diriez-vous de consacrer ce temps précieux pour mener de réels entretiens de vente avec des prospects déjà intéressés par vos produits, services ...