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Nombre de lectures 79
Langue Français

Extrait

« L’avenir dira si, sans tenir pour nulles les tensions qui
existeront toujours entre fabricants et vendeurs de pro-
duits de grande consommation, comme dans les rela-
tions commerciales, le marketing des fabricants pourra
davantage s’adapter à ceux des commerçants qui choisi-
ront le partenariat avec leurs fournisseurs, pour réussir
une adaptation permanente de leurs assortiments aux
exigences de plus en plus grandes des consommateurs. »
G
ÉRARD
GALLO
« Retailing is a total war — 24 hours a day. »
S
AMUEL
J. COHEN
AVANT-PROPOS
L’ouvrage
La distribution
est le fruit d’une longue expérience dans le
domaine de la vente, de la distribution, du merchandising et du marketing. Il
s’adresse non seulement aux étudiants, enseignants, décideurs et aux professionnels
de la distribution, du marketing, de la communication ou de la gestion mais aussi
aux consommateurs qui souhaitent comprendre le fonctionnement du secteur de la
distribution et de la vente.
Toutefois, cette compréhension ne constitue qu’une étape, essentielle et prélimi-
naire vers l’utilisation de la distribution comme outil d’action marketing. Notre pro-
pos aurait été incomplet si nous nous étions arrêtés à ce moment. C’est pourquoi à
travers de nombreux cas et exemples concrets nous avons voulu donner les outils
essentiels à l’action, la gestion et l’animation des circuits de distribution, du com-
merce de gros, de détail, la logistique commerciale, la force de vente, l’utilisation du
marketing direct ou l’utilisation du commerce électronique.
Le lecteur y trouvera les réponses à ses nombreuses questions :
Quelle est la place de telle enseigne sur les marchés belge, français, suisse ? Qui sont
les principaux acteurs ? Quelles sont les spécificités des marchés belge, français,
suisse ? Quel sera l’avenir du commerce de détail ? Les vending machines ont-elles
un avenir ? Les convenience store sont-ils les magasins de demain ? Quelle stratégie
est porteuse d’avenir pour un commerce, une enseigne, un producteur ? L’éthique
va-t-elle remplacer les prix bas ? Les category killer vont-il se substituer aux
supermarchés ? Comment choisir un réseau de distribution ? Comment implanter un
point de vente ? Sera-t-il rentable ? Quel est l’emplacement idéal ? Qu’est-ce que le
merchandising ? Comment aménager au mieux le point de vente pour accroître les
ventes ? Quelle est l’influence de la musique, des odeurs, de l’éclairage sur le com-
portement d’achat du consommateur ? Comment implanter les rayons ? Quel est
l’assortiment idéal ? Comment le présenter ? Comment organiser la force de vente ?
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