Cette publication ne fait pas partie de la bibliothèque YouScribe
Elle est disponible uniquement à l'achat (la librairie de YouScribe)
Achetez pour : 5,00 € Lire un extrait

Lecture en ligne + Téléchargement

Format(s) : PPTX - PDF

sans DRM

TECHNIQUES DE VENTE

De
94 pages

cours très complet et détaillé de techniques de vente et de négociation

Publié par :
Ajouté le : 16 octobre 2013
Lecture(s) : 239
Signaler un abus
COURS COMPLET DE TECHNIQUES DE VENTE
www.layebamba.com
LES TECHNIQUES DE VENTE
1.LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
4.PRESENTATION DU PRODUIT ARGUMENTATION
7.CONCLUSION
10.L’APRES VENTE
www.layebamba.com
2.LA PRISE DE CONTACT
5.REPONSE AUX OBJECTIONS
8.PRISE DE CONGE
3.DECOUVERTE DU CLIENT
6.PRESENTATION DU PRIX NEGOCIATION
9.SUIVI
Page 2
Les cas’eck 10/16/13 LES TECHNIQUES DE VENTE
LES QUALITES D’UN BON VENDEURS D'une manière générale, un bon vendeur doit posséder des qualités qui s'apprennent parfaitement en formation et/ou par l'expérience terrain comme par exemples : une solide culture technique, un bon niveau de culture générale, la maîtrise de techniques de communication interpersonnelle, ses tarifs, le sens de l'organisation et unela capacité à défendre sensibilité particulière aux impératifs de gestion.
www.layebamba.com
Page 3
LES TECHNIQUES DE VE
Les cas’eck 10/16/13 NTE
LES QUALITES D’UN BON VENDEURS Il doit, en outre, posséder des qualités personnelles qui font la différence sur le terrain, à savoir : • Une tête bien faite
• Un état d'esprit "business" mixant réactivité, adaptation, sens de l'opportunisme et implication personnelle
• Une envie permanente d'apprendre, de se former et de se tenir informé
• De la curiosité et de l'imagination assorties d'une capacité à solutionner seul les problèmes
www.layebamba.com
Page 4
LES TECHNIQUE
Les cas’eck 10/16/13 S DE VENTE
LES QUALITES D’UN BON VENDEURS Un appétit de relations humaines grâce à un caractère extraverti • La capacité de se mettre à la place de l'autre en pratiquant l'empathie, c'est à dire l'écoute active
Le besoin de s'affirmer, de convaincre, d'influencer
• La combativité, la pugnacité et le dynamisme nécessaires en vue d'atteindre ses objectifs de résultat
• Une résistance à l'échec, des nerfs solides et une volonté à toute épreuve capable de dominer au quotidien les situations récurrentes de stress
• L'ambition de réussir socialement appuyée d'une motivation axée principalement sur l'argent, la reconnaissance et le statut
www.layebamba.com
Page 5
Les cas’eck 10/16/13 LES TECHNIQUES DE VENTE
LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN L’entretien de vente est pour un vendeur un acte très important qu’il ne peut pas se permettre d’effectuer à la légère. Chaque visite se prépare; Cette préparation peut ne prendre que quelques minutes, mais elle est indispensable pour tirer le meilleur parti possible de la communication avec le client. « LA CHANCE NE SOURIT QU’A CEUX QUI SE PREPARENT »
www.layebamba.com
Page 6
LES TECHNIQUES DE VE
Les cas’eck 10/16/13 NTE
LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE TAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN jectifs: Une visite non préparée aura deux conséquences
E Ob
-Une perte de temps pour vous -Une perte de temps pour le client. Le commercial efficace part sur le terrain sans jamais rien laisser au hasard
www.layebamba.com
Page 7
LES TECHNIQUES DE VENTES
Les cas’eck 10/16/13
LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN Techniques: La préparation d’une visite recouvre plusieurs volets différents:
1) FAIRE DE RECHERCHES Il s’agit de s’informer afin de mieux gérer l’entretien de vente - Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales… - Sur le produit caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délais de livraison, tarifs, remise …) - Sur l’historique de la relation : Publipostage, contacts téléphoniques, visites, commandes livraison, réclamations… - sur la marché : tendance du marché (porteur ou en délin, saturé ou non), structure du matché (concurrence, ) les spécificités du marché../
www.layebamba.com
Page 8
LES TECHNIQUES DE
Les cas’eck 10/16/13
VENTES
LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN 2) LA PREPARATION MATERIELLE Qui consiste à prévoir tous les documents indispensables au bout déroulement de l’entretien de vente : Documents commerciaux : fichier clients, argumentaire, plan de découverte, catalogue de produits, tarifs, bon de commande, échantillon, carte de visite, microordinateur portable….. Documents organisationnels : agenda (qu’il soit sur papier ou informatisé, il contribue à rythmer, organiser l’emploi du temps du vendeur. Il est particulièrement utile pour gérer les rendez-vous et le suivi de la vente), stylo, calculette, bloc note,…
www.layebamba.com
Page 9
Un pour Un
Permettre à tous d'accéder à la lecture
Pour chaque accès à la bibliothèque, YouScribe donne un accès à une personne dans le besoin