COURS DE LAYE BAMBA SECK : LA MARKETING INTERNATIONAL

Hp G6

Informations

• Publié par: seeeeck
• Publié le: 16 octobre 2013
• Nombre de lectures: 84
• Langue: Français

Extrait

MARKETING INTERNATIONAL
La politique de présence à l’étranger
COURS DE LAYE BAMBA SECK
Shibu lijack La politique de présence à l’étranger
I LE CHOIX D’UN MODE DE PRESENCE
En développant ses activités sur les marchés internationaux,
l’entreprise va devoir répondre à la question suivante: quel
mode de présence adopter sur ces marchés étrangers?
En effet les possibilités de commercialisation sur un marché
étranger sont multiples et il va falloir sélectionner le ou les
modes les plus pertinents pour l’entreprise .
Le choix d’une forme d’implantation à l’étranger est une
décision importante pour l’entreprise:
 c’est une décision souvent couteuse
C’est une décision qui engage durablement l’entreprise
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
1 3 LES FORMULES
Les possibilités de présence à l’étranger sont multiples. On peut
les regrouper en trois groupes:
L’exportation contrôlée : l’entreprise maitrise la
commercialisation de ses produits, soit directement depuis son
pays soit par une implantation à l’étranger.
L’exportation sous-traitée: l’entreprise recours à des
intermédiaires qui vont prendre en charge tout ou partie du
processus de commercialisation des produits, ces
intermédiaires peuvent agir depuis son pays ou à l’étranger/
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
L’exportation concertée
L’entreprise va exporter en coopération avec d’autres
entreprises de même nationalité ou avec des sociétés
implantées à l’étranger
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
MODES D’ACCES:LES FORMULES
Exportation contrôlée Exportation sous-traitée Exportation concertée
Avec maitrise de la Avec intermédiaires En coopération
commercialisation
son pays À l’étranger son pays À l’étranger son pays À l’étranger
Vente Représentant SCI/SCE Importateur Groupement Franchise
directe Bureau ou SAI Centrale d’exportateurs Joint-venture
antenne Bureau d’achat portage
Succcursale d’achat Transfert de
Filiale technologie
agent
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
2 L’EXPORTATION CONTROLEE
2.1 L’EXPORTATION DIRECTE
L’entreprise répond directement depuis sont pays aux
demandes des clients étrangers.
 vente sur salons
Les commandes sont obtenues à la suite de
participations à des foires ou des salons au Sénégal
ou à l’étranger, ou à la suite d’annonces parues dans
la presse professionnelle.
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
2 L’EXPORTATION CONTROLEE
2.1 L’EXPORTATION DIRECTE
L’entreprise répond directement depuis sont pays aux demandes
des clients étrangers
vente sur appels d’offres
L’entreprise répond à des appels d’offres internationaux. Il s’agit
alors de contrats portant sur tout ou partie de grands
ensembles industriels, de programmes de travaux ou de
marchés publics de fournitures. L’obtention du marché
suppose le respect d’un cahier des charges très précis et
souvent la mise en place de caution de soumission.
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
2 L’EXPORTATION CONTROLEE
2.1 L’EXPORTATION DIRECTE
L’entreprise répond directement depuis sont pays aux
demandes des clients étrangers.
vente à distance
L’entreprise recourt aux techniques de la VPCD et
prospecte sur les marchés étrangers par l’envoi de
catalogues, de publipostages, de propositions
d’affaires par télécopieur, ou par la participation à
des émissions de téléachat.
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
2 L’EXPORTATION CONTROLEE
2.1 L’EXPORTATION DIRECTE
L’entreprise répond directement depuis sont pays aux demandes
des clients étrangers
 vente par Internet
La pénétration du commerce électronique est largement amorcée
dans la pratique des entreprises. La vente par Internet concerne à
la fois le commerce inter-entreprises et le commerce à
destination des particuliers.
La création d’un site internet permet d’accéder n’importe où et
de s’affranchir des contraintes des réseaux de distribution
internationaux traditionnels.
Laye Bamba SECKLa politique de présence à l’étranger
2.2 LE REPRESENTANT A L ETRANGER
Il s’agit d’un employé de l’entreprise exportatrice, lié
par un contrat de travail, basé à l’étranger ou dans le
pays de l’exportateur. Il est rémunéré par un fixe
auquel s’ajoute une commission.
Fonctions: prospection, vente , information, serviceAVANTAGES INCONVENIENTS
 Maitrise de la commercialisation  Gestion des commandes par l’exportateurQuelque soit l’étendue de l’activité du représentant,
 Bonne information sur le marché  Gestion des risques par l’exportateur
celle-ci et contrôlée par la société mère. C’est en cela Sélection du représentant
 Difficulté de gestionqu’elle maitrise la commercialisation sur le marché
 Secteur limité
étranger.
Laye Bamba SECK