COURS DE LAYE BAMBA SECK LES TECHNIQUES DE VENTE

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• Publié par: seeeeck
• Publié le: 16 octobre 2013
• Nombre de lectures: 86
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 2 Mo

Extrait

SEMINAIRE SUR LA
VENTE DIRECTE
ANIME PAR LAYE BAMBA SECK Free Powerpoint Templates
Page 1 LES TECHNIQUES DE VENTE
1.LA
2.LA PRISE DE 3.DECOUVERTE PREPARATION DE CONTACT DU CLIENT L’ENTRETIEN
4.PRESENTATION 6.PRESENTATION 5.REPONSE AUX DU PRODUIT DU PRIX OBJECTIONS
ARGUMENTATION NEGOCIATION
8.PRISE DE 7.CONCLUSION 9.SUIVI CONGE
10.L’APRES VENTE
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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
D'une manière générale, un bon vendeur doit posséder
des qualités qui s'apprennent parfaitement en formation
et/ou par l'expérience terrain comme par exemples :
 une solide culture technique,
 un bon niveau de culture générale,
 la maîtrise de techniques de communication
interpersonnelle,
 la capacité à défendre ses tarifs, le sens de
l'organisation et une sensibilité particulière aux
impératifs de gestion.

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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
Il doit, en outre, posséder des qualités personnelles qui font la
différence sur le terrain, à savoir :
• Une tête bien faite

• Un état d'esprit "business" mixant réactivité, adaptation, sens de
l'opportunisme et implication personnelle

• Une envie permanente d'apprendre, de se former et de se tenir informé

• De la curiosité et de l'imagination assorties d'une capacité à
solutionner seul les problèmes

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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
Un appétit de relations humaines grâce à un caractère extraverti
• La capacité de se mettre à la place de l'autre en pratiquant l'empathie, c'est
à dire l'écoute active

• Le besoin de s'affirmer, de convaincre, d'influencer

• La combativité, la pugnacité et le dynamisme nécessaires en vue
d'atteindre ses objectifs de résultat

• Une résistance à l'échec, des nerfs solides et une volonté à toute épreuve
capable de dominer au quotidien les situations récurrentes de stress

• L'ambition de réussir socialement appuyée d'une motivation axée
principalement sur l'argent, la reconnaissance et le statut
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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1:
LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
L’entretien de vente est pour un vendeur un acte très
important qu’il ne peut pas se permettre d’effectuer à la
légère. Chaque visite se prépare; Cette préparation peut
ne prendre que quelques minutes, mais elle est
indispensable pour tirer le meilleur parti possible de la
communication avec le client.
« LA CHANCE NE SOURIT QU’A CEUX QUI SE
PREPARENT »
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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
Objectifs: Une visite non préparée aura deux
conséquences
- Une perte de temps pour vous
- Une perte de temps pour le client.
Le commercial efficace part sur le terrain sans jamais
rien laisser au hasard

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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
TECHNIQUES:
La préparation d’une visite recouvre plusieurs volets différents:
1) FAIRE DE RECHERCHES
Il s’agit de s’informer afin de mieux gérer l’entretien de vente
- Sur le client : informations signalétiques, professionnelles,
comportementales…
- Sur le produit caractéristiques, avantages, stocks, conditions
commerciales (SAV, délais de livraison, tarifs, remise …)
- Sur l’historique de la relation : Publipostage, contacts
téléphoniques, visites, commandes livraison, réclamations…
- sur la marché : tendance du marché (porteur ou en délin, saturé
ou non), structure du matché (concurrence, ) les spécificités du
marché../

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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1:
LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
2) LA PREPARATION MATERIELLE
Qui consiste à prévoir tous les documents indispensables au bout
déroulement de l’entretien de vente :
Documents commerciaux : fichier clients, argumentaire, plan de
découverte, catalogue de produits, tarifs, bon de commande,
échantillon, carte de visite, microordinateur portable…..
Documents organisationnels : agenda (qu’il soit sur papier ou
informatisé, il contribue à rythmer, organiser l’emploi du temps du
vendeur. Il est particulièrement utile pour gérer les rendez-vous et
le suivi de la vente), stylo, calculette, bloc note,…


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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE
L’ENTRETIEN
LES OUTILS DU VENDEUR
1- LES FICHERS :un fichier une liste de
noms, de coordonnées, d’adresses de
personnes physiques et morale classés
selon certains critères

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