Fiche pratique sur le yield management

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• Yield management
• Revenue management
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• Publié par: businessman
• Nombre de lectures: 100
• Licence : En savoir +
  Paternité, pas d'utilisation commerciale, partage des conditions initiales à l'identique
• Langue: Français

Extrait

Qu'est-ce que le Yield Management? C'est une technique de fixation des prix de manière modulable et employée au départ par les compagnies ariennes il y a déjà plusieurs décennies (notamment par south west airlines). L'idée du terme anglais est d'optimiser les ressources. En effet, si un avion part à demi-vide du fait de ses prix rédhibitoires, les frais demeurent. Mais si la moitié restante est vendue à des tarifs préférentiels (par l'objet de site tels last- minute.com) alors on favorise le remplissage et donc le chiffre d'affaire. Ce qui peut donc impliquer des passagers dans le même avion à 1500 euros le billet aller-retour ou 150 euros en fonction des priorités à l'achat. Ce qui a favorisé son développement c'est bien sur le développement d'internet qui permet une large communication (opodo, degrifftour, etc..) et un large accès au tarif. Condition sine qua non de cette pratique. Elle repose sur des principes de base - définir les différents tarifs en fonction des sensibilités au prix des différents segments et en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents - assurer la flexibilité des tarifs afin de permettre des adaptations aux modifications des politiques de prix des concurrents - éviter que les clients les moins sensibles au prix puissent profiter des tarifs réduits en définissant des contraintes particulières (ex obligation de réserver un mois à l'avance pour bénéficier des tarifs réduits ce qui exclut les professionnels qui doivent décider de leurs déplacements rapidement- principe dont découle prems à la SNCF) - conserver une tarification assez simple et claire afin de préserver la facilité de gestion et la compréhension du système par le réseau de distribution et les clients Encourager les reports vers les tarifs supérieurs en préservant des écarts de prix peu importants Le développement des low cost et la réaction des compagnies classiques A) Quel est le modèle de développement des LOW COST? Southwest a créé un business model qui a permis son développement et le fait que malgré les heures sombres du transport aérien, cette compagnie est toujours restée rentable. Les principes du business model visent à réduire les coûts au maximum et à rendre le service le plus efficace possible.

Desserte des aéroports secondaires. La desserte d'aéroports secondaires permet de faire des économies sur les taxes aériennes, la compagnie a un pouvoir de négociation supérieur face aux petits aéroport que face aux grosses plate formes de plus, du fait que ces aéroports sont moins fréquentés, les retards sont moins fréquents, ce qui limite le nombre de remboursements et des passagers mécontents.

. La desserte d'aéroports secondaires permet de faire des économies sur les taxes aériennes, la compagnie a un pouvoir de négociation supérieur face aux petits aéroport que face aux grosses plate formes de plus, du fait que ces aéroports sont moins fréquentés, les retards sont moins fréquents, ce qui limite le nombre de remboursements et des passagers mécontents.

Pas de service à bord. Le fait qu'il n'y ait pas de services à bord limite tel des boissons ou des journaux permet des faire des économies sur ces produits et de limiter le personnel en cabine. Le fait qu'il n'y ait pas de services à bord limite tel des boissons ou des journaux permet des faire des économies sur ces produits et de limiter le personnel en cabine.

Vente des billets en direct. En vendant les billets par l'intermédiaire d'un call center et du site internet, la compagnie peut engranger la totalité du prix de vente du billet, et ne doit pas verser de commissions au système de réservation3,50 par réservation et à l'agence de voyage environ 8% de la valeur du billet. . Flotte homogène et récente. Une flotte d'appareils identiques et jeune permet d'effectuer des économies sur les frais de maintenance du fait que les pièces sont identiques pour tous les appareils, mais également sur la formation des pilotes, en effet un pilote Boeing ne peut piloter un airbus sur formation préalable. Le fait que la flotte est récente limite d'une part les frais de maintenance, mais également les frais de carburant, un avion de dernière génération consomme 30% de moins qu'un avion de 10 à 20 ans d'âge.

Voyage sans billets. Lors de la réservation que ce soit par Internet ou par téléphone, un numéro de réservation est attribué au passager, ce numéro sera utilisé par son enregistrement Ceci permet d'effectuer de substantielles économies. . Une seule classe. Une seule classe c'est une tarification simplifiée mais aussi plus de place pour pouvoir mettre plus de sièges donc plus de passagers sur le même vol.

Un seul tarif. Le yield management est simplifié a son maximum, il ne faut donc pas effectuer d'importants investissements dans le système informatique. Ces tarifs peuvent ensuite être mis en avant lors des campagnes de communication.

Courtes distances. Les distances courtes (environ 800 km) permettent des rotations fréquentes et autorise le fait qu'il n'y ait pas de service à bord ce qui ne serait pas possible sur un long courrier.

Pas de moyens de fidélisation. Le fait qu'il n'y ait pas de moyens de fidélisation permet de réduire là également les frais informatiques.

Equipage jeune et motivé. Le fait que les équipes soient réduites permet d'offrir des salaires élevés et donc motivants au personnel, le système de stocks options permet également de motiver le personnel. La sous traitance et le télétravail permettent une structure simplifiée et donc de faire des économies de masse salariale.

Réseau organisé point à point à partir d'une base. Le réseau des low-cost n'est pas organisé autour de Hub comme cela se fait dans les compagnies traditionnelles ce qui permet d'alléger la gestion des vols, augmenter le taux d'utilisation (lors d'un hub, les avions doivent s'attendre les uns les autres afin que les passagers en transit puissent changer d'avion), les hubs sont générateurs de retard puisque les avions arrivent tous dans un faible créneau horaire et doivent repartir dans un aussi faible créneau horaire.

B) Quelle est l'attitude des compagnies classiques ? Les majors se retrouvent de plus en plus prises en tenaille entre les compagnies low-costs et les trains à grande vitesse qui commencent à quadriller l'Europe, le meilleur exemple est la liaison Paris Londres de laquelle Air France s'est retirée à cause de la concurrence de l'Eurostar et d'Easy Jet. Les majors tentent d'apporter différents types de réponse à ceci. Ces réponses peuvent être divisées en trois catégories : -La modification de l'offre pour la rapprocher de celle des low-costs. Certaines compagnies ont décidé de modifier les conditions de transport sur leurs intérieurs en Europe. Ceci en promouvant le vente de billets par Internet pour British Airways, en réduisant les vols à une seule classe pour SAS. Cette stratégie vient d'un constat, celui qu'il n'est pas absolument nécessaire d'offrir tout une batterie de services sur des vols durant une heure voir une heure et demie au maximum. - La suppression de certaines lignes. Selon les compagnies, on peut qualifier cela de replis stratégiques ou de fuite en avant. En effet, des lignes ont été abandonnées faute de rentabilité suite à l'arrivée d'une compagnie Low-cost, c'est le cas d'air France sur Paris Londres et sur Genéve Nice. Des stratégies de replis stratégiques sont également mis en place comme pour British Airways qui a décidé de se concentrer sur les longs courriers inter continentaux plus rentables et ne souffrant pas de la concurrence des low-costs. . Selon les compagnies, on peut qualifier cela de replis stratégiques ou de fuite en avant. En effet, des lignes ont été abandonnées faute de rentabilité suite à l'arrivée d'une compagnie Low-cost, c'est le cas d'air France sur Paris Londres et sur Genéve Nice. Des stratégies de replis stratégiques sont également mis en place comme pour British Airways qui a décidé de se concentrer sur les longs courriers inter continentaux plus rentables et ne souffrant pas de la concurrence des low-costs.

- La création de nouvelles entités. Certaines majors ont créé des Low-costs afin de pouvoir attaquer sur les deux marchés. C'est le cas de KLM avec Buzz ou avec British Airways avec Go qui a été revendu par la suite à un consortium pour racheter par Easy Jet.

.ET concernant la sécurité? On a réfléchi à des modalités du label qualité des compagnies aériennes ainsi que celles d'une information plus complète et transparente des clients.

En effet, pour assurer une meilleure sécurité en matière de transport aérien, le ministre avait proposé d'une part, de mettre en place un label permettant d'identifier les compagnies aériennes qui offriraient les meilleures garanties aux voyagistes comme aux clients en matière de professionnalisme et de sécurité ; d'autre part, la nécessité pour le client de connaître, dès l'achat de son billet, le nom de la compagnie assurant le vol. Et ce même en cas de changement de dernière minute. La Commissaire européenne aux Transports, a partagé ce souhait de sécurisation du transport en prenant l'engagement d'une part, de faire une proposition législative avant l'été sur l'information donnée aux clients dans le cadre de voyages à forfait comme dans celui de vols secs ; d'autre part d'écrire aux États membres pour accélérer la transposition de la directive relative au partage des informations de sécurité et de contrôles techniques. Cette Directive a été adoptée le 28 janvier et sera appliquée en France dès 2004.