Les secrets de la réussite

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Les secrets de la réussite Il n'existe pas de recette miracle.Pourtant, le recours à certains principes fondamentaux est presque un gage de réussite pour ces entreprises qui réalisent deux fois plus de croissance. Ainsi, l'étude «Performances 2010», effectuée par PwC (PricewaterhouseCoopers), met en évidence les facteurs de la réussite dans les domaines marketing et commercial. Elle démontre ainsi l'existence d'un lien direct entre les résultats des entreprises et certaines pratiques clés, bien souvent connues mais non systématiquement mises en oeuvre. Un petit trésor à exploiter par nos hommes d'affaires en mal de succès. Comment faut-il agir ? «Nous avons été surpris par les résultats de l'enquête qui montrent une faible démocratisation des "ndes"bonnes pratiques" commerciales dans l'entreprise. Certaines PME ont beaucoup de retard dans leur approche de la gestion des ventes ainsi que du marketing. Elles disposent de leviers de croissance importants qu'elles connaissent mais ne mettent pas en oeuvre», précise Philippe Trouchaud, associé de PricewaterhouseCoopers. L'étude a classé les entreprises en 2 groupes (performantes et suiveuses) et il semble que les entreprises performantes font davantage d'efforts pour réagir face à la situation économique et pour s'adapter à la conjoncture. «Le nombre d'entreprises n'ayant pris aucune mesure pendant la crise est 8 fois plus important dans le groupe des suiveuses que dans celui des sociétés performantes».

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 04 juin 2011
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• Langue: Français

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Les secrets de la réussite

Il n'existe pas de recette miracle.Pourtant, le recours à certains principes fondamentaux est presque un gage de réussite pour ces entreprises qui réalisent deux fois plus de croissance. Ainsi, l'étude «Performances 2010», effectuée par PwC (PricewaterhouseCoopers), met en évidence les facteurs de la réussite dans les domaines marketing et commercial. Elle démontre ainsi l'existence d'un lien direct entre les résultats des entreprises et certaines pratiques clés, bien souvent connues mais non systématiquement mises en oeuvre. Un petit trésor à exploiter par nos hommes d'affaires en mal de succès.

Comment faut-il agir ? «Nous avons été surpris par les résultats de l'enquête qui montrent une faible démocratisation des pratiques" "ndes"bonnes commerciales dans l'entreprise. Certaines PME ont beaucoup de retard dans leur approche de la gestion des ventes ainsi que du marketing. Elles disposent de leviers de croissance importants qu'elles connaissent mais ne mettent pas en oeuvre», précise Philippe Trouchaud, associé de PricewaterhouseCoopers.

L'étude a classé les entreprises en 2 groupes (performantes et suiveuses) et il semble que les entreprises performantes font davantage d'efforts pour réagir face à la situation économique et pour s'adapter à la conjoncture. «Le nombre d'entreprises n'ayant pris aucune mesure pendant la crise est 8 fois plus important dans le groupe des suiveuses que dans celui des sociétés performantes». D'ailleurs, Rouvière, fondateur et P-DG de la société Optitude Conseil, cabinet de marketing pour l'industrie et les sociétés de service, constate que la majorité des entrepreneurs change seulement maintenant de stratégie. «dire que les entreprises sont généralement dirigées par des chefs d'entreprise, droits dans leurs bottes, n'ayant pas pris l'habitude de s'adapter aux contraintes du marché. Aujourd'hui, ils prennent conscience de la situation : si cela fait 2 ou 3 ans qu'Us ne prospectent pas, leur carnet de commandes s'est réduit comme une peau de chagrin... le changement est donc nécessaire. Ils décident de se remettre à la prospection et d'enrichir leur base de données».

L'étude PwC révèle, par ailleurs, qu'il n'y a pas de différence significative relativement au secteur, à la taille ou au pays des entreprises, du point de vue de la performance et des bonnes pratiques des entreprises dans chaque domaine.

EasyVoyage champion d'europe du Net

CA:17,5 millionsd'euros: Secteur TourismeAmener chaque année à bon port l'ensemble des parties du projet, les internautes en premier lieu, les salariés, les clients, les actionnaires et pourquoi pas les banquiers, sans trop d'écarts avec les promesses et ambitions annoncées, le tout dans une démarche équilibrée et équitable», telle est, pour Jean-Pierre Nadir, 48 ans, ESP, fondateur d'Easyvoyage, la définition de la réussite. Grâce à quoi, «âceàquoi, uns reviennent (fidélisation des internautes), les autres restent (fidélisation des salariés), les troisièmes réinvestissent, les quatrièmes renforcent leur accompagnement (possibilité de nouveaux financements) et les derniers vous accordent davantage de confiance (vous allouant ainsi plus de facilités : découverts, prêts...). La vraie réussite, c'est lorsque tous ces intervenants, observateurs ou acteurs, s'accaparent du projet pour en devenir les principaux ambassadeurss». L'homme n'en est pas à son premier coup... de maître ! La livraison de pizza garantie en 30 mn, manager d'un groupe de presse, il a travaillé avec Robert Lafont P-DG d'Entreprendre, puis en «les 2000, la création du portail d'information, Easyvoyage. Ce dont il est le plus fier ? «fier?«Avoir donné une véritable dimension européenne à notre groupe, au point de devenir le 2u acteur européen du marché de l'infomédiation dédié aux voyages, qui pèse pour près de 40% des ventes des e-voyagistes. Cette position nous permet d'obtenir de meilleurs accords, financiers et marketing avec nos partenaires marchands, et de réaliser des économies d'échelle sur les coûts marketingg». Une réussite qu'il attribue à la vision pertinente du marché et à la capacité de ses équipes à ajuster de manière tactique leur trajectoire en permanence. Avec une énergie et une ambition intactes.

«Les entreprises plus performantes se distinguent surtout par leurs pratiques et leur capacité à faire face aux chantiers clés, par exemple un réel ciblage de leur marché et de leurs clients, une juste adéquation des objectifs et de la rémunération, une intégration performante des outils de ventes CRM/SFA et de gestion ERP, l'industrialisation des processus de gestion au bénéfice du management et de la ventedelavente». de risques qui distingue au final les entreprises qui Une réalisent 2 fois plus de croissance.

Miser sur la relation client

Au quotidien, il semble évident que la relation client est au coeur de la réussite. «Il faut  "faut"ré- enchanter" le client, se remettre en question, recréer la relation client... physiquement et non par e- mail. Curieusement, dans notre monde moderne, ce sont les bonnes vieilles méthodes qui marchent le mieux !», André Rouvière. Rien de telle qu'une stratégie de croissance souligne organique centrée sur une relation client solide pour voir fleurir ses affaires. Les entreprises performantes partagent davantage d'informations fonctionnelles (production, logistique, développement, client...) avec leurs clients (dans 30% des cas contre 21% pour les suiveuses). Elles adoptent aussi pour plus de 25% d'entre elles des stratégies de partenariat complet (expertise conjointe, planning partagé...) avec leurs clients clés, alors que les entreprises suiveuses n'envisagent qu'un partenariat ponctuel dans 23% des cas. Enfin, la part des revenus réalisés à partir de nouveaux clients est supérieure de plus de 30% (en valeur) chez les entreprises performantes en comparaison des suiveuses. Un constat s'impose : les chefs d'entreprise qui affichent de belles réussites ont trouvé les moyens non seulement d'attirer de nouveaux clients (4 fois plus de croissance de portefeuille) mais aussi d'entretenir leur portefeuille.

Autre secret de réussite qui semble avoir bien fonctionné en 2010, un management de proximité et une rémunération indexée sur les marges et les clients. «lesclients.«Les entreprises se démarquent par une proximité et par un engagement opérationnel auprès de leurs forces de vente. Leur management passe 2 fois plus de temps à encadrer leurs équipes de vente. Une part notable de ce temps est consacrée à des activités de vente en support des équipes. Le management des entreprises performantes passe ainsi 50% de temps en plus en étant directement impliqué dans la ventevente»,  explique-t-on chez PwC avant de poursuivre, «la rémunération variable des équipes commerciales des entreprises performantes s'appuie sur des indicateurs de chiffre d'affaires, de marge et de nouveaux clients, avec un équilibre entre ces 3 dimensions». Ce qui n'est pas le cas des entreprises en perte de vitesse, trop obstinées à s'appuyer uniquement sur le chiffre d'affaires.

Les atouts d'un mentorMais qu'ont donc en commun ces entrepreneurs à succès ? Ils ont appris leur «métier» de chef d'entreprise auprès d'un mentor. Exemples notoires, Steve Jobs, directeur d'Apple, et Éric Schmidt, directeur de Google, partagent le même mentor, Bill Campbell, ancien directeur exécutif d'Intuit, précurseur de l'informatique d'entreprise, les fondateurs d'Elion ont travaillé chez Générale de restauration. Comme nous l'explique Cyrille Kriegel (qui a fondé la société Powerupmybiz en 2009 afin d'aider les dirigeants de TPE et PME à développer leur entreprise avec succès), l'entrepreneur a besoin d'un mentor à chaque stade de son développement. Son rôle n'est pas d'être un sauveur mais plutôt un coach. «Un mentor ayant déjà l'expérience du succès va partager avec son poulain des raccourcis pour réussir. Il sait lui montrer la voie, l'aide à tenir bon dans les moments difficiles et l'invite à se remettre en question lorsque ce dernier s'engage dans une voie sans issue. Au final, cela augmente considérablement ses chances de Généralement, on dit qu'il faut prendre un mentor qui est au stade supérieur en termes de développement de son entreprise. «Concrètement, un critère qui revient souvent est que le mentor doit réaliser environ 10 fois le chiffre d'affaires de l'entrepreneur. Pour exemple, si je fais 1 million d'euros avec mon entreprise, il est intéressant d'opter pour un mentor qui en fait 10 afin de pouvoir changer d'échelle. En revanche, lorsqu 'on arrive à des hauts niveaux de chiffre d'affaires comme les patrons de Google ou Microsoft, difficile de trouver un mentor d'une échelle supérieure. Quelle est leur solution ? Un mentor ayant davantage d'expérience, de recul, afin de se présenter comme un support de réflexion pour avancer». Au quotidien, le premier conseil de Cyrille Kriegel est «d'avoir un projet qui tient à coeur. Sans cela, l'entrepreneur n'a ni la ténacité ni l'implication nécessaires pour surmonter les obstacles. Le moteur pour avancer c'est la passion, c'est une envie fortement ancrée. Ensuite, il faut savoir être réaliste et se demander si ce projet est envisageable. Le mentor, avec son expérience, peut conseiller, offrir une vision plus réaliste du projet». Aux États-Unis mais aussi de plus en plus en France, beaucoup d'entrepreneurs transmettent leur savoir en prenant sous leurs ailes des entrepreneurs plus jeunes ou moins expérimentés. «C'est un peu la démarche des business angels qui se regroupent pour mettre de l'argent dans des entreprises qui débutent. Nous avons l'exemple de Marc Simoncini qui a créé des fonds à disposition de jeunes pousses [Jaïna Capital] et participe aussi au coaching des entrepreneurs. L'idée est de mettre à disposition un mentor pour ceux qui dans leur entourage n'en connaissent pas Comme Marc Simoncini, le P- DG de Meetic, d'autres grands noms de l'entrepreneuriat en France sont devenus des business angels. À commencer par Xavier Niel, fondateur de Free, considéré comme le plus grand business angel de l'Hexagone. «Nous cherchons à investir dans des projets high-tech qui répondent à un véritable besoin. Nous passons des centaines d'heures par mois devant notre écran et nous demandons à chaque fois si les projets que nous recevons vont améliorer notre vie de tous les jours. Depuis février, nous avons investi dans une quarantaine d'entreprises», Jérémie explique Berrebi, cofondateur de Kima Ventures avec Xavier Niel. Une lame de fond qui pourrait complètement relancer l'esprit d'entreprendre en France. Imaginez que chaque entrepreneurs parraine dans notre pays ne serait-ce qu'un autre entrepreneur. Le paysage s'en trouverait

boulversé.

».