Comment devenir le partenaire de confiance

Sébastien Assouad

Description

Comment devenir le partenaire de confiance de vos clients ? par Sébastien Assouad [e-mail] Quelle est la perception que se font vos clients de votre entreprise, de vos collaborateurs, de vos produits et services ? Plus précisément, êtes-vous perçu comme un fournisseur qui fournit des « commodités » ou êtes-vous plutôt perçu comme un véritable partenaire de confiance qui influence directement le développement de vos clients ? La différence est énorme et pas seulement pour vos clients. Si vous vous positionnez en tant que fournisseur de « commodités », vous avez peu de chance de créer des relations durables qui vous permettent d’étendre la collaboration avec vos clients, de les fidéliser, de vendre plus. Par exemple, le fait de collaborer depuis plusieurs années avec le même client peut conduire à une situation ou la relation est gérée en « pilote automatique ». Je veux dire par là que vu que le client commande régulièrement, peu d’efforts sont mis en œuvre pour voir plus loin, anticiper ou saisir des opportunités pour proposer d’étendre la collaboration à d’autres types de produits et services. Même avec des prospects, il est utile de leur donner directement de nouvelles perspectives en s’engageant avec eux dans une véritable réflexion stratégique. Cette approche permet aussi de définir et d’améliorer vos produits, services et compétences avec une vision client plus affirmée. Des enquêtes menées auprès de grands comptes ...

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• Publié par: Uffi
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• Langue: Français

Extrait

Expando – Ing. Sébastien Assouad –

www.expando.eu

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Quelle est la perception que se font vos clients de votre entreprise, de vos collaborateurs, de vos produits et

services ? Plus précisément, êtes-vous perçu comme un fournisseur qui fournit des « commodités » ou êtes-

vous plutôt perçu comme un véritable partenaire de confiance qui influence directement le développement

de vos clients ?

La différence est énorme et pas seulement pour vos clients. Si vous vous positionnez en tant que

fournisseur de « commodités », vous avez peu de chance de créer des relations durables qui vous

permettent d’étendre la collaboration avec vos clients, de les fidéliser, de vendre plus.

Par exemple, le fait de collaborer depuis plusieurs années avec le même client peut conduire à une situation

ou la relation est gérée en « pilote automatique ». Je veux dire par là que vu que le client commande

régulièrement, peu d’efforts sont mis en oeuvre pour voir plus loin, anticiper ou saisir des opportunités pour

proposer d’étendre la collaboration à d’autres types de produits et services. Même avec des prospects, il est

utile de leur donner directement de nouvelles perspectives en s’engageant avec eux dans une véritable

réflexion stratégique.

Cette approche permet aussi de définir et d’améliorer vos produits, services et compétences avec une vision

client plus affirmée.

Des enquêtes menées auprès de grands comptes montrent en outre que les clients désirent ardemment

cette approche consultative !

Comment faire ?

Alors comment faire concrètement pour se positionner comme une partenaire de confiance ? Il y a beaucoup

d’axes d’actions sur lesquels il est possible de travailler. Ceux-ci dépendent bien entendu du contexte

particulier de votre entreprise et de la nature de votre activité. Parmi ceux-ci, je vous propose une démarche

qui a déjà fait ses preuves.

1. Identifiez tous les points de contacts entre votre entreprise et vos clients.

Les points de contacts, ce n’est pas seulement les commerciaux ou le customer support, c’est aussi la

facturation, la publicité, les livraisons, les prestations chez vos clients, etc …

Attachez vous à analyser chaque point de contact et posez-vous la question suivante : « comment puis-je

augmenter ma valeur aux yeux de mon client via ce point de contact ? ».

Comment devenir le partenaire de confiance de

vos clients ?

par Sébastien Assouad

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Expando – Ing. Sébastien Assouad –

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2. Sondez vos clients. Il est indispensable que vous sachiez ce que vos clients pensent réellement de vous.

Pour plus d’efficacité, faites en sorte qu’une tierce personne conduise ces sondages. Les résultats vous

permettront d’apprendre de vos erreurs mais surtout d’anticiper. Cela vous ouvrira directement des portes

pour conduire une réflexion plus profonde avec votre client sur son développement et sur comment vous

pourrez alors y participer plus concrètement.

3. Attachez-vous à fournir des services bien au-delà de vos produits. Rares sont les entreprises qui

fournissent exclusivement des produits. Plus la valeur ajoutée de ceux-ci est haute, plus la dimension

consultative de votre business se relèvera d’une grande importance dans vos perspectives de croissance.

Découvrez ce que vos clients achètent vraiment. Si vous vendez un service, n’oubliez pas que vous vendez

aussi une relation d’aide.

4. Analysez où vous en êtes dans votre relation avec vos clients clés. Formez et accompagnez ensuite vos

forces de vente dans une nouvelle optique consultative. Par exemple, oubliez vos présentations de 56 slides

lorsque vous vous rendez chez eux. Engagez-vous dans une réflexion stratégique avec le client, confrontez

les idées. Organisez des sessions de travail avec vos clients orientées sur la résolution de problèmes.

Parlez de vos expériences constituera un élément moteur de la discussion.

5. Mettez au point votre propre démarche consultative, adaptée à la réalité de vos clients et de votre

entreprise. Sélectionnez quelques clients pour la tester, affinez ensuite votre approche et étendez-là à

l’ensemble de votre clientèle. Votre nouvelle approche dans la vente vous conduira vers de nouveaux

succès et une fidélisation accrue de vos clients.

Conclusion

Vendre comme un partenaire de confiance vis-à-vis des clients, c’est comprendre leur stratégie et leur vision

pour leur fournir de l’innovation, des idées et de la valeur bien au-delà de vos produits et services. S’engager

dans un dialogue stratégique avec les clients est l’élément clé d’une relation de confiance, qui contribue

directement à faire grandir votre business.

Qu’allez-vous faire maintenant ?

Sébastien Assouad

Copyright 2007 Expando Conseils sprl – Sébastien Assouad - la reproduction de cet article est autorisée pour autant

que les références à l’auteur (nom, prénom, société, email, web site) soient clairement mentionnées.

Expando – Ing. Sébastien Assouad –

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Sébastien Assouad, fondateur d’Expando

Sébastien Assouad est consultant, “professional speaker” et auteur de nombreux

articles sur la vente, le marketing et l’organisation efficace. Sa société de conseils,

Expando, a attiré de nombreux clients de type grandes entreprises, PME à forte

croissance, institutions et organisations professionnelles.

Sébastien Assouad aide ses clients à être plus performant dans la vente et la

promotion de leurs produits, services et compétences. Il définit avec ses clients des

stratégies (directions) et tactiques (actions) pour gagner plus de clients, durablement. Il les accompagne

vers plus de performances pour des résultats concrets et mesurables. En tant que « copywriter », Sébastien

Assouad apporte aussi une force de conviction plus grande aux entreprises à travers leur communication

écrite.

Il contribue aussi à l’amélioration de l’efficacité des collaborateurs en accompagnant les entreprises dans le

recrutement et le coaching des professionnels. En tant que « professional speaker », il intervient

fréquemment pour des keynotes, conférences ou séminaires.

Ingénieur Industriel (IGLg), diplômé en Administration des Entreprises (UCL) et Lauréat de Concours à la

Commission Européenne, Sébastien Assouad est un des rares consultants qui peut apporter une réponse

adaptée, non seulement aux grandes entreprises mais également au monde institutionnel et aux chefs de

PME. Il est également formateur au sein d’organisations visant à stimuler l’esprit d’entreprendre.

Sébastien Assouad

Consultant Fondateur