Pour conquérir commercialement, faut-il paraître faible quand on fort ?

Jérôme Grajezyk

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Merci de votre intérêt. Si vous souhaitez poursuivre le dialogue, vous pouvez nous contacter via notre site : grajezyk.com, puis l’onglet Nous contacter. Ou sur Viadeo et LinkedIn. A bientôt. Pour conquérir commercialement, faut-il paraître faible quand on fort ? Vous connaissez le précepte du stratège chinois Sun Tzu : Paraissez faibles, lorsque vous êtes forts. Paraissez forts lorsque vous êtes faibles. Quelle duplicité ?! Si la victoire et au moins la survie sont en jeu, il est intéressant de nous pencher sur cette affirmation née il y a vingt-six siècles. Et qui dans l’art militaire a toute sa valeur. Mais dans la relation commerciale ? Tout d’abord évitons un malentendu essentiel : nos clients et prospects ne sont pas nos adversaires. Ils sont les « terres psychologiques » sur lesquelles il faut arriver à développer des sentiments durables de confiance et de préférence. Nos adversaires sont tout simplement nos concurrents. Francis Bouygues en était convaincu : je n’ai pas de confrères. Je n’ai que des concurrents. En effet, il y a un combat permanent, de chaque instant pour être préféré. Toute relation commerciale est avant tout une relation de communication pour être désiré et acheté. Et pour susciter le désir, l’enjeu n’est pas ce que l’on est, mais comment l’on est perçu. Il en est de même dans une relation amoureuse : l’être aimé est toujours perçu comme désirable pour l’être aimant.

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• Publié par: JeromeGrajezyk
• Publié le: 15 juin 2014
• Nombre de lectures: 33
• Langue: Français

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Merci de votre intérêt. Si vous souhaitez poursuivre le dialogue, vous pouvez nous contacter via notre site: grajezyk.com, puis l’ongletNous contacter. Ou surViadeoetLinkedIn. A bientôt. Pour conquérir commercialement, faut-il paraître faible quand on fort ? Vous connaissez le précepte du stratège chinois Sun Tzu :Paraissez faibles, lorsque vous êtes forts. Paraissez forts lorsque vous êtes faibles.Quelle duplicité ?! Si la victoire et au moins la survie sont en jeu, il est intéressant de nous pencher sur cette affirmation née il y a vingt-sixsiècles. Et qui dans l’art militaire a toute sa valeur. Mais dans la relation commerciale ? Tout d’abord évitons un malentendu essentiel : nos clients et prospects ne sont pas nos adversaires. Ils sont les «terres psychologiques» sur lesquelles il faut arriver à développer des sentiments durables de confiance et de préférence. Nos adversaires sont tout simplement nos concurrents. Francis Bouygues en était convaincu :je n’ai pas de confrères. Je n’ai que des concurrents.En effet, il y a un combat permanent, de chaque instant pour être préféré. Toute relation commerciale est avant tout une relation de communication pour être désiré et acheté. Et pour susciter le désir, l’enjeu n’est pas ce que l’on est, mais comment l’on est perçu.en est de Il même dans une relation amoureuse: l’être aimé est toujours perçu comme désirable pour l’être aimant. C’est bien pourcela que le métier du packaging existe: rendre désirable ce qui ne l’est pas a priori. Et là, nous partageons la conviction du stratège chinois :pour conquérir commercialement, il faut que notre solution soit perçue comme la plus désirable, la plus belle, la plus forte alorsqu’elle ne possède pas d’avantage concurrentiel particulier. Pour conquérir commercialement il faut travailler à être perçu comme exceptionnel selon les critères de désirs/d’achat de nos prospects et de nos Clients. Ce qui n’est pas une mince affaire quand on ne possède que de très faibles moyens. Mais ne nous trompons pas de combat. Il ne s’agit pas de devenir exceptionnel! Il s’agit d’être perçu comme tel. Cela est réalisable lorsque l’on est d’une très grande proximité avec les critères de préférence, d’estime et d’affection de nos Clients. Les petits restaurateurs, qui ne désemplissent pas le savent mieux que personne. Pourquoi paraitre faible quand on est fort ?Parce que nos concurrents et nos prospects ont horreur de la vanité. Et vous savez mieux que personne que celui qui encourage à parler a le pouvoir. Lorsque vous savez écouter, vous donnez envie que l’on vous revoie. Lorsque vous encouragez une personne à se valoriser, celle-civous apprécie et souhaite avoir à nouveau commerce avec vous. Lorsqu’on est fort on n’a pas besoin de le dire. Quand on est fort, on ne prend pas le risquede se diluer dans le bavardage et de s’exposer à nos adversaires.On sait attendre le juste moment pour le prouver avec un minimum de coûts pour un résultat optimal. Lorsque l’on est fort, véritablement, on garde en tête le mot de Bossuet pour l’oraison funèbre pour Louis XIV:Dieu seul est grand. Toutes les autres qualités de l'esprit et ducœur, toutes les grâces de la personne, tous les avantages de la naissance et

de la fortune ne sont rien, ou même tournent en ruine à ceux qui en sont ornés, puisqu’enfin il faut mourir. Quand on est face à ce rappel à l’humilité et à la modestie du l’évêque de Meaux, suggérons-nous cette question :Et maintenant qu’est ce que je vais fairede mieux, de plus, de différent pour que mes efforts de conquête commerciale perdurent un peu mieux, un peu plus, dans l’intérêt de tous ceux qui me font confiance ? Et cela que jesois faible ou fort … Pour conclure, vous l’avez compris, nous souscrivons à cette recommandation de SunTzu, si elle s’applique à certaines facettes particulières de la conquête commerciale. Nous devons être discrets quand cela est nécessaire. Nous devons être visibles et faire du buzz quand il n’y a pas d’autres alternatives pour continuer à être perçu par nos Clients et nos prospects. Toutefois, il y a un principe du stratège chinois que nous ne recommanderons jamais en matière de relation commerciale sincère et de long terme :Toute victoire se fonde sur la duperie. Sun Tzu était un combattantdont les préceptes entrainaient la mort de guerriers et d’innocents. Le commerce sain, durable et équitable, lui, est animé de principes dont la vocation et de créer des richesses. Ne nous méprenons pas. On ne fait pas confiance à un menteur reconnu comme tel. Excellente semaine à Vous. Jérôme Grajezyk Voulez-vous consulternos 8 livres? Ces livres peuvent faire l’objet d’une édition dédiée pour vos Equipes ou un ami. De quoi s’agit-il ? Nous vous invitons à consulterla vidéobientôt.. A