Techniques de ventes

Businessman

Description

Si vous exercez une activité commerciale, une question devrait vous hanter perpétuellement : « comment puis-je conclure cette vente ? ». Il est parfois difficile de réussir à s’imposer face à un client, ce qui peut vite devenir problématique pour votre chiffre d’affaire. Afin de vous assurer une efficacité maximale dans la réussite de vos ventes, voici une série de conseils qui devraient grandement vous aider à convaincre vos prospects.

Sujets

• Vente
• Méthode
• Conseil
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• Cours
• Client

Informations

• Publié par: businessman
• Publié le: 30 mai 2011
• Nombre de lectures: 864
• Langue: Français

Extrait

Conclure une vente

Si vous exercez une activité commerciale, une question devrait

vous hanter perpétuellement : « comment puis-je conclure cette

vente ? ». Il est parfois difficile de réussir à s

’

imposer face à un

client, ce qui peut vite devenir problématique pour votre chiffre

d

’

affaire. Afin de vous assurer une efficacité maximale dans la

réussite de vos ventes, voici une série de conseils qui devraient

grandement vous aider à convaincre vos prospects.



Connaissez-votre produit : Règle incontournable dans le

milieu de la vente : le vendeur doit connaître son produit

sur

le

bout

des

doigts.

Qualités,

faiblesses,

fonctionnalités

…

Vous devez être capable de répondre à

toutes les questions ou objections du prospect. Mieux

encore, étudiez les produits concurrents et mettez en avant

la valeur ajoutée de celui que vous proposez. L

’

idéal est

d

’

établir un argumentaire de vente, et de le connaître sur

le bout des doigts.



Croyez en votre produit : Vous ne persuaderez personne

de la qualité de votre produit si vous n

’

êtes pas persuadé

vous-même !



Ne critiquez pas les produits concurrents : Vous êtes là

pour vendre votre produit, mais pas pour « casser » la

concurrence. Un vendeur qui base son argumentaire sur

les critiques de la concurrence dégage une mauvaise

image. De plus, le prospect sera en droit de se demander si

vous ne critiquez pas l

’

autre produit pour mieux masquer

les faiblesses de votre argumentation.



Mettez-en avant les résultats et non le produit : Le

prospect ne recherche jamais un produit, mais toujours un

résultat. Vous ne venez pas vendre votre produit, vous

venez apporter une solution aux problèmes du prospect.



Soyez sûr de vous : N

’

ayez pas peur de déranger en

abordant un prospect. Allez-y en considérant que c

’

est

vous qui avez quelque chose à apporter au prospect, et

non l

’

inverse. Ne vous excusez-donc jamais de votre

présence ! Si vous dérangez, demandez poliment une date

ultérieure.



Soignez votre présentation : Personne n

’a le droit à une

seconde « première impression ». Si vous êtes négligé ou

n

’

êtes pas sûr de vous au moment d

’aborder le prospect, il

se souviendra toujours de vous comme une personne peu

soignée et mal à l

’

aise.



Identifiez votre interlocuteur : Soyez-sûr de vous adresser à

la bonne personne. Rien n

’

est plus frustrant que de perdre

une demi-heure à « vendre » son produit à une personne

qui n

’

aura aucun rapport avec la décision finale. Identifiez

clairement la personne qui vous intéresse dans l

’

entreprise

que vous prospectez, et adressez-vous directement à elle.



Soyez attentif au prospect : Une vente lors de laquelle le

vendeur parle 90 % du temps est une mauvaise vente. Ne

monopolisez pas le discours, et évitez de ne parler que de

votre produit. Au contraire, si vous vous montrer amical et

laissez parler le prospect, vous serez davantage en mesure

de cerner ses besoins professionnels et personnels. De

plus, il se montrera toujours plus intéressé si on parle de

lui plutôt que si on lui parle uniquement d

’

un produit qu

’

il

ne connaît pas.



Instaurez un dialogue : La vente se fait à deux, il n

’

y a donc

aucune raison pour que vous soyez le seul à parler. Posez

régulièrement des questions au prospect pour ne pas

perdre son attention, mais aussi pour définir ses besoins et

adapter votre argumentaire en fonction de ceux-ci. Votre

discours doit être bref, et vous ne devez pas chercher à

tout prix à combler le silence. Parfois, un instant de silence

permet au prospect de formuler une question ou une

remarque.



Répondez au prospect : Une technique de vente est de

toujours reformuler les questions du prospect avant d

’

y

répondre. Vous lui montrez que vous êtes attentif à ses

besoins, mais vous vous assurez aussi de pouvoir répondre

clairement à ses questions. Si votre argumentaire est bien

ficelé, vous devriez être capable de répondre aux questions

et objections du prospect par des arguments imparables.



Oubliez l

’

agressivité : Le cliché du vendeur agressif est

révolu. Si vous parvenez à une vente en incitant l

’

achat par

des méthodes agressives, vous êtes un mauvais vendeur.

En effet, vous aurez peut-être conclu une vente, mais vous

pouvez être sûr que votre client ne fera plus appel à vous.

Pire encore, ces pratiques donneront très vite une très

mauvaise image à votre entreprise. Ne forcez donc jamais

un client à dire « oui ». Persuader n

’

est pas forcer.



Connaissez-vos clients : Si votre prospect est déjà un client,

montrez-lui que vous faîtes attention à lui, que vous le

connaissez. Il ne doit pas se sentir comme un client parmi

d

’

autres.

Pour

cela,

renseignez

régulièrement

et

précisément votre base de données. Une base de données

correctement remplie vous permet de savoir en un coup

d

’œil

qui est votre client, quels sont ses besoins, quand

s

’

est déroulé votre dernier contact et sa commande

précédente. Notez également quelques détails sur votre

client (Marié ? Enfants ? Passion ? Etc.).



Ne perdez pas de temps : Apprenez à déterminer l

’

intérêt

du prospect pour votre produit. Déterminez rapidement

les besoins et attentes de votre prospect. Si votre prospect

n

’

est clairement pas intéressé par votre produit et n

’

en a

pas besoin, il est inutile de lui faire perdre son temps et

vous le vôtre. Il n

’

est pas grave de ne pas conclure une

vente sur un entretien de cinq minutes, en revanche, il

devient problématique de ne pas conclure une vente après

un entretien d

’

une heure

…

Heure que vous auriez pu

passer auprès d

’

un prospect plus intéressant.



Hierarchisez vos clients : Un bon vendeur doit savoir quel

temps accorder à quelle vente. N

’

hésitez pas à réserver

une heure ou deux, voire un repas, à votre plus grand

client. En revanche, un simple coup de téléphone sera plus

adapté à l

’un de vos plus petits clients.



Ne vous laissez pas guider par vos affinités : Certains

clients sont plus agréables que d

’autres, c’

est un fait.

Néanmoins, apprenez à juger vos clients selon leur

importance. Il sera peut être plus agréable de rencontrer

un petit client que vous affectionnez tout particulièrement,

mais ne devriez-vous pas plutôt rendre visite à ce gros

client qui, même s

’il

vous est peu sympathique, vous

permettra de conclure une de vos meilleures ventes ?



Apprenez à conclure vos ventes : Un bon vendeur saura

toujours à quel moment conclure la vente. Trop tôt, et

vous risquez de vexer votre prospect. Trop tard, et vous

perdrez un temps précieux. Sachez repérer quand votre

client est prêt à l

’

achat (ou au refus) et utilisez une phrase

claire, mais pas trop expéditive. La phrase préférée de

nombreux vendeurs est le « Que fait-on ? », qui dirige

doucement la vente vers sa conclusion.



Ne restez pas sur un échec : Même le meilleur vendeur du

monde est déjà passé par des échecs. Il faut parfois un

minimum de temps et de rencontres pour forger votre

argumentaire et travailler vos méthodes de ventes. Ne

restez donc jamais sur un échec, et persévérez ! Certes, il

est toujours désarmant de rater un entretien, mais si votre

attention reste focalisée sur cet échec, vous risquez de

perdre toute confiance en vous.



Ne vous faites-pas oublier : Idéalement, évitez que votre

prospect remette sa décision à plus tard. Un « je vous

appelle Lundi » n

’

est pas un « je le prends », et c

’

est cette

deuxième solution que vous visez ! Essayez de déterminer

pourquoi votre prospect veut retarder sa décision, et

sachez le rassurer. Si jamais il ne vous appelle pas Lundi

comme prévu, n

’

hésitez pas à faire le premier pas (sans

pour autant le rappeler tous les jours). Laissez-lui toujours

la parole : il ne s

’

agit pas de dire « Achetez mon produit ! »

mais « Pourquoi n

’

achetez-vous pas mon produit ? ». Vous

déterminerez ainsi facilement si votre prospect manque

simplement

d

’

organisation,

ou

si

votre

produit

ne

l

’

intéresse pas.