ETUDE DECAS

Donnard Jean-Yves

Description

ETUDE DE CAS INGREDIENTS NUTRI-FONCTIONNELS & SANTE ETUDE DE CAS POUR UNE « START-UP », LANCER SUR LE MARCHE INTERNATIONAL UNE GAMME D’ANTIOXYDANTS ET DE FIBRES EXTRAITS DE CO-PRODUITS DE POMMES Situation du Client Une entreprise française – start-up de la valorisation d’extraits de co-produits de pommes à cidre - avait conduit une phase importante d’études R&D, et disposait d’un outil industriel ultramoderne d’extraction pour la production d’une gamme d’ingrédients ( polyphénols et fibres). L’entreprise qui s’apprêtait à lancer la phase de commercialisation, a fait appel à FITS pour l’assister à atteindre ses objectifs ambitieux:  Mettre en marché les ingrédients :  sur 3 zones géographiques (France et UE ; USA ; Japon)  pour 3 secteurs (Compléments alimentaires, aliments fonctionnels, cosmétique)  Monter un Réseau de Distribution international  Développer rapidement chiffre d’affaires significatif, et manager les ventes internationales. Approche FITS FITS a développé plusieurs initiatives pour : > comprendre l’entreprise, sa gamme d’actifs et leurs champs d’application, > analyser le marché et son environnement, évaluer les options stratégiques, et préconiser un plan de développement. ...

Informations

• Publié par: Nucheg
• Nombre de lectures: 39
• Langue: Français

Extrait

ETUDE DE CAS

INGREDIENTS NUTRI-FONCTIONNELS & SANTE ETUDE DE CAS

POUR UNE « START-UP », LANCER SUR LE MARCHE INTERNATIONAL UNE GAMME D’ANTIOXYDANTS ET DEFIBRES EXTRAITS DE CO-PRODUITS DE POMMES Situation du Client Une entreprise française–start-up de la valorisation d’extraits de co-produits de pommes à cidre - avait conduit une phase importante d’études R&D,et disposaitd’unoutil industriel ultramoderne d’extraction pour la production d’une gamme d’ingrédients( polyphénols et fibres). L’entreprise qui s’appla phase de commercialisation, a fait appel à FITS pourrêtait à lancerl’assister à atteindre ses objectifs ambitieux: Mettre en marché les ingrédients : sur 3 zones géographiques (France et UE ; USA ; Japon) pour 3 secteurs (Compléments alimentaires, aliments fonctionnels, cosmétique) Monter un Réseau de Distribution international Développer rapidement chiffre d’affairessignificatif, et manager les ventes internationales. Approche FITS FITS a développé plusieurs initiatives pour : >comprendre l’entreprise, sa gamme d’actifs et leurschampsd’application, > analyser le marché et son environnement, évaluer les options stratégiques, et préconiser un plan de développement. FITS s’engageait ensuite àaccompagnerl’entreprise sur le moyen terme pour mettre en marché les actifs et manager les ventes. La démarche a été conduite selon un processus articulé autour de deux grandes phases : ère Une 1phase de « Conseil Marketing »: Etablir un Diagnostic stratégique, marketing et commercial Concevoir le plan marketing international Une 2èm phase de Management opérationnel Marketing-Venteà l’international: Affiner la Politique Marketing Mettre en place le réseau de Distribution International Développer les ventes directes Manager les Ventes

1

Solutions et Bénéfices Client

ETUDE DE CAS

Diagnostic stratégique, marketing et commercial Le diagnostic a été conduit selon 4 axes (Stratégie ; R&D ; Marketing; Commercial), et s’est déroulé selon le processus suivant : préparation et conduite des interviews, analyse des données collectées, rédaction des points de Rapport et des préconisations. Les « bénéfices « client »à l’issue de l’étape« Diagnostic » sont : Un état des lieux :stratégie de l’entreprise,degré de connaissance du marché, stratégie marketing-vente,.. Des préconisations en nombre limité, et une vision des actions principales à développer, notamment sur les axes Marketing et Commercial Conception du plan marketing international Le plan marketing a étéconçu par FITS en coopération avec l’équipe client. Les données sur le marché, son environnement, et le mix ont été fournies par le client sur base des guides transmis par FITS, et les compléments établis par FITS. L’analysestratégique des données,la stratégie et la planification des moyens (équipe, actions, tableau de bord) ont été élaborés par FITS, puis débattusavec l’équipe. Les principaux « bénéfices clients » sont : Acquérir le savoir-faire de réalisation d’un plan marketing Disposer d’une vision éclairée du marché, de la concurrence, et des opportunités Etablir la stratégie marketing, et en particulier le marketing-mix Bénéficier d’un programme d’actionsphasées dans le temps, selon 3 axes : Actifs (temps 1 : les polyphénols), Secteurs (temps 1 : les compléments alimentaires), Zones géographiques (temps 1 : France puis UE,..). Choisir le(s)mode (s) de Distribution Valider modèleet outils de management des ventes Assistance à la mise en marché des Actifs et au développement des ventes à l’international. Dans le cadre d’une coopération de moyen terme(2ans et +), FITS s’est engagé à réaliserLes prestation de Direction de Projet Marketing et Commercial international, à savoir notamment :

Politique de Marketing International des Actifs Nutri-fonctionnels Cibler & positionner les « Actifs »: « croisement » allégations prouvées, et occasions de marché,..: Mix : présenter les argumentaires selon les « bénéfices clients » et « coûts d'incorporation » Corréler preuves scientifiques/ allégations,Marque, Communication Politique et vecteurs de communication

Réseau de Distribution International

Sélectionner les partenaires: processus, outils et étapes d’évaluation Préparer et négocier Contrats de Distribution à l’international &Conditions de vente

2

ETUDE DE CAS Former les partenaires Distributeurs: valeurs, allégations et preuves scientifiques, processus de vente consultative et ingénierie de projet, Animer et Manager les Ventes: structurer le plan d’actions «local», mettre en œuvre le pipeline desventes et lesystème de « reporting » Ventes directes Piloter le plan marketing Nutraceutique France Piloter les actions marketing & commerciales France et grands comptes UE

Management des Ventes Structurer et consolider le Plan marketing: plan par pays, et consolidation Piloter l’animation du Réseau et l’Assistance aux ventes Mettre en place, et piloterle «pipeline des ventes »: par pays et consolidé

Les bénéfices particuliers qui peuvent être mis en avant sont : Mise au point d’un mix, et d’un plan de communication, Mise au pointd’une démarche «projet » orienté « applications », bénéfices clients et coûts d’incorporation Mode de recrutement, contractualisation, et management du réseau de distribution Mise en place du réseau de distributioninternational (France, Allemagne, Royaume Uni, Italie, Espagne,Japon et USA) Mise en marché international des actifs, et développement de références significatives en en France et à l’international. Développement du CA, dont le décollage s‘amplifie au cours du second exercice Transfert de savoir-faire au long du processus depilotage de l’équipe, et « leg » de méthode et modèles rôdés.

3