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Pourquoi et comment optimiser la gestion de son poste client? La solution de l'affacturage.

De
60 pages
Ecole: ESC WESFORD
Entreprise: aucune
Niveau: BAC + 5
Pourquoi et comment optimiser la gestion de son poste client (analyse financière + solution en interne et solution bancaires) ?
Présentation de la solution de l'affacturage et de sa VA.
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MADEN Michaël
Date de création :01.06.2005 Date de dépôt :28.06.2005 Niveau :BAC + 5
Pourquoi et comment optimiser la gestion de son poste client? La solution de l'affacturage.
Copyright © MADEN Michaël
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Objectif de ce mémoire  Mesdames, Messieurs du Jury,  L’objectif de mon mémoire est de démontrer la nécessité pour l’entreprise d’optimiser la gestion de son poste clients. Mon approche sera donc la plus professionnelle possible. Je vous apporterai de manière synthétique les éléments de l’approche terrain afin que ce fascicule puisse servir lors d’entrées en relation avec des clients dans le cadre de mon contrat de qualification au sein de la Banque Populaire des Alpes. Je me concentrerai principalement sur l’affacturage à l’échelle nationale.  Nous aborderons donc, dans un premier chapitre, le poste clients sous l’angle de l’analyse financière. Cette partie reprendra la démarche de la banque lors de son entrée en relation avec ses clients et nous analyserons l’importance de ce poste à travers des ratios incontournables comme le Fonds de Roulement et le Besoin en Fonds de Roulement. Cette partie peut paraître lourde et assez dense, mais elle reste obligatoire et incontournable.  Le deuxième chapitre sera une approche plus « entreprise » avec des solutions en interne pouvant permettre d’optimiser au mieux ce poste. Nous verrons aussi un diaporama des différentes solutions que peut proposer un établissement de crédit aux entreprises et ce, selon leurs besoins.  Enfin, la troisième partie sera une présentation de la solution de l’affacturage, degré d’externalisation et d’optimisation maximum du poste clients.  Merci pour votre attention et bonne lecture.   
 
- 1 - MADEN Michaël ESCO 3 Mémoire
SOMMAIRE 
 INTRODUCTION………… ……………………………………………………………...4   Chapitre 1 : Les fondamentaux …………………………………………….... ..........5  1.1 Le poste clients : définition……………………………………………… ……… 5  1.2 Le poste clients dans l’analyse financière de l’entreprise..………………..5  1.3 L’analyse financière par le bilan fonctionnel…… ……………………… …....5 1.3.1 Le Fonds de Roulement ou l’équilibre à long terme…………………….11 1.3.2 L’analyse du Besoin en Fonds de Roulement ou le besoin de financement à court terme………………………………………………………… ..14 1.3.3 Le niveau de trésorerie de l’entreprise……………… ……………………17 1.3.4 L’importance du poste clients et fournisseur en quelques ratios…….20  1.4 Synthèse……………..…………………………………………………………….22   Chapitre 2 : Les solutions possibles pour optimiser la gestion de son poste clients..………………………………………………………………………………….23  2.1 Les solutions d’optimisation du poste clients en interne.………………..23 2.1.1 D’un point de vue structurel financier………………… …………………...23 2.1.2 D’un point de vue commercial…………………………………………… ….25 2.1.3 Les pistes d’amélioration…………………………………………………… ..28 2.1.4 Synthèse……………………… …………………………………………………29  2.2 Les solutions d’optimisation du poste clients avec l’aide d’un prestataire externe (hors factors)…………………………………………… …….30 2.2.1 La facilité de caisse ou découvert…………………………… ……………..30
 
- 2 - MADEN Michaël ESCO 3 Mémoire
2.2.2 Le virement commercial…………………………………………………… ....32 2.2.3 L’escompte commercial………………………………………………………33 2.2.4 Les avances sur marché ou loi Dailly……………………… ………………34 2.2.5 Les engagements par signature………………………………………… ….35 2.2.6 Les cautions données aux fournisseurs…………………… ……………..36  2.3 Synthèse…...................................... ..............................................................37   Chapitre 3 : Le factor et la solution de l’affacturage…………………………...38  3.1 les caractéristiques essentielles du factor… ..……………………………… 38 3.1.1 Définition……………… ………………………………………………………...38 3.1.2 Historique……………………………………………………………………….39 3.1.3 Le contexte légal de l’affacturage…………………………… ……………..41 3.1.4 Synthèse…………………………………………………………………………43  3.2 Les 3 dimensions du contrat d’affacturage……………… ………………….43 3.2.1 Le financement du poste clients…………………………………… …… ….44 3.2.2 Le recouvrement et la gestion de factures………… ……………………..45 3.2.3 La couverture du risque de défaillance du poste client…………… ...…47 3.2.4 Les critères d’éligibilités au contrat d’affacturage, les garanties et les  tarifs des factors………………………………………………………………………48 3.2.5 Synthèse…………………………………………………………………………50  3.3 L’impact sur les relations clients………………………………… …………...50 3.3.1 Synthèse…………………………………………………………………………51  3.4 La valeur ajoutée de l’affacturage par rapport à la Dailly, l’assurance crédit et aux sociétés de recouvrement de créances… ……………………….51  CONCLUSION……… ………………………………………………………………….53 SOURCES & ANNEXES………………………………………………………………
 
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INTRODUCTION  Etudiant en alternance successivement au service crédit clients de Schneider Electric et au sein d’un établissement de crédit, j’ai découvert lors de mes rencontres et travaux avec des professionnels de tous horizons l’importance du poste clients et de sa bonne gestion pour la survie et la pérennité de l’entreprise ainsi que son poids dans la négociation avec son banquier. Ce poste est la base même de l’existence des entreprises. Sa mauvaise gestion constitue l’une des principales causes de défaillance des entreprises. Selon l’étude « CSA Pépites » réalisée en 2004, une entreprise sur quatre disparaît suite à une mauvaise gestion de son poste clients.  Il est, dès lors, important pour toute personne appelée à gérer le poste clients de son entreprise de comprendre l’intérêt et la manière de gérer au mieux se poste.   Nous tenterons donc au travers de ce mémoire d’aborder, les solutions possibles pour la bonne gestion et l’optimisation de ce poste.  Dans cette optique, nous aborderons tout d’abord, lesfondamentaux, à savoir la définition du poste client ainsi que l’impacte de sa gestionsur les différents indicateurs économiques de l’entreprise. Puis nous balaierons un panorama complet desdécisions et mesures qu’une entreprise peut prendre pour se protéger et optimiser au mieux la gestion de son poste client. Enfin, nous traiterons dela solution de l’affacturage et sa valeur ajoutée.  
 
      
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 Chapitre 1 : LES FONDAMENTAUX  Il est important, avant toute chose, de bien prendre en considération que le poste clients est un poste àcourt terme qui est beaucoup » jour le jour au, « plus difficile à financer qu’une immobilisation, plus stable qui s’installe à plus ou moins long terme. En effet, il est plus simple et plus sûr pour un banquier de prendre les garanties nécessaires pour financer une machine outil de 150 000amortissable sur 5 ans plutôt qu’un poste clients de 15 000 60 jours pour lequel les risques de sur défaillance sont beaucoup plus importants.   Nous aborderons donc dans cette partieles fondamentaux de l’analyse financière afin de comprendre l’impact que peut avoir le poste clients sur la gestion quotidienne de l’entreprise.   1.1 Le poste clients : définition.  Le poste clients représente l’ensemble des créances dues par les clients de l’entreprise.   1.2 Le poste clients dans l’analyse financière de l’entreprise.  Afin d’analyser et de comprendre au mieux l’impact du poste clients nous effectuerons un retraitement du bilan.    1.3 L’analyse financière par le bilan fonctionnel.  Pour procéder à l'analyse financière d’une entreprise et déterminer la bonne ou mauvaise gestion de celle-ci, il est nécessaire de retraiter le bilan
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