Pour conquérir commercialement, pourquoi faut-il se débarrasser de certains mots vulgaires et préjudiciables ?

Jérôme Grajezyk

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• Publié par: JeromeGrajezyk
• Publié le: 28 mars 2014
• Nombre de lectures: 134
• Langue: Français

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Pour conquérir commercialement, pourquoi faut-il se débarrasser de certains mots vulgaires et préjudiciables ?

Vous le savez, certains commerciaux parlent mal de leurs prospects et clients:Chasseur, pister, harponner, éleveur ... Quelssont ces mots pour parler de nos prospects et de nos clients ?! Quels sont les Clients, que nous sommes, qui aimeraient que l'on parle de nous si nous étions desanimaux, des gibiers? Vous n'aimeriez pas que l'on parle de vous en ces termes. C'est une évidence. Car lorsque l'on parle dechasseur, d’éleveur, lepigeonn'est pas loin, et lavache à laitest toute proche ...

Si la conquête commerciale est un art professionnel difficile, délicat, il ne nous donne en rien le droit de parler en termes si méprisants de nos prospects. On peut ressentir de l'acrimonie à l'égard de prospects et de clients qui ne respectent pas les fondamentaux de la politesse et du travail accompli. Mais on ne doit en rien se promettre de chasser, harponner nos autres prospects ...

Comment en est-on arrivé à parler ainsi ? Et si c'était du vocabulaire inventé par quelques faux vrais managers commerciaux ? Les mots sont des instruments de nos actions. Ici ces notions sont les paravents de leurs faiblesses et de leurs insuffisances. Mon hypothèse est celle-ci : dans le commerce qui vend le plus a le droit de parler, de diriger, parfois de commander. Mais vendre le plus ne signifie pas vendre le mieux. Toutefois, dans toute équipe commerciale, ce sont ceux qui vendent le plus qui tiennent le haut du pavé. Ils irriguent de leur vision du monde, de leur vocabulaire, notre réalité professionnelle. Et ces mots désobligeants, que nous dénonçons, s'infiltrent et s'inoculent dans les esprits.

Comme si, affubler notre professionnalisme de ce type de vocabulaire,nous rendait plus forts ?! Il est curieux de constater que les esprits faibles ont toujours plaisir à parler mal des autres en imitant le vocabulaire des plus forts. Or les plus forts ne sont pas toujours les meilleurs. Certains Managers nous affirment :« Maisce vocabulaire est employé pour créer, développer et maintenir une dynamique ! »Nous répondons : vous avez raison de vouloir développer une dynamique. Toutefois, le sous-jacent de celle-ci ne doit pas être celui de la chasse, ni de toute autre référence négative ou désobligeante !

D'autres exemples de mots pour parler des prospects et des clients que nous sommes ?Bétail, bourrin, micheton ...Qui s'entend parler de soi ainsi, a-t-il envie de devenir ou de rester client de ce type d'individu irrespectueux qui prétend faire du commerce ? D’ailleurs, les commerciaux et managers que nous avons connus et qui parlaient ainsi étaient d’une vulgarité affligeante. Non pas seulement dans leur vocabulaire, mais également dans leurs raisonnements et leur vision du monde. Et à terme, nous avons toujours constaté qu’ils se limitaient eux-mêmes et ne savaient pas s’adapter aussi vite et bien que les autres.

Ce vocabulaire est préjudiciable à la culture de l'entreprise. Les entreprises qui réussissent sont heureuses de rendre heureux leurs Clients. Parler mal de ses prospects et de ses Clients insinue une moindre prévenance, proactivité, vigilance dans la qualité du service rendu... Un tel vocabulaire tend à nous rendre méprisants ou du moins suffisants. Nous perdons en opportunités de nous rendre différents, plus attractifs et innovants. Parce que nous inoculons, à notre propre insu, dans notre regard sur le présent et l'avenir, des écrans de mépris. Un conjoint qui parle mal de son conjoint et le compare à un animal peut s'inquiéter pour la pérennité de son couple. Vous le savez bien.

Ce vocabulaire nous met en risque d'altérer notre image de marque et notre notoriété. Toutes les entreprises sont poreuses et échangent en permanence des informations. Un vocabulaire négatif sur

nos prospects et clients sera, tôt ou tard, capté par toute personne étrangère. Ce vocabulaire va ternir, noircir notre notoriété. Il peut mettre en mal en quelques minutes une image de marque chèrement construite en plusieurs années. Il suffit qu’un commercial se laisse aller dans un courriel …

Par quoi remplacer ces mots qui infestent la culture commerciale? C’est un beau thème … Car la vocation de ce renouvellement serait de nous rendre respectueux, diligents, prévenants, amoureux de nos prospects et clients. Et nous avons rencontré de nombreux commerciaux qui excellent avec ce système de valeurs et ce vocabulaire constructif et valorisant.

Pour conclure, Machiavel déclara à notre encontre : «les Français ne savent pas vendre». Pourquoi cela ?Nous en sommes convaincus, une des raisons tient dans le regard que nous portons sur nos Clients et prospects. Et notre regard se nourrit de notre vocabulaire. La fonction du commerce est de mettre en adéquation des demandes et des offres. Il permet de répondre à des besoins, de satisfaire des attentes, de réaliser des projets, des ambitions. La fonction du commerce est de rendre heureux. Un commercial qui parle de ses Clients en excellents termes est comparable à un mari qui parle de façon heureuse de son épouse. Et réciproquement. Et ils réaliseront de beaux projets ensemble.

Jérôme Grajezyk

Conseil en formation

grajezyk.com