Comment toucher ses clients ?

Sébastien Assouad

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Comment toucher ses clients ? par Sébastien Assouad [e-mail] L’objet de cet article concerne une question qui m’est fréquemment posée, à savoir « Comment puis-je toucher réellement mes clients potentiels ? ». Il y a bien évidemment beaucoup à dire pour répondre à cette question. J’ai choisi de développer avec vous ce mois-ci un élément essentiel qui est votre capacité à répondre à un besoin, ou plus exactement à un désir d’un client potentiel. Il m’arrive en effet souvent d’entendre des professionnels la formule « évaluer les besoins de leurs clients ». Il s’agit là d’une démarche totalement erronée. Voyons ensemble pourquoi. Besoin n’est pas désir Les clients n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent d’abord ce qu’ils veulent. La vraie question à se poser est de savoir si vous vendez des compétences qui satisfont à un besoin ou si vous vendez des compétences qui répondent à un désir. Les clients achètent ce qu’ils veulent. Pourquoi les gens achètent-ils de l’eau minérale en bouteille ? Pensez-vous que c’est parce qu’ils ont « besoin » d’eau minérale en bouteille ? Absolument pas. L’eau du robinet satisfait pleinement ce besoin. Ils achètent de l’eau en bouteille parce qu’ils veulent acheter de l’eau minérale. En tant que professionnel, la différence entre ce que les clients veulent et ce que les clients désirent constitue votre principale valeur ajoutée dans la vente. Bien entendu, vos ...

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• Langue: Français

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Expando – Ing. Sébastien Assouad –

www.expando.eu

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L’objet de cet article concerne une question qui m’est fréquemment posée, à savoir « Comment puis-je

toucher réellement mes clients potentiels ? ».

Il y a bien évidemment beaucoup à dire pour répondre à cette question. J’ai choisi de développer avec vous

ce mois-ci un élément essentiel qui est votre capacité à répondre à un besoin, ou plus exactement à un désir

d’un client potentiel. Il m’arrive en effet souvent d’entendre des professionnels la formule « évaluer les

besoins de leurs clients ».

Il s’agit là d’une démarche totalement erronée. Voyons ensemble pourquoi.

Besoin n’est pas désir

Les clients n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent d’abord ce qu’ils veulent. La vraie question à

se poser est de savoir si vous vendez des compétences qui satisfont à un besoin ou si vous vendez des

compétences qui répondent à un désir. Les clients achètent ce qu’ils veulent.

Pourquoi les gens achètent-ils de l’eau minérale en bouteille ? Pensez-vous que c’est parce qu’ils ont

« besoin » d’eau minérale en bouteille ? Absolument pas. L’eau du robinet satisfait pleinement ce besoin. Ils

achètent de l’eau en bouteille parce qu’ils veulent acheter de l’eau minérale.

En tant que professionnel, la différence entre ce que les clients veulent et ce que les clients désirent

constitue votre principale valeur ajoutée dans la vente.

Bien entendu, vos compétences et vos talents répondent aussi aux besoins de vos clients. Mais les

entreprises qui réussissent le mieux sont souvent ceux qui « vendent » plus que les autres. Ces entreprises

peuvent compter sur des collaborateurs qui savent faire exprimer à leurs clients ce qu’ils veulent plutôt que

ce dont ils ont besoin. Eelles savent vendre à des clients qui n’ont pas exprimé eux-mêmes un besoin. Il est

évident ici qu’au-delà du professionnalisme, intervient également le marketing dont l’objet est de susciter le

désir chez le client.

Logique n’est pas émotion

Dans la même suite d’idées, nous dirons que ce n’est donc pas la logique qui pousse les gens à acheter.

Les décisions d’achat sont avant tout émotionnelles. Elles sont ensuite justifiées d’une façon logique.

Comment toucher ses clients ?

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Prenons un exemple, Madame achète une nouvelle robe parce qu’elle a vu cette robe et elle a eu envie de

l’acquérir pour la porter. Elle justifiera ensuite à Monsieur son achat émotionnel en lui expliquant d’une façon

logique qu’il était nécessaire pour elle de se rhabiller en vue de tel ou tel évènement. Vous aurez remarqué

que Madame n’avait pas besoin d’une nouvelle robe mais désirait cette nouvelle robe.

Prenons un autre exemple, Monsieur veut commander une nouvelle voiture parce qu’il a vu cette voiture

dans un magazine et qu’il a envie de commander cette voiture. Il justifiera à Madame ensuite son projet

d’achat émotionnel en invoquant d’une façon logique la décote de sa voiture actuelle. Vous aurez remarqué

que Monsieur n’avait pas besoin d’une nouvelle voiture mais désirait cette nouvelle voiture.

La logique aide les gens à se faire une idée ou à justifier leurs achats. C’est le facteur émotionnel qui fera

agir vos clients.

Actions !

Si vous voulez touchez véritablement vos clients et faire en sorte que ceux-ci achètent vos compétences et

vos talents, arrêter de vous attacher à la logique. Attachez-vous à toucher les intérêts personnels de vos

clients. C’est comme cela aussi que vous gagnerez plus de clients.

Qu’allez-vous faire maintenant ?

Sébastien Assouad

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Expando – Ing. Sébastien Assouad –

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Sébastien Assouad, fondateur d’Expando

Sébastien Assouad est consultant, “professional speaker” et auteur de nombreux

articles sur la vente, le marketing et l’organisation efficace. Sa société de conseils,

Expando, a attiré de nombreux clients de type grandes entreprises, PME à forte

croissance, institutions et organisations professionnelles.

Sébastien Assouad aide ses clients à être plus performant dans la vente et la

promotion de leurs produits, services et compétences. Il définit avec ses clients des

stratégies (directions) et tactiques (actions) pour gagner plus de clients, durablement. Il les accompagne

vers plus de performances pour des résultats concrets et mesurables. En tant que « copywriter », Sébastien

Assouad apporte aussi une force de conviction plus grande aux entreprises à travers leur communication

écrite.

Il contribue aussi à l’amélioration de l’efficacité des collaborateurs en accompagnant les entreprises dans le

recrutement et le coaching des professionnels. En tant que « professional speaker », il intervient

fréquemment pour des keynotes, conférences ou séminaires.

Ingénieur Industriel (IGLg), diplômé en Administration des Entreprises (UCL) et Lauréat de Concours à la

Commission Européenne, Sébastien Assouad est un des rares consultants qui peut apporter une réponse

adaptée, non seulement aux grandes entreprises mais également au monde institutionnel et aux chefs de

PME. Il est également formateur au sein d’organisations visant à stimuler l’esprit d’entreprendre.

Sébastien Assouad

Consultant Fondateur