Vendre un produit ou vendre une solution ?

Deruyver.P

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• Publié par: ifugebov
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Extrait

Vendre un produit ou vendre une solution ? Savoir vendre un produit, c’est bien ! Savoir vendre une solution « personnalisée » répond bien davantage aux attentes de vos clients ! transformer vos produits en solutions pour satisfaire les attentes deLe challenge pour vos vendeurs est donc de savoir chaque client. Pour y parvenir, vos vendeurs doivent être capables de personnaliser leur argumentation et ne présenter à chaque client que les caractéristiques du produit qui l’intéressent, les avantages de ce même produit pour lui et les bénéfices qu’il pourra en tirer dans sa situation spécifique. Si enfin, vos vendeurs sont capables de proposer avec le produit des services adaptés ainsi que des conseils, trucs et astuces personnalisés, vos clients auront le sentiment d’avoir acquis un produit UNIQUE ; le seul qui pouvait répondre à leur besoin.

Exemple Un produit :

La table « Stockholm » :

Ses caractéristiques :200 cm x 90 cm - Bois verni- Démontable Produits complémentaires disponibles: Bancs - Rallonges Services associés: Possibilité de crédit - Livraison dans toute la France

En quoi cette même table « Stockholm » répond-elle aux attentes particulières de chacun de ces clients ?

M. Durand Son besoin :Une table pour sa salle à manger Son « problème »: Habite en appartement , la table doit donc rentrer dans l’ascenseur, la pièce est étroite, famille de 6 personnes dont 4 enfants

M. et Mme Martin Leur besoin :Une table pour la maison de vacances (une grande pièce pour la cuisine et les repas) Leur « problème »: Comment la transporter ? Beaucoup de passage dans la maison, doit être facile d’entretien

Mme Noël Son besoin :Une table pour sa pièce couture Son « problème »: A besoin d’espace, veut garder un style « classique » pour respecter le style de décoration de la maison Petit budget

La solution pour M. Durand : La table « Stockholm » Arguments : -90 cm de largeadapté à une pièce étroite - 200cm de longueur : 3 personnes de chaque côté (OK pour 6) - La possibilité d’acquérir des bancs assortisgain de place - Démontableentre facilement dans un ascenseur - Bois vernine craint pas les taches (avec les enfants !)

La solution pour M. et Me Martin : La table « Stockholm » Arguments : - 200cm x 90cmadapté à la taille de la pièce - Démontableentre dans la voiture pour le transport - Rallongeson passe à 12 places - Bois vernientretien facile - Possibilité de livraison aux dates choisies

La solution pour Mme Noël : La table « Stockholm » Arguments : - 200cm x 90 cmle matériel de coutureAssez grande pour tout - Bois verniParfaitement adapté au style classique - RallongesGrande longueur pour découper les tissus - Possibilité de crédit

Dans ces 3 cas, le produit proposé est toujours le même mais il est proposé avec des caractéristiques, des produits et des services complémentaires différents, selon les besoins de chacun des clients.

Pour réussir ce type de vente personnalisée, le vendeur doit parfaitement maîtriser les techniques de QUESTIONNEMENT, ECOUTE et REFORMULATION

Vous souhaitez en savoir plus sur les techniques de vente de Solutions personnalisées ? Contactez nos experts au03 20 65 52 65www.fora.fr

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