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ommerce
&
D
istribution

es chemins de l

mondi

lis

tion

dirigée

C
ollection «
D
istribution »
par
C
laude
B
rosselin 
C
laude

Sordet


rc

enoun

l

ise
D
ur

nd
-

éville


ommerce
&
D
istribution

es chemins de l

mondi

lis

tion

7

rue

de

© LH
A
RM
A
TT
A
N
 
l
É
colePolytechnique 7

httplibrairieharmattancom
diffusionharmattananadoofr
harmattananadoofr


B
  
EA
  

Paris


réf

ce


e livre est une vérit

ble somme
,
qui tombe à pic en plein déb

t sur l

mondi

lis

tion
.

omme de f

its
,
d

exemples concrets
,
d


necdotes
,
d


n

lyses dét

illées
,
et de leçons pour l


venir
.

lors que be

ucoup de

r



is doutent des bienf

its de l

ouverture de notre économie

u
monde
,
l

ouvr

ge de

rc

enoun et

l

ise
D
ur

nd
-

éville conv

incr

s

ns

ucun doute les plus dubit

tifs
,
à tr

vers l

formid

ble histoire du
développement de l

gr

nde distribution à l

intern

tion

l
.

es chemins de l

mondi

lis

tion moderne commencent très tôt
,
dès
1
9
3
0,

vec l

exp

nsion des enseignes d

ns les

nciens empires coloni

ux
.

is c

est surtout à p

rtir de l

fin des

nnées soix

nte
-
dix que se
développe un mouvement m

ssif d

impl

nt

tion à l

étr

nger
,

vec tout ce
que cel

suppose d


d

pt

tion

ux c

r

ctéristiques et

ux

ttentes des
consomm

teurs loc

ux
.

es

uteurs r

content

insi les conditions de l

réussite sur le m

rché esp

gnol
,
y compris
,
entre

utres exemples
,
l

oblig

tion de proposer des r

yons de j

mbons h

ut de g

mme ou du
touron
.

érit

ble instrument de référence
,
m

is

ccessible à tous
,
cet ouvr

ge
dresse un bil

n exh

ustif
,
p

ys p

r p

ys
,
de l

ouverture de ch

que n

tion
à ce mouvement d

exp

nsion de l

distribution intern

tion

le
.

l r

conte
les échecs
,
comme celui de

l
-

rt en

llem

gne ou celui de

rrod

s
qui n


p

s ouvert de m

g

sin à l

étr

nger depuis

uenos
-

ires en

1
9
1

.

l décrit

ussi les succès
,
not

mment ceux de l
 
r

nce
,
p

ys qui

développé deux innov

tions m

jeures
,
le gr

nd m

g

sin et
l

hyperm

rché
,
et dont de très nombreuses enseignes sont p

rmi les plus

ctives à l

intern

tion

l


uch

n
,


rrefour
,


sino
,

iv

rte

pour ne
p

s p

rler du luxe
.

ont

insi décryptées les gr

ndes str

tégies à l

intern

tion

l

les str

tégies
«
glob

les
»
d

export

tion d

un concept

les str

tégies
«
multin

tion

les
»
,
qui mél

ngent le glob

l et le loc

l

ou encore les str

tégies
«
d

investissement
»
de développement p

r croiss

nce externe
.

h

que
exemple de réussite ou d

échec
,
p

r type de form

t ou p

r modèle de
distribution
,
est s

v

mment disséqué p

r les

uteurs
,
de m

nière

péd

gogique et concrète
.


histoire de l

distribution moderne et de son
formid

ble développement nous

pp

r

ît

insi
,
p

s à p

s
,
exemple

près
exemple
,
de m

nière lumineuse et p

ssionn

nte
.



histoire de cette mondi

lis

tion est
-
elle terminée
?

es

uteurs ont
r

ison de ne p

s le penser
,
même si les nouve

ux p

ys d

impl

nt

tion
deviennent r

res
.

e développement

ctuel des enseignes fr



ises en

hine
,
en

ussie
,
d

ns les ex
-
p

ys de l

E
st
,
en

mérique l

tine ou encore
en

h

ïl

nde en est une p

rf

ite illustr

tion
.


u tot

l
,
cet ouvr

ge
,
que tout respons

ble du secteur et tout étudi

nt
devr
 
voir désorm

is d

ns s

bibliothèque
,
près de lui
,
illustre
,
mieux
que n

importe quel m

nuel
,
les trois éléments
-
clés de l

perform

nce de
l

distribution

l


d

pt

tion oblig

toire incess

nte

ux besoins du
consomm

teur
,
l

import

nce des hommes et des femmes

u service des
clients et l

recherche perm

nente de l

innov

tion
.


cques

EE
D
élégué

énér

l

édér

tion des entreprises du

ommerce et de l
 D
istribution

À
 DE 

N

N

EEEN

 E

E


ert

ines données figur

nt d

ns ce livre ont été
,
m

lgré nos efforts
,
difficiles voire impossibles à collecter
,
p

rce qu

elles concernent des
sociétés non cotées en bourse ou p

rce qu

elles portent sur des
inform

tions considérées comme sensibles p

r les distributeurs
.

et ét

t
de f

it nous

conduit
,
soit à ne p

s présenter les chiffres ou les f

its
considérés
,
soit à effectuer des estim

tions
.


r

illeurs
,
f

ce à des inform

tions divergentes nous

vons dû tr

ncher
et nous

vons pu

insi commettre un cert

in nombre d

inex

ctitudes
voire d

erreurs
.
E
nfin m

lgré notre volonté d

objectivité d

ns l


n

lyse
,
nous

vons
,
prob

blement
,
été

menés à présenter cert

ins f

its d

ns un sens que
vous pouvez ne p

s p

rt

ger
.


i vous releviez des inex

ctitudes
,
des oublis signific

tifs ou si vos

n

lyses ét

ient différentes des nôtres
,
merci de nous le sign

ler p

r
courriel diffusion
.
h

rm

tt

n

w

n

doo
.
fr ou p

r courrier à



rm

tt

n

-

rue de l

École

olytechnique

00


ris
.


omm

ire


réf

ce
.......................................................................................................


h

pitre introductif
-

es chemins de l

mondi

lis

tion
.........................11
1 -

ers un monde glob

lisé
..................................................................................11
2 -

e distributeur d

ns l

mondi

lis

tion
...........................................................12
3
-

es objectifs de l

ouvr

ge
................................................................................1


h

pitre
1 -

n commerce loc

l qui devient n

tion

l
............................. 21
1 -

e développement n

tion

l du commerce
....................................................21
2 -

rélude à l

intern

tion

l
...................................................................................
3


h

pitre
2 -


intern

tion

lis

tion de l

distribution

là où l

herbe est plus verte
 .....................................................................
3
9
1 -

es freins à l

intern

tion

lis

tion
....................................................................
3
9
2 -

es motiv

tions
.................................................................................................

2


h

pitre
3
-
À
l

recherche de nouve

ux m

rchés
..................................

1 -



pprentiss

ge de l

intern

tion

lis

tion
.......................................................

2 -

rois questions issues de l


n

lyse historique
...............................................

9


h

pitre

-

ys et enseignes à l

intern

tion

l
.......................................

9
1 -

ys export

teurs et p

ys d


ccueil
.................................................................

9
2 -

es fiches p

ys
...................................................................................................

3
-

onclusion str

tégique des fiches

ys
.......................................................1
3
9

-

es form

ts exportés
......................................................................................1
3
9


h

pitre

-

héorie et pr

tique de l

recherche des p

ys
d

impl

nt

tion
........................................................................................1

1 -

es critères de choix
.......................................................................................1

2 -

f

is

bilité opér

tionnelle
...........................................................................1



h

pitre

-

oyens et modes de présence
............................................1
9

1 -

ili

le
.................................................................................................................1
9

2 -

oint venture
(
co
-
entreprise
).........................................................................200
3
-

r

nchise
..........................................................................................................20


-

ontr

t de gestion
...........................................................................................21
3


h

pitre

-

es str

tégies d

intern

tion

lis

tion
...................................21

1 -

es str

tégies types d

intern

tion

lis

tion
...................................................21

2 -

e cycle de vie de l

présence des enseignes à l

intern

tion

l
..................22


h

pitre

-

uccès et échecs à l

intern

tion

l
...................................... 2
33
1 -

e succès à l

intern

tion

l
..............................................................................2
33
2 -

es c

uses d

échec à l

intern

tion

l
..............................................................2
3
3
-

es modèles d


ff

ires à l

intern

tion

l
........................................................2

0

-
E
nquête sur les entreprises et les enseignes g

gn

ntes
.............................2



h

pitre
9
-

erspectives de l

mondi

lis

tion de l

distribution
......... 2
3
1 -

e monde et l

distribution hier
...................................................................2
3
2 -

e monde et l

distribution

ujourd

hui
......................................................2

3
-

erspectives de l

économie et de l

distribution
........................................2

0

-

eçons et perspectives de l

glob

lis

tion
...................................................2
9


nnexes
................................................................................................. 2
99

ibliogr

phie
..........................................................................................
3
1

loss

ire distribution
............................................................................
3

ndex thém

tique
..................................................................................
3
9
3

ndex des noms
.....................................................................................
3
9


iste des schém

s
,
t

ble

ux et enc

drés
...............................................

0
3

ble des m

tières
.................................................................................

0


emerciements
......................................................................................

0
9

ollection
D
istribution l


rm

tt

n
......................................................

10

10




E ND




es chemins de l

mondi

lis

tion

«
N
ous sommes devenus des m

rins électroniques
c

p

bles de f

ire venir à nous le monde sur nos écr

ns

N
ous sommes rentrés d

ns l

âge de l

glob

lis

tion

ccomplie

nous englobons le monde

»

eter

loterdjik
,

hilosophie

g

zine
,


,
j

nvier
200

«

elui qui s

it réch

uffer l


ncien
,
pour comprendre le nouve

u
,
peut être révéré comme un m

itre

»

onfucius

1 -

ers un monde glob

lisé

ntern

tion

lis

tion
,
mondi

lis

tion
,
glob

lis

tion

ces trois mots se
croisent
,
se confondent
,
se combinent
,
s

entrechoquent
1


ert

ins

uteurs considèrent mondi

lis

tion et glob

lis

tion comme des
concepts identiques
.

mondi

lis

tion d

ns ce c

s n

est simplement que
l

tr

duction fr



ise du mot

ngl

is
glob

liz

tion
.
D


utres pensent que
ces deux mots ont des signific

tions différentes

l

glob

lis

tion est

lors
considérée comme ét

nt d

un nive

u supérieur d

ns l

univers

lité
.

uoi qu

il en soit
,
ces deux ou trois mots véhiculent tous l

idée d

un
él

rgissement du monde
.


intern

tion

lis

tion renferme l

idée de p

ss

ge
,
de fr

nchissement de
frontières
,
d

extension de l

couverture territori

le d

une

ctivité vers une

utre n

tion
.

ne entreprise fr



ise ou

llem

nde qui commence à
vendre ses produits en

elgique s

intern

tion

lise
.

n distributeur

méric

in qui impl

nte des m

g

sins

u

exique ou

u


n

d

devient
intern

tion

l
.

ien qu

il s


gisse toujours d

un él

rgissement du m

rché couvert
,
celui
-
ci reste limité à deux ou trois p

ys proches ou à un nombre rel

tivement
restreint de n

tions

le

esotho
,
le

otsw

n

et l
 N
mibie pour

1

oir gloss

ire de l


tl

s des mondi

lis

tions
,
hors série

e

onde
/
 
ie
, 2010-2011,
p

ge
1
9
.

l


frique du

ud
,
l

E
stonie
,
le
D
nem

rk et l
 
inl

nde pour l
 
uède
.

vec l

mondi

lis

tion
,
l

intern

tion

lis

tion fr

nchit une ét

pe
import

nte
.
E
lle décrit un phénomène qui concerne plusieurs continents
.

onventionnellement
,
pour l

distribution
,
nous considérons qu

une
entreprise est mondi

lisée lorsqu

elle couvre

u moins trois des cinq
continents
.

insi

ke

est présent d

ns trois continents
,


rrefour et

r

d

ns qu

tre

E
nfin l

glob

lis

tion décrit un phénomène qui touche non seulement l

terre entière m

is qui tr

duit ég

lement l

interpénétr

tion
,
voire l

dissolution de plusieurs cultures

u profit d

une culture nouvelle et
universelle c

r

ctérisée p

r un mode d


liment

tion
,
un style
d

h

billement
,
un genre de vie
,
des loisirs identiques et une
communic

tion
«
internetisée
»
.

2 -

e distributeur d

ns l

mondi

lis

tion

mondi

lis

tion résulte d


bord de l

déloc

lis

tion de l

production
vers des p

ys où les coûts s

l

ri

ux sont moins élevés
.
E
lle

été f

cilitée
p

r l

extr

ordin

ire développement des moyens de tr

nsport
(
démocr

tis

tion de l


vion
,
utilis

tion croiss

nte des tr

ins à gr

nde
vitesse
,
réfrigér

tion et cont

ineris

tion des m

rch

ndises
,
etc
.),
et p

r l

révolution de l

communic

tion
(
téléphonie mobile
,
rése

ux

,

nternet
).
D
es m

rques mondi

les
1
comme

oc

-

ol

,

evi

s
,

oyot

,

c
D
on

ld
,

pple modèlent nos villes et nos vies où que nous h

bitions
.
D
es modes

liment

ires et de nouve

ux comportements se développent

huile d

olive et régime crétois
,
tr

iteurs et rest

ur

nts chinois
,
sushi
j

pon

is
,
pizz

s et livr

ison à domicile
,
culte du bio
,
de l

expresso it

lien
,
des thés

si

tiques et p

r
-
dessus tout une interpénétr

tion des cultures et
des h

bitudes

liment

ires
(
c


/
thé
,
p

in
/
riz
).

es technologies sont ég

lement mondi

lisées
(
surgél

tion
,
lyophilis

tion
,
c

rte à puce
,
domotique
,
f

bric

tion et robotis

tion d

ns
l

construction

utomobile et l


éron

utique
,
etc
.).
D
ns ce contexte l

gr

nde distribution

servi de diffuseur
,
de
promoteur de l

démocr

tis

tion des produits
,
des services et des
cour

nts mondi

ux

r

yons exotiques pour les p

ys occident

ux
,
produits l

itiers et e

ux minér

les pour l


sie
,
t

blettes et téléphones
port

bles
,
ch

ussures de sport
,
voy

ges à prix discount
,
etc
.

l est

1

oir le cl

ssement des m

rques glob

les d


nterbr

nd
.

12

intéress

nt de const

ter que d

ns les

nnées
1
9

0,
à l


ube de
l

intern

tion

lis

tion des distributeurs
,
bien souvent le respons

ble de
l

import

tion d

ns les centr

les d


ch

t des distributeurs
,
comme il
voy

ge

it souvent
,
ét

it ch

rgé de ré

liser les études pré

l

bles
concern

nt l

entrée d

ns un nouve

u p

ys
.

mondi

lis

tion se c

r

ctérise

ussi

1 -
p

r une libér

lis

tion des éch

nges et p

r leur développement
.

libér

lis

tion et l

enc

drement des éch

nges entre n

tions sont
m

inten

nt

dministrés p

r l


rg

nis

tion

ondi

le du

ommerce
(


)
1
qui

succédé en
1
99


u



(

ccord

énér

l sur les

rifs
D
ou

niers
),
org

nis

tion créée à l

issue de l

seconde guerre mondi

le
d

ns le but de fluidifier le commerce
.

es éch

nges prospèrent et explosent
.

insi
,
sur les cinqu

nte dernières

nnées
,
les éch

nges ont

ugmenté deux fois plus vite que le


mondi

l et sur les dix dernières

nnées
,
ils ont crû trois fois plus vite que
le


mondi

l
.
2 -
p

r un él

rgissement du choix proposé

ux consomm

teurs
.

n

ssiste d

ns les

nnées
1
9

0-1
99
0
à une vérit

ble explosion de l

offre
,
ce qui se tr

duit p

r un

ccroissement not

ble du nombre de références
proposées d

ns les liné

ires des gr

ndes surf

ces
.
D
ns les

nnées
1
9

0
un hyperm

rché présent

it de l

ordre de

0 000

2

lors qu

en
2 000
on

tteign

it cour

mment
9
0 000.
3
-
p

r une homogénéis

tion des styles de vie
.

rb

nis

tion croiss

nte
,
loisirs électroniques
,
téléphones mobiles
,
culte
de l

minceur
,
h

bitudes et problèmes liés à l

mode et à l


liment

tion
(

norexie
,
obésité
,
m

lbouffe
),
course à l

commodité
,
condition et
tr

v

il des femmes
,
redistribution des tâches

u sein du couple
,
revendi
-
c

tions ég

lit

ires
,
recherche d

économies d

énergie
,
réch

uffement
clim

tique
,
c

t

strophes n

turelles et événements politiques présentés en
temps réel
.

et ét

t de f

it
,
à l

fois c

use et conséquence de l

mondi

lis

tion
,
se
tr

duit pour l

industrie et pour l

distribution p

r des possibilités
nouvelles de diffusion intern

tion

le des produits

gricoles
(
fleurs
tropic

les
,
fruits à contre
-
s

ison
)
et industriels
(
électrodomestique et
tr

nsport
),
des services
(
c

rte de débit ou de crédit et c

rtes de fidélité

1

oir l

vidéo qui explique le rôle de l



(

orld

r

de

rg

niz

tion
)
http

//
www
.
wto
.
org
/
libr

ry
/
fl

shvideo
/
video
_
f
.
htm
?
id
9
&
displ

y

long
2



tock

eeping

nit
,
tr

duit en fr



is p

r référence t

ille x coloris

1
3

m

g

sins
)
et p

r une mondi

lis

tion des form

ts
(
développement des
hyperm

rchés et des
convenience stores
d

ns un nombre croiss

nt de p

ys
).


use et résult

nte de cette mondi

lis

tion
,
on observe un dévelop
-
pement s

ns précédent des groupes c

pit

listes d

ns les dom

ines
industriels et des services
,

ccomp

gné p

r une concentr

tion croiss

nte
d

ns l

plup

rt des secteurs

pétrole
,

utomobile
,

liment

ire
,
distribu
-
tion
,
hôtellerie et rest

ur

tion
,
téléphonie
,
communic

tion
,
etc
.
N
ous évoluons

ctuellement d

ns un c

dre économique où les
entreprises souh

itent

tteindre toujours plus de nouve

ux m

rchés

fin
de ré

liser des économies d

échelle et

b

isser

insi leurs coûts
.

es


nts mondi

ux s

efforcent d

uniformiser ou d


d

pter leur offre
industrielle à l

glob

lis

tion

u nive

u de l

production
,
des

ch

ts et de
l

logistique
.

concurrence s

exerce m

inten

nt d

ns un c

dre él

rgi
.

ur ch

que
m

rché il existe une concurrence loc

le et une concurrence multin

-
tion

le
.

l devient nécess

ire pour toutes les entreprises de croître

fin ne
p

s subir le h

ndic

p de l

t

ille
.

es entreprises de gr

nde distribution ont l

rgement p

rticipé à modeler
le c

dre du monde d

ns lequel nous évoluons
.

ousser un
«


ddie
»
est
devenu un comportement n

turel d

ns le monde entier
.
E
lles sont à l

fois l

c

use et l

conséquence des ch

ngements intervenus
.


est p

rce
qu

elles ont trouvé un terr

in f

vor

ble à leur développement qu

elles se
sont impl

ntées à l

étr

nger
,
d


bord en s

intern

tion

lis

nt puis en se
mondi

lis

nt
.

ous trouverez en

nnexe
1
le dét

il du contexte et des sign

ux qui
c

r

ctérisent
,
selon nous
,
le monde glob

lisé de
2012.
N
ous

vons
dég


,
de cette

bond

nce de f

its
, 2

tend

nces qui peuvent

voir un
imp

ct sur l

évolution du commerce et de l

distribution en termes
d


ssortiments
,
de form

ts et de services
.

1


ble

u
1

ontexte et princip

ux sign

ux de l

mondi

lis

tion

rques

onséquences

onctions

end

nces

roduits et ensei nes our l

typiques distribution
1.
D
és

stres clim

tiques
et fluctu

tions du prix

roduits
des m

tières premières d


utrefois ou

mport

nce de
2.

eurs

liment

ires
,
l


igsrsiucsuldteure
DEN
veniso

tlnné
,
e
,
li

néftioqrumet

t

igf
.
e

liment

tion principe de
préc

ution
,

griculture

ebnio

ilsosg

inqcuee
.
du

o

c

l

err
,
o
,
m


gdh

e

sîisnn

esnstbédi
.
oeet
etbio
produits
de
3
.
N
tur

lité
,
production
«
m

de in
»
.
m t
,
de loc

le

hséuvsehrit
.
et

o

hookdleset
--
E
sxstoerntsiimoenndtses

gr

n

.

ommerce éthique
,
consomm

tion ethnique et équit

ble

roduits h

l

l
,
r

.

ondi

lis

tiondescé

shiemre
,
d

e

t

r

cb

u
D

c
,
ok
,
spetérdhqoenudriiutéqi

gtuibselmsebesi
,
e
.
ot
,
h

bitudes

liment

ires r g
.
et de l

rest

ur

tion
r

pide

treet food

.

.

extiles n

turels et

e

t technology


p
,

h

ngements de

,
modes r

pides
.
D
éveloppe
-
ment
dÉeqlu

ippeemrseonntne

.
in

mtooeldnliedgiee

tlnittsse

tniuoensdel



eo


thonenemtéibqseu

isstk

enbtlsse
..

r

,
ui
&

ninq
,
lo
,
et cré

tion de
décontr

ctées cr

v

te
.
N
ike
,
t

todid

nouvelles
s
.
ch

înes
.

.

ogemen

priorité et

oloc

tion
.

ke
,

pportunités


bit

tion
9
.
rÉecfougneomiesd

énergie isol

nrtso
,
dsuilt

sires
,

mhisliupns
,
g
,
édc

oénneormgiiee
.
s
équipeemmeenntt
10.

mniprésence de é

o

limenpenseosb
,

estsce
.

o

meest
D

eupyot
,

onlsioéemàml

tion
du log l

électronique

u sein
du foyer consomm

tion conjoncture
.
11.

oute puiss

nce

rogression du
d


nternet

oogle
,
e
-
commerce et

nternet
.

cebook
,
du m
-
commerce
.

ommunic

tion
12.

ondi

lis

tion et

m

rtphones
.

witter
,
N
écessité de
et inform

tion inst

nt

néité de

code
.
N
oki

,
prise en compte
1
3
.
l


iénsfeo

rumx

tsioocin

ux

ppledessorcéise

ux

ux
.

ommerce d

ns
1

.

r

ins r

pides
,

vions les g

res et sur
gros porteurs et plus

vions de

oeing

les lieux de
économes
.
nouvelle
D
re

mliner
,
p

ss

ge
.
1

.

ongueur des temps génér

tion
.

3
20
N
eo
,

ommerce de
de tr

nsport domicile

r

nsports en

omb

rdier
.
proximité
,
-
tr

v

il
,

mélior

tion commun


lstom
,
ouvertures
des tr

nsports en métro
,
E
,

iemens
.
t

rdives
,
drives
.
commun tr

mw

y
,

élib
,

pportunité de
1

.

o
-
voitur

ge et n

vettes
.

utolib
.
cré

tion de
véhicules p

rt

gés nouve

ux
services


r

nsport

1


rques

onséquences

onctions

end

nces

roduits et enseignes pour l

typiques distribution
élect

riovnres

m

zon
,

g

sins en dur

ulture
1

.
c

u
o
l
o
t
g
u
le
r
l
e
is

tion
de l

ériieqsues
.


mpspuleng
,
et commerce
,

ollywood
,
électronique
et
1

.

éléch

rgements et

méric

ines
.

ollywood deviennent
-
loisirsémvoénndeim

leisn

ttsiocnultduersels

em

tr

tor

tibspliehètroteensse
..
s

ou

ubecompilréesm
.
en
D
ilymotion t

1
9
.

égimes

liment

ires
et médecines douces
.

uppléments
E
xtension de
20.

ulte de l

jeunesse et n

tluirmelesnte

tir

ensti
-





l
,
l

doiféftréeti

qpureos
,
dudiets
du bien être âge
.
E
ilor
,
régime
,

nté
-

e

uté
21.

ieillissement de l

ss
popul

tion

r

eitsro

intse
.
de

e

pthsoorn

,

sluipmpelnétm

iernets
.
s
22.

eur des épidémies
2
3
.

ouvement

nti
-

p

s et gyms

ervices à
t

b

c douces
.
domicile
.
2

.
d

ehsôdmip

lgôem

écsh
,
ôtrm

v

gielà

osoucvie

muxe
.
nts

mport

nce des

r

v

il temps p

rtiel

r

v

il

npow
N
b

osuvperi

xu
.
x
er
.
2

.

r

v

il à dist

nce et tempor

ire
.

inkedin produits et
nom

disme

ltr

port

bles services à créer
.
et t

blettes
.

3
-

es objectifs de l

ouvr

ge

e livre souh

ite remplir un triple objectif

1)

n

lyser l

histoire de l

intern

tion

lis

tion du commerce

2)
f

ire comprendre les princip

ux méc

nismes de l

mondi

lis

tion de l

distribution

3
)
proposer

ux

cteurs potentiels et

ctuels une str

tégie

d

ptée à leur
entrée ou à leur développement intern

tion

l
.

n

lyser l

histoire permet
,
à p

rtir de l

chronique des f

its et des
politiques suivies
,
de mieux comprendre les ét

pes
,
le c

r

ctère
inéluct

ble du phénomène de mondi

lis

tion
,
les réussites et les échecs
des distributeurs
.

ppréhender les méc

nismes présid

nt

u choix des p

ys
,
à l

détermin

tion des modes de présence
,
à l



lis

tion des impl

nt

tions
,
à l

gestion quotidienne
,

u développement et

u contrôle des
opér

tions
,

pour

mbition de présenter un guide opér

tionnel serv

nt à
f

ciliter l

intern

tion

lis

tion des distributeurs
.

1


ciliter les choix et les orient

tions str

tégiques
(
sélection et
équencement
1
)
des p

ys
,
modes de présence
,
choix des form

ts
s
d

introduction et de développement
,
positionnement des enseignes
,
conditions d


pplic

tion du multi
-
form

ts
...)
en

n

lys

nt les expériences
heureuses et m

lheureuses des

cteurs

fin d

en tirer des enseignements
propres à conduire logiquement à une optimis

tion des résult

ts
.

distribution n


p

s toujours été qu

lifiée de gé

nte
2
,
mondi

le ou
glob

le
.
E
lle est née modestement d

un commerce loc

l
,
de l

ét

l du
m

rch

nd
,
de l

échoppe de l


rtis

n
,
de l

boutique de l

mercerie ou du
m

g

sin de nouve

utés
.

e commerce

progressivement étendu son
emprise
,
g

gné en puiss

nce et en

mbition
.

e commerce loc

l est
devenu région

l puis n

tion

l

v

nt de f

ire le gr

nd s

ut d

ns l

inconnu
d

un intern

tion

l qui devient ch

que jour plus glob

l
.
N
ous

llons décrire et expliquer d

ns le ch

pitre
1
comment et pourquoi
le commerce loc

l est devenu distribution glob

le
.

E
nc

dré n°
1

éflexions à ro os de l


tl

s des

ondi

lis

tions
N
° hors
-
série

e

onde
-
 
ie
2010-2011

mondi

lis

tion est un hénomène très

ncien


histoire de l

mondi

lis

tion v

d


lex

ndre

e

r

nd à

rl

rx
,
en

ss

nt

r les rése

ux extensifs des missionn

ires reli ieux de différents
ordres
.

c
D
o

our réussir l

célèbre ensei ne de

st ood

uste const

mment les
roduits ro osés

ux cultures n

tion

les
.
D
écouvrir le monde

rois contr

intes ont oussé l

E
uro e à se l

ncer d

ns l

découverte du
monde

1

e cours très élevé des m

rch

ndises roduites et éch

n ées sur le
m

rché de l

em ire chinois
,
2)

e contrôle ottom

n sur l
 
éditerr

née
,

1

l f

ut entendre p

r
«
séquencement
»
l

chronologie d

entrée sur les m

rchés et
éventuellement le degré d

implic

tion d

ns le c

pit

l d

une co
-
entreprise
.
2

lm

rt
,
le le

der de l

distribution est
,

vec un chiffre d


ff

ires de

21
milli

rds

en
2010,
l

première entreprise mondi

le tous secteurs confondus
.

1

3

com étition r

euse des Ét

ts et des n

tions en voie de
constitution
.

ne m

xime
«

onn

ître le monde
,
c

est dé à le osséder à moitié
»

om

so


m

nell

en
1

9

.

mondi

lis

tion n

est

s l

occident

lis

tion du monde m

is
l

univers

lis

tion d

un oint de vue

rticulier sur le monde
.

ondi

lis

tion de l

économie

our ré ondre

ux besoins d

économiser l

éner ie
,
le tr

et

h

n h

i
-

otterd

m ui se f

is

it en
2 000
en

ours
,
se f

it

u ourd

hui en

0
ours
,
m

is à vitesse réduite
.

ommunic

tion et mondi

lis

tion

mess

erie électroni ue
 
r

ît en
1
9

2
et

nternet en
1
99
0.

es tr

ns orts

ccom

nent l

mondi

lis

tion
.

ls en constituent l

é ine
dors

le
.

es freins à l

mondi

lis

tion

u

e
siècle l

mondi

lis

tion fonctionne d


bord comme l

inté r

tion
concurrentielle des r

nds ôles


nion
E
uro éenne
,

EN

,

E

N
.

is les firmes tr

nsn

tion

les se heurtent de lus en lus à de
nouvelles résist

nces
,
du f

it de l

émer ence d

une o inion ubli ue
mondi

le réticente à l




ntissement des r

cines loc

les ou ethni ues
.

e monde et l

démo r

hie

moitié de l

o ul

tion mondi

le

milli

rds vit d

ns six

s
seulement

hine
,

nde
,
Ét

ts
-

nis
,

ndonésie
,

résil et

kist

n
.

e ères

ootb

ll
,
eux

l m i ues
,
musi ues
,
séries
 
méric

ines
,
etc
.
sont
des éo
-
indic

teurs des erm

nences et des tr

nsform

tions du monde
.

m

ct

es déloc

lis

tions ne sont

s à cr

indre en

r

nce elles ne
re résenter

ient ue
0,
3
%
de l

erte

nnuelle brute d

em lois
industriels

l

roduction de ce ui eut être im orté à moindre coût
n


ur

it

s de r

ison d

être m

intenue sur le territoire


ouvements

ro ression du tourisme intern

tion

l est le si ne du désir de
découvrir ce ui est différent de chez soi
.
E
lle est inscrite à l

fois d

ns l

démo r

hie mondi

le et d

ns l


mélior

tion des conditions de vie d

une
l

r e

rtie de l

o ul

tion mondi

le
.



ccroissement de l

mobilité des o ul

tions est un hénomène
m

jeur de l

mondi

lis

tion
.

1


ood d


illeurs

oll wood et
N
oll wood
N
i eri

ont su se t

iller des em ires d

ns leur
ré ion
.
D
émo r

hie
E
n m

tière de fécondité l

mondi

lis

tion

sse d

un ré ime à forte
mort

lité ui nécessite une forte fécondité our ue l

o ul

tion se
m

intienne
,
à un nouve

u ré ime où
,
râce

ux succès rem ortés sur l

m

l

die et l

mort
,
deux enf

nts suffisent
.

mille

f

mille reste l

cellule de b

se m

is intè re l

f

mille
«
nouvelle
formule
»


cs
,
vie en
«
succession de cou les
»
,
vie

vec enf

nts s

ns

ucune form

lis

tion
,
recom osition
,
homosexuels
,
etc
.

ourt

nt l

montée de l

individu

lisme en dessous de u

r

nte

ns se retrouve d

ns
l

lu

rt des

s
.

liment

tion

es r

cines hum

ines restent

ccrochées

u désir

liment

ire

le
renouve

u des

rdins ouvriers
,
le succès des m

rchés de lein

ir
,
des
roduits bio
,
en sont les témoins
.

même

no lie our tous
.

ni lo

«
D

un

s à l


utre nos collections sont les mêmes

seules les cou es et les
t

illes sont

ustées en onction des mor holo ies
»


e renouve

u du luxe chinois

ermès l

nce en

hine s

m

r ue

h

n

i

ui s


uie sur l

culture
,
l

esthétisme et le renouve

u du s

voir
-
f

ire chinois
.

ndividu

lisme terroriste

e c

r

ctère mondi

lisé du
D
ih

d est d

v

nt

e lié à l

communic

tion
.

e sont lus souvent des initi

tives ersonnelles u

une

rmée
comm

nditée

r

en

den
,
uis ses successeurs
.

erte de ouvoir

es Ét

ts
-

nis se sont cru dé osit

ires d

une voc

tion universelle
.

ne
civilis

tion fondée sur le libre m

rché
,
les droits de l

homme
,
une
cert

ine démocr

tie
.

b

m

rend conscience ue
«
end

rmer
»
le
monde est hors de s

ortée
.



ccident n

est lus le centre du monde
.
D
ésir et ré

lités


économie chinoise n

est

s le m

rché ouvert ue les

ccident

ux

v

ient

elé de leurs v
œ
ux
.
E
lle est indissoci

ble d

une oliti ue de
con uête des m

rchés extérieurs et de l

recherche des ressources et des
m

tières premières
.

1
9


eloc

lis

tion

eneviève

ethu

reloc

lisé s

roduction en

r

nce c

r elle ne ouv

it
lus f

ire f

ce

ux roblèmes de u

lité
,

u non res ect des c

hiers des
ch

r es et à l


u ment

tion des s

l

ires
.
D
n er
D
es b

rrières s

éri ent com ris les tent

tives de restriction des
éch

n es virtuels u

nd èse le sou çon d

n d

n er

immi r

tion
,
u

uvreté
,
terrorisme
,
discrimin

tion ethni ue
.

rontières

révolution des tr

ns orts et des mo ens de communic

tion

deux
effets

elle donne un cou de vieux à l

m

téri

lité des frontières et elle
ousse les Ét

ts et les ouvernements à modifier leur r

ti ue de l

souver

ineté et du contrôle territori

l
.

ous
-
tr

it

nce

es
N
sont entrées d

ns l

ère du sou çon

édecins

ns

rontières

bud et



illions d

E
uros
.
E
lles ris uent de se
tr

nsformer en
«
sous
-
tr

it

nts
»
des oliti ues menées

r leurs b

illeurs
Ét

ts
,
E
,
N
,
etc
. .
Éduc

tion

l

lus d

étudi

nts d

ns les

s en voie de dévelo ement
E
xem le


esotho
, 12%
de l

o ul

tion ue d

ns les

s
industri

lisés

,

% .

étiss

es reli ieux
N
otre é o ue est devenue celle des métiss

es en m

tière de reli ions
.

m tômes

remier s m tôme de l

mondi

lis

tion

nous

vons ris conscience ue
nous ne formons u

une seule terre
.
D
euxième s m tôme

les Ét

ts
sont de moins en moins souver

ins sur leur territoire
.

e sont les

ourses
,

icrosoft
,

l
-

id

,
les sectes
,
les mouvements reli ieux ui
sont tous tr

nsfront

liers
.

echerche d

identité

e rôle des individus est fond

ment

l
.

lus l

on boit du

oc

-

ol

,
lus
l

on orte des e

ns
,
lus l

on est d

ns un monde d


non m

t

lus les
ens se ressemblent
,
lus ch

cun cherche à trouver une identité
.

20




E
1


n commerce loc

l qui devient n

tion

l

«

e commerce est une

ctivité dont le but est d

être

u service des clients


e
succès d

ns ce secteur implique de bien comprendre les besoins et les

spir

tions des consomm

teurs
,
de s

tisf

ire et même de surp

sser leurs

ttentes en propos

nt des produits en ph

se

vec leur temps et un service
-
client
de qu

lité

»
(

h

rte de

oot

ocker
)

1 -

e développement n

tion

l du commerce

1.1 -

n commerce loc

l

e commerce existe à p

rtir du moment où une personne éch

nge un
bien ou un service

vec une

utre personne
.

utrement dit le commerce
remonte à l

nuit des temps
.

e commerce est à son origine
,
d


bord loc

l et de f

ible t

ille
(
p

r
exemple un empl

cement sur un m

rché
).


homme est p

ssé d

une vie de nom

de à une vie sédent

ire
.


est à ce
moment que sont

pp

rus les premiers signes du commerce

celui du
troc
.
D
éjà à

yblos
,
berce

u de l

écriture

u troisième millén

ire

v

nt

ésus
-

hrist
,
les hommes qui posséd

ient un bien en surnombre
propos

ient de l

éch

nger
,
de le troquer contre d


utres denrées
.

ujourd

hui encore sur les m

rchés

fric

ins
,
et même d

ns des p

ys
comme l
 
r

nce ou les Ét

ts
-

nis
,
les

griculteurs viennent vendre leur
production

ux vill

geois et

ux touristes
.

orsque le succès est

u rendez
-
vous le commerç

nt pense à él

rgir son
ét

l
,
à proposer d


utres m

rch

ndises
,
ou à ouvrir un

utre point de
vente qui ser

génér

lement tenu p

r un membre de s

f

mille
.


histoire de
 
mith
1
qui commence en
1

9
2
p

r l

ouverture d

un
modeste kiosque à journ

ux est p

rticulièrement exempl

ire c

r
,
dès
cette d

te
,
le cré

teur et s

femme pensent déjà à l

ouverture d

un
m

g

sin de livres et p

peterie sous l

même enseigne
.

1

our

ller plus loin consulter l

histoire de
 
mith à l


dresse

http

//
www
.
whsmithplc
.
co
.
uk
/

bout
_
whsmith
/
history
_
of
_
whsmith
/


énér

lement le commerce tr

ditionnel est un commerce spéci

lisé tenu
p

r un producteur ou p

r un

rtis

n
.

eu à peu
,
et grâce à l


pp

rition de
l

monn

ie
,
synonyme de l

f

cilité d

éch

nge
,
cert

ins d

entre eux
deviennent des négoci

nts
,

chet

nt des denrées pour les revendre
.

rce que le commerce est le reflet d

une production

gricole ou

rtis

n

le loc

le
,
il engendre l

spéci

lis

tion
(
E
lbeuf

les dr

ps
,

illedieu
-
les
-

oêles

l

din

nderie
1
,

rgenteuil

les

sperges
,
N
yons

les
olives
,
etc
.).

À
p

rtir des gr

ndes découvertes
,
tout en rest

nt loc

l
,
les commerç

nts
doivent prendre en compte l

existence de nouvelles denrées produites
d

ns d


utres p

ys
,
p

rtir à leur recherche et créer

insi des routes et des
ét

pes d


pprovisionnement
(
route de l

soie
,
route du sel

u

h

r

,
route des fourrures de

c

ndin

vie
...)
2
.

es commerces loc

ux peuvent se r

ssembler pour former des rues
commerç

ntes
,
des m

rchés spéci

lisés ou multi
-
spéci

lisés
.

u

e
siècle à
E
do
,

u

pon
,
regroupés p

r leur

hogun
,
les commerç

nts sont

brités sous un même toit où ch

que m

rch

nd vend ses biens
.

e commerce loc

l s

enrichit

ussi p

r les négoci

tions
,
non seulement

vec des clients consomm

teurs m

is

ussi

vec les tr

nsform

teurs
.

l
revend

insi des produits qui ont été

méliorés
,
ce qui génère de l

v

leur

joutée
.

ert

ins potiers vendent en grès brut à des décor

teurs qui les
ornent
.



ncêtre du

2

somme toute



urb

nis

tion g

lop

nte et l

fin des corpor

tions en

r

nce vont
l

rgement écl

irer les conditions de l

cré

tion p

r

ristide

oucic

ut du

on

rché en
1

2,
le premier gr

nd m

g

sin
.

ette nouvelle forme de
commerce loc

l déspéci

lisé ir

jusqu

à servir d

ns un

ris en pleine
croiss

nce démogr

phique plus de
1

000
clients p

r jour p

r
3
.

00
employés sur

0 000
m
2
de vente divisés en

r

yons différents
.

1.2 -
D
u commerce loc

l

u commerce région

l
À
l

croisée des

xes nord
-
sud
(

elgique
-

éditerr

née
),
et est
-
ouest
(

hén

nie
-

e

uce
)
et dès le

e
siècle à

rovins
,
puis d

ns d


utres villes
de

h

mp

gne se tiennent des foires qui durent six sem

ines et
permettent les éch

nges et le croisement des goûts
.


usqu

à l
 
évolution

r



ise
,
l
 
r

nce est org

nisée en corpor

tions
.

1

our

ller plus loin consulter le site http

//
www
.
ot
-
villedieu
.
fr
/
metiers
-

rt
.
htm
2

oir
«

es

outes du commerce de l


ncien monde
»

tl

s des mondi

lis

tions

vie
/

e

onde p
.

1.

22


ous l

influence des

hysiocr

tes
1

«

issez f

ire les hommes
,
l

issez p

sser
les m

rch

ndises
»
(

uesn

y
2
),
du

ouriérisme
3
,
les libér

ux considèrent
que l

org

nis

tion des métiers en corpor

tions constitue un frein à
l

innov

tion et à l

investissement
.

À
p

rtir du milieu du

e
et

u début du

e
,
le commerce prend une
plus gr

nde dimension
,
il devient région

l sous les effets conjugués de
l

urb

nis

tion
,
de l


mélior

tion des moyens de tr

nsport
,
de
l


ccumul

tion de richesses et de son coroll

ire l

p

uvreté ouvrière
.

D
e l

misère industrielle v

n

ître un mouvement de défense qui donne
n

iss

nce

ux premières coopér

tives de consomm

teurs
.

e

ommerce

éridique et

oci

l en

r

nce
(1
3
)

,
les Équit

bles

ionniers de

ochd

le
,
en

r

nde
-

ret

gne en
1

,
sont les exemples les plus
souvent cités pour r

conter les débuts des coopér

tives
.

ette

nnée
-

,
vingt
-
huit tisser

nds de

ochd

le pris en ten

ille entre leurs p

trons
,
qui
fixent leurs s

l

ires
,
et des commerç

nts
,
qui fixent le prix des denrées de
leur subsist

nce
,
se cotisent pour créer d

ns une réserve

nnexe à un
entrepôt l

première boutique coopér

tive
.

ls peuvent

insi se procurer
à prix coût

nt qu

tre produits de b

se
(
f

rine
,
flocons d


voine
,
beurre et
sucre
)
nécess

ires à leur survie
.
E
n

r

nce les principes de l

coopér

tion font leur chemin et de
nombreuses coopér

tives région

les sont créées
.
E
lles éprouvent même
le besoin de se regrouper

u nive

u n

tion

l en cré

nt en
1
9
12
l
 N


(

édér

tion
N
tion

le des

oopér

tives de

onsomm

teurs
).

es coopér

tives se multiplient en
E
urope et même

u

pon

.


idée soci

le de l

coopér

tive donne ég

lement lieu à d


utres
initi

tives
,
et tout p

rticulièrement à l

cré

tion du mouvement

1
À
propos des physiocr

tes vous pouvez consulter l


dresse suiv

nte

http

//
fr
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/

hysiocr

tie


issez
_
f

ire
_
les
_
hommes
.2

_
l

issez
_
p

sse
r les m

rch

ndises
_ _
2

our

ller plus loin

ller à l


dresse
http

//
www
.
wikiber

l
.
org
/
wiki
/

r

nçois
_
uesn

y
3

oir l


rticle de

ikipédi

à l


dresse suiv

nte

http

//
fr
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/

h

rles

ourier
_


our comprendre les conditions de l

cré

tion de cette coopér

tive consulter le site
http

//
lyon
1
9
.
c

n

lblog
.
com
/

rchives
/1
3
___
le
_
commerce
_
veridique
_
et
_
soci

l
/
ind
ex
.
html


our

ller plus loin vous pouvez visiter le site de l
 N


http

//
www
.
fncc
.
coop
/
historique
.
cfm


our en s

voir plus à propos des

eik

tsu club

ller à l


dresse suiv

nte

http

//
fr
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/

eik

tsu

lub
_

2
3

succurs

liste
.

n considère que l

n

iss

nce du succurs

lisme remonte à
1

9

ux Ét

ts
-

nis

vec l

cré

tion de l

ch

îne

re

t

cific

nd

tl

ntic

omp

ny
.
E
n

r

nce
,
on considère que le mouvement

été
initié en
1

p

r Étienne

es

ge qui fonde les Ét

blissements
Économiques des

ociétés

utuelles de l
 
ille de

eims
1
suivis p

r de
nombreux

utres succurs

listes not

mment d

ns l

E
st de l
 
r

nce
.

m

jorité des exemples cités plus h

ut se r

pportent

u commerce

liment

ire
.

is le succurs

lisme

existé de l

même m

nière d

ns le
dom

ine de l

équipement de l

personne puis celui de l

m

ison
.
(

h

ussures


t


1

9

,

ndré

1
9
0
3
,

&


1
9
11).

l est intéress

nt
de noter que le succurs

lisme se développe d

ns l

histoire lorsque les
crises poussent les clients à chercher à

cquérir
,
p

r tous les moyens
,
des
biens cour

nts à un meilleur prix
.

es b

s prix sont obtenus p

r cette
forme de commerce région

l
,
p

r l

m

ssific

tion des

pprovision
-
nements
,
p

r l


mélior

tion de l

logistique
,
p

r l

st

nd

rdis

tion du
m

g

sin et de l

présent

tion des m

rch

ndises
.

1.
3
-
D
u région

l

u n

tion

l

es gr

nds m

g

sins p

risiens qui sont presque tous nés d

ns l

seconde
moitié du

e
siècle se l

ncent à l

conquête de l

province

vec pour
objectif de couvrir le territoire n

tion

l
.
«

es
N
ouvelles

leries
»
,
«

ux
D
mes de

r

nce
»
,
«

es

g

sins

éunis
»
,
multiplient les ouvertures d

ns les gr

ndes villes de province
.

insi les
N
ouvelles

leries qui ont vu le jour en
1

,
ouvrent de
nombreuses succurs

les dur

nt l

seconde moitié du

e
siècle et le
début du

e
siècle


ille
(1
3
),

orde

ux
(1

9

),

int
-
E
tienne
(1

9

),

hâte

uroux
(1

99
),

vignon et

int
-

uentin
(1
9
1

).

es
N
ouvelles

leries compteront jusqu

à
9
2
m

g

sins
(
et
3
fr

nchises
).

is victimes d

une puiss

nce d


ch

t insuffis

nte p

r
r

pport à l

concurrence
,
et d

une hétérogénéité de leur p

rc m

g

sins
,
elles sont r

chetées p

r les

leries

f

yette en
1
99
1.
«

ux
D
mes de

r

nce
»
créées en
1

9

sont

u début du

e
siècle le
princip

l concurrent du

rintemps et des

leries

f

yette
.

ette enseigne qui

v

it réussi à être présente d

ns une soix

nt

ine de
villes de province
,

ll

it conn

ître le même sort que son concurrent

es
N
ouvelles

leries
.
E
lles sont

ussi reprises p

r les

leries

f

yette en
1
9
3
.

1

ur l

origine du succurs

lisme en

r

nce consulter le site http

//
www
.
leroy
-
goulet
-
turpin
.
com
/
index
.
php
?
p

histoire

2


es succurs

listes

liment

ires deviennent plus puiss

nts
.

insi entre
1
9
1

à
1
9
1
9
le nombre de succurs

les


sino p

sse de

0
à
1000.


entreprise est

lors présente d

ns
2

dép

rtements
.

es
D
ocks de

r

nce créés en
1
9
0

se sont bien développés
,
surtout p

r
croiss

nce externe

u cours de leurs qu

tre
-
vingt
-
dix

ns d

existence
.

ls
ont fin

lement été r

chetés p

r

uch

n en
1
99

.

ux Ét

ts
-

nis
,

roger créé en
1
3
se déploie r

pidement sur le
territoire

méric

in
.

insi en
1
9
3
0
l

entreprise compte

00
m

g

sins
m

lgré l

fermeture
,
à c

use de l

crise
,
de

00
succurs

les
.

&

1
,
qui à son origine
,
vend

it uniquement du thé
,
ouvre en
1
9
12
son
premier m

g

sin discount d


liment

tion génér

le
.

ette enseigne v

conn

ître un développement fulgur

nt

1

00
m

g

sins en
1
9
1

et
1
3
9

1
en
1
9
2

.


onscients des difficultés économiques de l

fin des

nnées
1
9
20
et des

nnées
1
9
3
0,
les gr

nds m

g

sins fr



is développent les m

g

sins
popul

ires
,
un concept importé des Ét

ts
-

nis
.

es
N
ouvelles

leries créent

niprix en
1
9
2

,

e

rintemps crée

risunic en
1
9
3
1,
les

leries

f

yette créent

onoprix en
1
9
3
2.

es gr

nds m

g

sins et les m

g

sins popul

ires ess

iment non seulement
en métropole m

is ég

lement d

ns tout l

empire coloni

l fr



is
(

frique du
N
ord
,

frique Équ

tori

le

r



ise
,

frique

ccident

le

r



ise
,

d

g

sc

r
,

ndochine
,

roche
-

rient
,
etc
.).

es
mouvements de l

métropole vers l

empire peuvent être considérés
comme les prémices d

une intern

tion

lis

tion
.

ux Ét

ts
-

nis et en
E
urope
,

u cours du

e
siècle des form

ts
nouve

ux se créent ou se développent n

tion

lement

supérettes en
libre
-
service
(1
9
1

)
superm

rchés
(1
9
3
0),
h

rd discount
(1
9

),


sh



rry
(1
9

0),
hyperm

rchés
(1
9
3
).

insi le superm

rché inventé p

r

ich

el

ullen conn

ît un
développement import

nt outre
-

tl

ntique
 9

superm

rchés en
1
9
3
,
1200
en
1
9
3
et
1

000
en
1
9

0.

E
n
1
9

2,

lm

rt
2
qui

ouvert son premier m

g

sin d

ns l


rk

ns

s
,
commence à conquérir ét

t p

r ét

t le territoire

méric

in
.

l f

udr


ttendre
1
99

pour que le gé

nt

ctuel du commerce mondi

l couvre les

1

oir http

//
en
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/

he
_
re

t
_

tl

ntic
_
%2

_
cific
_
e
_

omp

ny
2
E
n
200

,
le gé

nt mondi

l de l

distribution

ch

ngé son logo
.

on nom s

écrit
m

inten

nt

lm

rt en un seul mot et non plus

l
*

rt en deux mots comme

up

r

v

nt
.
N
ous

vons pris le p

rti
-
pris de toujours écrire

lm

rt en un seul mot
,
même lorsque nous évoquons des f

its

ntérieurs à
200

.

2

cinqu

nte ét

ts
.

ujourd

hui encore
,
l

présence de

lm

rt reste
m

rgin

le d

ns le
N
ord
-
E
st des Ét

ts
-

nis
,
ce qui l

isse une m

rge pour
un futur développement n

tion

l
.

E
nc

dré n°
2

ommerce et distribution


u delà des mots

E
n fr



is
,
les termes de commerce et de distribution véhiculent des
idées différentes
,
même si
,
d

ns de nombreuses circonst

nces
,
le mot
distribution est utilisé comme s non me de commerce
.

i on se réfère à l

définition de l
 N
omencl

ture d


ctivités

r



ise
,
le
commerce est l


ctivité de revente en l

ét

t
,
s

ns tr

nsform

tion de
roduits

chetés à des tiers
.

ette

ctivité ouv

nt inclure our des
r

isons histori ues

rce ue be

ucou d

é iciers conditionn

ient les
roduits reçus en vr

c

huile
,
vins
,
f

rine
,
c


,
lé umes secs
,
etc
.
uel ues o ér

tions

nnexes telles ue le conditionnement
.

rob

blement

rce ue cette définition ét

it tro restrictive
,
en
1
99
3
,
le
ch

m du commerce

été él

r i not

mment

u commerce et à l



r

tion

utomobile à l

fois commerce et service
.

ch

rcuterie
,
l

boul

n erie
-
âtisserie et les services à c

r

ctère
commerci

l coiffure
,
bl

nchisserie
,
teinturerie
,
c

fés hôtels et
rest

ur

nts ui éch

ent

u sens strict

u ch

m du commerce
,
sont

ssociés our les st

tisti ues du commerce
.

distribution eut être définie comme l

ensemble des tr

ns

ctions et
des o ér

tions nécess

ires à l

écoulement des biens et des services de uis
leur roduction us u

à leur consomm

tion et même
,

rfois
,
à leur
rec cl

e
.

distribution com rend donc l

m

nutention
,
le stock

e
,
le tr

ns ort
,
l

vente
,
uelle u

en soit s

forme et l


rès
-
vente
.

lors ue le commerce se concentre sur l
'
idée de revente en l
'
ét

t
,
l

distribution insiste sur l
'
idée d
'
écoulement
.


i on souh

ite m

inten

nt

n

l ser ces deux conce ts d

ns une
ers ective histori ue et r

ti ue
,
il est ossible de résumer

insi ce
déb

t de terminolo ie
.
E
n

r

nce
,
à

rtir des

nnées
1
9

0,
le commerce de dét

il se modernise
.

n voit
 
r

ître un commerce u

lifié de
«
moderne
»
c

r

ctérisé

r
ses f

ibles m

r es
,
ses fortes rot

tions et surtout

r l

vente en libre
-
service
.

2


es rofessionnels utilisent

lors volontiers le terme
«
commerce
moderne
»
.
À

rtir des

nnées
1
9

0,
à côté du mot commerce
,
on voit
 
r

ître le
mot distribution our dési ner le commerce de m

sse des biens de
r

nde consomm

tion
.
Édou

rd

eclerc en

el

nt ses m
 
sins
«
centres distributeurs
»
n

est rob

blement étr

n er à l


do tion

r le
r

nd ublic et les rofessionnels du terme
«
distribution
»
comme
s non me de commerce
.

u ourd

hui on réserve cour

mment le mot
«
commerce
»
our les
c

n

ux de vente des roduits de luxe com ris les r

nds m
 
sins ou
lors u

on souh

ite

rler de dét

ill

nts de f

ible t

ille et le mot
«
distribution
»
ou
«
r

nde distribution
»
lors u

on

rle
d

h erm

rchés
,
de su erm

rchés
,
de r

ndes surf

ces s éci

lisées ou
même de ch

înes de m
 
sins de lus f

ible t

ille
.

D
ns l


vis du

onseil économique et soci

l
«

onsomm

tion

ommerce et

ut

tions de l

société
»
1
les r

pporteurs présentent une
vue de l

évolution des form

ts de m

g

sins
.
N
ous

vons complété le
schém

figur

nt d

ns ce r

pport en y introduis

nt le e
-
commerce
(
voir
schém


1,
ci
-
dessous
).

1

oir
«

onsomm

tion
,
commerce et mut

tions soci

les
»

ourn

l officiel
,

nnée
200

,

undi

m

rs
200

.

2


chém

1 -
Évolution des différentes formes de commerce


e gr

nd m

g

sin


e m

g

sin popul

ire


es gr

ndes surf

ces
spéci

lisées
(

)


boutique



hyperm

rché


e commerce
électronique


e succurs

lisme

liment

ire


e superm

rché


e m

xi
-
discompte


u début ét

it l

boutique
.

uis
,
comme nous l


vons vu
,
à p

rtir de l

deuxième p

rtie du

e
siècle se sont développés les gr

nds m

g

sins et
les succurs

les

liment

ires
.

ors de l

crise de
1
9
2
9
,
les gr

nds m

g

sins ont su s


d

pter à l

situ

tion économique du moment en ouvr

nt des m

g

sins popul

ires
qui propos

ient des

rticles non
-

liment

ires d

us

ge cour

nt à f

ible

2

prix et qui génér

ient en conséquence de f

ibles m

rges m

is de fortes
rot

tions
.

e superm

rché
,
né d

ns les

nnées
1
9
3
0

ux Ét

ts
-

nis
,

été
développé en

r

nce

près l

deuxième guerre mondi

le p

r des
«
succurs

listes
»
comme

oulet
-

urpin ou
D
ocks de

r

nce



hyperm

rché est une innov

tion fr



ise de
1
9
3
.

l résulte du
croisement du m

g

sin popul

ire qui vend

it à cette époque
essentiellement des m

rch

ndises génér

les
,
et du superm

rché
succurs

liste
,
form

t à très forte domin

nte

liment

ire
.

e r

pprochement de deux f

milles
,
l

une spéci

lisée d

ns l


liment

ire
(


din
-
D
efforey d

ns l


in
),
l


utre d

ns les m

rch

ndises génér

les
(
f

mille

ournier à

nnecy
),

donné n

iss

nce

u concept nouve

u

lli

nt m

rch

ndises

liment

ires et non
-

liment

ires
,
vendues sous un
même toit à prix discount
.
D
ns le dom

ine non
-

liment

ire l

hyperm

rché

été

tt

qué à p

rtir des

nnées
1
9

0
p

r les

(
gr

ndes surf

ces spéci

lisées
)
issues des
groupes d

hyperm

rchés eux
-
mêmes
,
comme

uch

n
(
D
ec

thlon
,

eroy
-

erlin
,

i

bi
)
ou

enty
-


thi

rd
(

o

port
),
soit ém

n

nt
d

entreprises tot

lement indépend

ntes

D
rty
,

oys
«

»

s
,

ke

,
etc
.
D
ns le dom

ine

liment

ire
,
à p

rtir de l

fin des

nnées
1
9

0
l
 
r

nce

vu se développer les
h

rd discounters
fr



is
,
esp

gnols et surtout

llem

nds
,
qui
,
eux

ussi
,
ont commencé à concurrencer les
hyperm

rchés p

r leurs prix très b

s rendus possibles p

r une logistique
économique qui permet des m

rges f

ibles
,
m

is toutefois suffis

ntes
pour f

ire vivre l

enseigne
.
À
l

fin des

nnées
1
99
0,
l

e
-
commerce commence à

pp

r

ître
concurrenç

nt à son tour les hyperm

rchés
.

ert

ins ont ré

gi soit en
r

chet

nt des
pure pl

yers
comme

discount repris p

r


sino
,
soit en
cré

nt leur propre fili

le d

e
-
commerce
, (

our

p

r

or

,

oshop p

r

romodès
).

E
nc

dré n°
3

omment

romodès est p

ssé du région

l

u n

tion

l


romodès
,
issu de l

fusion de deux grossistes

liment

ires plus que
centen

ires
,

vu le jour à


en en
1
9

1 (
l

même

nnée que

lm

rt
).

e s

voir
-
f

ire des deux f

milles fond

trices


lley et
D
uv

l
-

emonnier repose

lors sur les

ctivités tr

ditionnelles d

un grossiste

les

ch

ts
(
y compris l

embouteill

ge du vin et l

torréf

ction du c


),
m

is

2
9

surtout sur leur c
 
cité à créer des ch

înes volont

ires our les é iciers
indé end

nts
.

l s


it de ro oser à des ro riét

ires de m
 
sins
,
non seulement une
ensei ne commune




liment

tion

oderne

ndé end

nte
,





rou ement d


ch

t de l
 
nche
,
EE

É icerie

oderne
Économi ue
,

é

é
,
le remier rou ement intern

tion

l de ch

ines
volont

ires
,
m

is

ussi
,
et surtout
,
une

ssist

nce com lète
.

ette

ide
«
à tiroir
»
com rend

une étude de m

rché
,
un com te
d

ex loit

tion révisionnel
,
un l

n de fin

ncement
,
le suivi de l

construction du m
 
sin et de son é ui ement
,
un l

n d


ssortiment
,
une oliti ue de rix et d


nim

tion commerci

le
,
et enfin l

sélection du
ersonnel
.

end

nt l

construction
,
le futur ex loit

nt suit un st

e de form

tion
,
formule ui

d


illeurs été re rise lus t

rd

r les

entres

eclerc
,

nterm

rché
,

odec et

nico
.


indé end

nt tire donc les tiroirs u

il souh

ite et

e des commissions
sur le chiffre d


ff

ires dont le t

ux dé end des services rendus
.
D
ns les

nnées
1
9

0
le but our

romodès est d


rriver à concurrencer
les succurs

listes

lors
«
triom h

nts
»
.

l commence à se roder d

ns s

ré ion norm

nde uis entre rend d

ns
les vin t

ns ui suivent un dévelo ement en t

che d

huile
.

our bien com rendre le fonctionnement du succurs

lisme

romodès
rend en
1
9

2
une

rtici

tion d

ns l
 N


ociété
N
ord
-

uest
d


liment

tion
.


o ér

tion est ré étée d

ns d


utres ré ions



Économie

retonne et



uit

ine en
1
9

,
uis en
1
9

,



nion de

holet
,


Étoile de
l


uest à

hou

rs
,
our se terminer en
1
9

9

r les
D
ocks

rdenn

is et
le r

ch

t du ionnier rémois du succurs

lisme
,

oulet

ur in
.

our ch

ue entre rise ou ré ion l

rocédure est l

même

1
re rou er les

ch

ts

u sein de l

centr

le de

romodès

fin de
bénéficier d

un effet volume

2
réor

niser l

lo isti ue d

entre ôts selon des normes vérifiées à titre
d

exem le un entre ôt de fruits et lé umes ne eut se ustifier u


vec

u
minimum

0 000
tonnes

r

n et ne eut

s livrer

u
-
delà d

un r

on
de
100
km
.

out ce ui est hors normes est

b

ndonné
,
re rou é ou
sous
-
tr

ité
.
3
fermer les m
 
sins non rent

bles
.

ro oser à ch

ue ér

nt m

nd

t

ire succurs

liste de devenir
ro riét

ire
.

ls sont

idés

r des rêts destinés à

c uérir un fonds de
commerce et même quelquefois les murs
.

3
0


es ér

nts r

chètent souvent le m
 
sin u

ils ont tenu en t

nt ue
ér

nt m

nd

t

ire et our le uel

lors ils ne cess

ient de récl

mer du
ersonnel su lément

ire
,
des stocks su lément

ires
,
et des rix lus
b

s
.
E
n

ss

nt
«
à leur com te
»
,
l

dém

rche est tot

lement différente

réduction du ersonnel
«

n f

it tr

v

iller l

r

nd
-
mère

»
,
on c

lcule
les stocks

u lus uste
,
on s

it comment

u menter les m

r es

et le
chiffre d


ff

ires eut

insi croître de

0% 

n crée des unités lus r

ndes

su erm

rchés et lors ue c

est ossible
un h erm

rché
.

insi
,
à l

issue de cette ériode
,
le rése

u est devenu lus homo ène et l

rent

bilité est

ssurée
.

is l
 
r

nce n

est couverte u

à moitié

u nord
de l


xe

i

rritz
-
N
nc
.
D
ns un second tem s
,
our

ller lus vite en ne mobilis

nt

s tro de
c

it

ux
,
on rocède

r

ffili

tion de rossistes

liment

ires d

ns les
ré ions non encore occu ées
.

el

ne se

sse

s s

ns difficultés

les derniers succurs

listes se
défendent
,
les rou ements d

indé end

nts comme

eclerc se
dévelo ent
,
un rou ement rossiste concurrent
«
D
isco
»
co ie l

str

té ie de

romodès
,
les h erm

rchés

nent du terr

in
.

utre obst

cle
,

rès

ierre

ou

de
,
c

est

ér

rd
N
icoud ui monte les
etits commerç

nts contre le
«
commerce inté ré
»
.

l ré ces difficultés
,
en
1
9

,
u

torze

ff

ires indé end

ntes sont

ffiliées à

romodès
.

rmi celles
-
ci citons l


llobro e et

rovenci

en

voie
,

ocordis en

orse
,

bru ère à

âcon
,

roussou à

éziers
,
D
oux à
D
x
,

ol

di à


rc

ssonne et

rl

ud à

on
.

râce à cette oliti ue d


ffili

tion l
 
rtie sud de l


xe

i

rritz
-
N
nc
est m

inten

nt couverte
.

utre l


ffili

tion des rou es

ux centr

les de

romodès c

est tout un
rése

u de fr

nchises multi
-
form

ts ui se dévelo e

m
 
sins de
roximité

à

uit
,
su érettes

ho i
,
su erm

rchés

h

m ion
,
c

sh

nd
c

rr

romoc

sh et h erm

rchés

ontinent
.
D
u région

l norm

nd à l

couverture n

tion

le les ét

pes ont donc été

-
l

cré

tion de ch

înes volont

ires d

ns les

nnées
1
9

0,
-
des prises de p

rticip

tion m

jorit

ires d

ns des groupes de succurs

-
listes en perte de vitesse d

ns les

nnées
1
9

0,
-
l


ffili

tion de grossistes et l

fr

nchise d

ns les

nnées
1
9

0
et
1
99
0.
E
n
1
99

ce sont plus de
3
000
m

g

sins de toutes t

illes qui couvrent l


r

nce

l est temps de porter ses efforts sur l

intern

tion

l

3
1


i nous p

ssons du descriptif

u théorique
,
notons que l

m

trice
d


nsoff
1
qui

été professeur à l


niversité de


rnegie

ellon
,
explique

ssez bien
,
moyenn

nt une légère

d

pt

tion
2
à l

distribution
,
l

logique du développement des entreprises
.

ette m

trice permet
not

mment d


n

lyser les choix que doivent f

ire leurs dirige

nts
.
D
ns une première ph

se on

ssiste à l

pénétr

tion d

un m

rché
région

l puis n

tion

l en recherch

nt l

conquête de l

plus gr

nde p

rt
de m

rché possible

vec l

formule
(
ou form

t
)
qui f

it le succès initi

l
de l

entreprise
(
l

hyperm

rché p

r exemple pour


rrefour ou le discount
store pour

lm

rt
).
D
ns une deuxième ph

se
,
l

entreprise se développe p

r l

cré

tion de
nouve

ux form

ts
.

our


rrefour
h

rd discount
ED
,
inspiré de
l

observ

tion de l

formule

llem

nde

ldi
,
puis superm

rchés et
m

g

sins

liment

ires de proximité hérités de l

fusion

vec

romodès
.

our

lm

rt entrepôts clubs et
supercenters
fortement inspirés des
hyperm

rchés


rrefour
.
E
n même temps que le développement n

tion

l ou que le
développement de formules
,
l

entreprise de distribution v

chercher à
s

intern

tion

liser en export

nt s

formule initi

le
.

ette intern

tion

-
lis

tion est plus ou moins réussie

échec initi

l de


rrefour en

elgique
ou plus définitif en

uisse
,
m

is

ussi l

rge succès en
E
sp

gne et

u

résil


intern

tion

lis

tion des formules les mieux m

îtrisées
(
hyperm

rchés
pour


rrefour
,
h

rd discount pour

ldi
)
débute logiquement lorsque
l

entreprise
 
chevé s

ph

se de pénétr

tion de son m

rché n

tion

l
.

insi

lm

rt

débuté t

rdivement son intern

tion

lis

tion p

rce que l

priorité ét

it l

conquête des Ét

ts
-

nis
.

is cette règle peut

voir des
exceptions
.


rrefour

u cours de son histoire

développé de m

nière
concomit

nte le développement de formules et l

intern

tion

lis

tion
.

e développement des entreprises de distribution p

sse d

ns cert

ins c

s
p

r des diversific

tions
(
voy

ges
,
b

nque
,

ssur

nce
,
pour ne citer que les
plus fréquentes
).


ous trouverez
,
ci
-

près
,
deux schém

s représent

nt l


pplic

tion de l

m

trice d


nsoff

u développement de

lm

rt et

ixm

ni

.

1

nsoff

.

.,

orpor

te

tr

tegy
,

c

r

w
-

ill
, 1
9

.
2

enoun

.,

éliès
-

ssid

.

.,
D
istribution

cteurs et str

tégies
,
3
è
E
dition
,
E
conomic

,
200
3
pp

à

.

3
2


chém

2

pplic

tion de l

m

trice d


nsoff à

lm

rt


ormule initi

le


É
N
É


N
DE





É

ugmenter
l

p

rt de m

rché des

lm

rt
D
iscount

tores

D
É
EEEN
DE 




É


onquérir de nouve

ux
p

ys


exique
,


n

d

,

oy

ume
-

ni
,

hine
,
etc
.

33


ormule nouvelle

D
É
EEEN
DE E




tion de formules
nouvelles


lubs entrepôts

upercenters

roximité
,
etc
.

DE

N


hoisir un métier très
différent du métier initi

l



nque


chém

3

pplic

tion de l

m

trice d


nsoff à

ixm

ni


ormule initi

le

É
N
É


N
DE 




É

ugmenter s

p

rt de m

rché
d

ns le e
-
commerce
électronique

D
É
EEEN
DE 




É


réer des m

g

sins
et

énétrer de nouve

ux
p

ys
(2

p

ys en
2011)


ormule nouvelle
D
É
EEEN
DE E
E
xtension de l

offre


ros électromén

ger


g

gerie

iterie

ouets
,
etc
.

DE

N

hoisir un métier
distinct
du métier initi

l

D
élég

tion
E
xemple


rrefour

N
ous pouvons conclure que le commerce

été

nimé p

r des mouve
-
ments géogr

phiques de plus en plus l

rges

-
du loc

l

u région

l

des origines

u

e
siècle

-
du région

l

u n

tion

l

du début du

e

ux

nnées
1
9

0

-
du n

tion

l à l

intern

tion

l

d

ns les

nnées
1
9

0 -1
9

0.

ujourd

hui seul le monde est un c

dre pertinent pour l

étude d

un
commerce devenu distribution
.

l en est de même pour de nombreuses

ctivités de services dont les problém

tiques

loc

lis

tion
,
m

ssific

tion
des

ch

ts
,
etc
.
peuvent être

ssimilées à du commerce
.


est le c

s
not

mment pour l

hôtellerie
,
l

rest

ur

tion r

pide
,
l

b

nque de dét

il
,
les coiffeurs
,
etc
.

ne observ

tion que nous

vons ré

lisée en

vril
2011
d

ns le centre
commerci

l


de

u

l
 
umpur
(

l

isie
)
permet d

illustrer
l


bond

nce
,
même d

ns un p

ys émergent
,
des enseignes intern

tion

les
présentes
.

3


ble

u n°
2
E
nseignes intern

tion

les et loc

les d

ns le

entre

ommerci

l

uri
 
u

l
 
umpur

ity

enter
(


)
1

l

isie
(

bserv

tion ré

lisée en

vril
2011)

e

uri
 

est le plus gr

nd centre commerci

l de

l

isie
.

l est situé

u pied des
tours jumelles de

u

l
 
umpur
.

es trois centres commerci

ux

uri

ont une surf

ce
tot

le de plus
200 000
m
2
et hébergent plus de

0
m

g

sins
(
3
10
m

g

sins pour le

uri
 

).

D
om

ines

péci

lités
N
om des enseignes

ntern

tion

les

m

r

gn

sdisns

set

n
,

rks
&

pencer
,

rkson

uperm

rchés

old

tor

ge
,

set

n

ode

ccessoires

ode

si

tique
E
nf

nt

uess

ids
,

p

ids

ode

rc

cobs
,

iu

iu
,
E
milio

ucci
,
femme

ncel

ode

lfred
D
homme unhill
,

ugo

oss

urberry
,

o

ch
,

endi
,

iorgio

rm

ni
,

ers

ce
,

h

nel
,

ucci
,

ode

ermès
,

lv

tore

err

g

mo
,

od

s
,
femme

oewe
,

ouis

uitton
,


lly
,

r

d

,
&
homme
DN
,


lvin

lein
,


lvin

lein

ccessoires
,
E
mporio

rm

ni
,

ulberry
,

ul

mith
,

oschino

ptique

ptique

ris

iki

extile

r


emme

extile

r
 
ommes
homme
,

ssimo
D
utti
,

p
,


n

n


extile

eiporudb

linco
,

evi

s
,

uess
,
E
sprit
,

coste
,

/


onverse
,

uicksilver
,

rley
D
vidson

h

ussure


t

1

oir http

//
en
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/

uri
_

3

3
2

2

2
21
1
1
1
11
1



3


3



1

D
om

ines


e

uté

liment

tion
D
écor

tion
Électronique

oisirs


péci

lités

N
om des enseignes

ntern

tion

les


ikimoto
,


rtier
,

vlg

ri
,

iff

ny
&

o

otherc

re

w

tch
,

hop

rd
,

i

get
,

g

euer
,

olex
,

erruti
1

1,

ortin
 
tch
,

issot

l

rins

he

ody

hop
,
l


ccit

ne en

rovence
,

r

btree
&
E
velyn

u

rdi

n

h

rm

cy
,

tson

s

t

rbucks
(2
empl

cements
)

ä

gen
-
D
zs
,

odiv


urger

ing
,

izz
 
ut
,

c
D
on

ld

s


1

1
3
2

3


ijouterie


ingerie
1

ternité
2

orlogerie
3

lons


e

uté
/
coiffeur


h

rm

cies
3


fés
20

st food


est

ur

nts
1



rdin

teurs
2

hotos


non
1 2

élécom
N
oki

,

ony
E
ricsson
2


ibr

irie
3

ig

res
D
vidoff
1
c

ioniésirs
-
3
m

Écriture

ontbl

nc
,

ber
-


stell
2

leuristes
1


de

ux

w

rowski
1
9

usique
,
vidéo
3

eux
-

ouets

oys
«

»

s
1
s
,
N
ike
2 2

&
p

o

rtnstéf

itpnoersts

did

s
,

roquinerie

poste
,

ervices


nques


et

ugtreenscseesrdviecvesoy
(

ngteesr
)
net
, 1 2
3
N
ous

vons ess

yé de reconstituer l

chronologie de l

intern

tio
-
n

lis

tion en exclu

nt les premières expériences qui se terminent

u

e
siècle
.

elles
-
ci ressortent plus de l

import
-
export de m

rch

ndises
exotiques que des tr

nspositions physiques à l

étr

nger de concepts de
m

g

sins
.

3



observ

tion de l

distribution mondi

le permet de const

ter l

existence
de cinq c

tégories de p

ys

1)
p

ys m

tures à croiss

nce lente et à forte s

tur

tion commerci

le
(
Ét

ts
-

nis
,
E
urope de l


uest
,

pon
)

2)
p

ys émergents à forte croiss

nce et qui

ppliquent déjà l

rgement le
modèle de l

distribution moderne

E
urope de l

E
st et

mérique du

ud
not

mment

3
)
p

ys émergents à croiss

nce r

pide m

is d

ns lesquels l


utorité
centr

le

git comme frein ou

ccélér

teur de l

modernis

tion des
infr

structures commerci

les


hine
,

enezuel

,

iélorussie
...

)
p

ys émergents à forte croiss

nce économique qui commencent à
peine à

ppliquer le modèle de l

distribution de m

sse


ietn

m
,

nde
,

olivie etc
.

)
p

ys du qu

rt monde où le m

rché tr

ditionnel est le form

t l

rgement
domin

nt
,
comme en
E
urope

u

oyen
Â
ge
.

2 -

rélude à l

intern

tion

l
D
éjà

u

e
siècle des entreprises comme les

omp

gnies des

ndes
1
créées p

r les puiss

nces domin

ntes de l

époque


épublique de

enise
,
E
sp

gne
,

ortug

l
,

ys
-


s
,

r

nce
,

ngleterre
,
org

nisent le commerce
entre les métropoles et leurs comptoirs
.

omme nous l


vons écrit précédemment ces opér

tions commerci

les
relèvent bien de l

intern

tion

l m

is s

ns cré

tion d

un vérit

ble rése

u
de m

g

sins de dét

il
.

e

ucoup plus t

rd
,
les émigrés b

sques et s

voy

rds
2
vont
,
à p

rtir du

e
siècle
,
impl

nter des m

g

sins en

mérique
,
not

mment

u

exique
.

lus proche de nous encore
,
les gr

nds m

g

sins suivis p

r les m

g

sins
popul

ires vont commencer à créer des fili

les et à ouvrir des m

g

sins à
l

étr

nger
.

insi

u fur et à mesure du déroulement de l

histoire
,
l

intern

tio
-
n

lis

tion est p

ssée de l

import
-
export

ux impl

nt

tions
conjoncturelles
,
puis
,

vec les gr

nds m

g

sins et surtout

vec les
m

g

sins popul

ires
,

u st

de d

une impl

nt

tion plus m

ssive à
l

étr

nger
.
N
ous développerons plus l

rgement cette intern

tion

lis

tion
du commerce moderne d

ns le ch

pitre
3
.

1

our en s

voir plus voir

http

//
fr
.
wikipedi

.
org
/
wiki
/
D
iscussion


omp

g
_ _
nie des

ndes
2

our

ller plus loin voir
,
à titre d

exemple
,
l

cré

tion du

l

cio de

ierro à

exico
en
1

0
à l


dresse suiv

nte

http

//
en
.
wikipedi

.
org
/
iki
/
E
l
_ _ _
w

l

cio de

ierro

3




E
2



intern

tion

lis

tion de l

distribution

là où l

herbe est plus verte

«

oyez ins

ti

bles
,
soyez fous


e n

est p

s d

ns le st

tu quo qu

on
prép

re un

venir meilleur

N
i l

frilosité et les certitudes ne vous
permettront d


v

ncer

»

teve

obs



intern

tion

lis

tion des entreprises ne débute vr

iment que lorsque les
motiv

tions surp

ssent les freins
.

hoisir
«
d


ller à l

intern

tion

l
»
implique l

confront

tion des

v

nt

ges et les inconvénients que
représente cette décision
.

1 -

es freins à l

intern

tion

lis

tion

es freins à l

intern

tion

lis

tion des groupes de distribution ont
be

ucoup v

rié

u cours du temps
.

rmi les freins les plus

nciens
,
nous devons pl

cer en priorité celui de
l

«
frilosité
»
des dirige

nts
.

es premiers
«
entrepreneurs
-
distributeurs
»
ét

nt surtout des grossistes région

ux ou des dét

ill

nts succurs

listes qui
donn

ient l

priorité à l

impl

nt

tion d

ns le vill

ge d

à côté
,
le
dép

rtement voisin
,
ou en tout c

s

u développement n

tion

l
.


idée de
s

intern

tion

liser ne leur ven

it même p

s à l

esprit
.

n oublie trop vite
que d

ns les

nnées
1
9

0,
les moyens de communic

tion et de tr

nsport
ét

ient peu développés
.



ccès à l

inform

tion ét

it lent et



toire
.


ét

it le temps des

vions à hélices
,
des routes n

tion

les
,
des c

mions
frigorifiques à gl

ce
,
du p

pier
-
cr

yon
,
du téléphone vi

les
«
demoiselles
des postes
»
,

u mieux du télex pour confirmer les comm

ndes

E
n dehors de ce frein
,
c

ét

it l

ment

lité même des commerç

nts qui
ét

it en c

use
.

e l

ng

ge popul

ire à tr

vers des expressions comme
«
ment

lité de boutiquier
» «
comptes d


pothic

ires
»
ou
«

.

.

.
1
»
rend

1

.

.

.
signifie

eurre
Œ
ufs et

rom

ge
.

e sigle utilisé péjor

tivement pour r

iller les
crémiers suspectés
,
souvent à juste titre
,
de s

être compromis d

ns le m

rché noir

bien compte de l

ét

t d

esprit qui prév

l

it à l

époque
.

ouloir exercer un
métier

ussi simple que de vendre des biens de consomm

tion cour

nte
à des clients d

ns un p

ys ne p

rl

nt même p

s votre l

ngue ét

it
tot

lement vide de sens pour l

plup

rt des dirige

nts de l

époque
.


export

tion sembl

it réservée

ux gr

ndes entreprises industrielles
.

n

utre frein ét

it lié

ux

ch

ts
.


E
urope du commerce et en
p

rticulier du commerce fr



is n


v

it j

m

is eu à se conformer à une
loi du type de celle qui régit l

distribution

méric

ine

the

obinson

nd

tm

n

ct
.

es néo
-
commerç

nts
(
distributeurs
)
cherch

ient en
priorité à m

ssifier leurs

ch

ts chez leurs fournisseurs

fin d

obtenir les
prix les plus

v

nt

geux et les r

b

is
,
remises
,
ristournes les plus
rémunér

teurs
.

distribution

méric

ine est tournée
(
selon nous
,
à juste
r

ison
)
vers l

s

tisf

ction de ses clients
.

es distributeurs fr



is
veulent obtenir le dernier centime d


v

nt

ge de l

p

rt de leurs
fournisseurs

et plus encore être

ssurés d


voir un meilleur prix que l

concurrence
.

v

nt d

im

giner de se porter à l

intern

tion

l
,
l

recherche
de l

compétitivité p

ss

it d


bord p

r l

concentr

tion des

ch

ts chez
les f

bric

nts n

tion

ux
.
D
istribuer à l

étr

nger
,
c

est

v

nt tout proposer à l

clientèle de ce
nouve

u p

ys les produits qu

elle conn

ît
,

pprécie et qu

elle consomme
tr

ditionnellement
.

es produits sont donc
,
en gr

nde m

jorité des
produits f

briqués p

r des fournisseurs loc

ux
.

eux
-
ci sont
,

priori
,
nouve

ux pour le distributeur étr

nger et ne permettent p

s une
m

ssific

tion des

ch

ts comme sur son m

rché domestique
.
N
ous
reviendrons ultérieurement sur ce sujet c

r l

p

rt croiss

nte prise p

r les
f

bric

nts multin

tion

ux d

ns l


ssortiment modifie quelque peu
l

import

nce de ce frein
.

dur

nt l

deuxième guerre mondi

le
.
«

u bon beurre
»
,
le livre de

e

n
D
utourd en
brosse un portr

it féroce
. (

llim

rd
,

ris
, 1
9

2.).

0

E
nc

dré n°


e

obinson


tm

n

ct

E
n
1
9
3

ux Ét

ts
-

nis
,
le sén

teur ose h

obinson et le

ouverneur

ri ht

tm

n firent

sser une loi renforç

nt l

section
2
du
«

l

ton

ct
»
de
1
9
1

,
uniss

nt toute r

ti ue

nticoncurrentielle

r les
f

bric

nts

méric

ins
,
le vendeur dev

nt offrir à l

ensemble de ses clients
les mêmes conditions t

rif

ires
.


il

été uel ue eu modifié de uis
,
il reste en vi ueur encore

ctuellement
.

r exem le

oc

-

ol

doit ro oser à

lm

rt ou

u

om


o
store
le même t

rif


ien entendu cel

est

ssorti de conditions de u

ntité
,
m

is si le m
 
sin de roximité veut comm

nder un c

mion com let
comme l

entre ôt de

lm

rt il doit bénéficier du même rix
.

loi

été très res ectée et l

on note
,

r exem le
,
en
1
9

ue l

commission fédér

le

tr

îné en ustice l

société

orton

lt ui

v

it
offert à toute s

clientèle
,
our son sel
,
un rix romotionnel très

ttr

ctif
,
m

is ui ét

it

ssorti d

une obli

tion u

ntit

tive d


ch

t
,
en
une seule fois
,
d

une telle u

ntité ue seules les cin lus r

ndes
ch

înes de su erm

rchés

v

ient u s

isir l

offre
.

société

orton

lt

été lourdement cond

mnée
.

el
 
rofondément m

r ué l

distribution

méric

ine
.

es ét

ts
-
m

ors
des r

nds rou es de distribution

méric

ins se sont tou ours tournés
essentiellement vers l

vente
,
vers le client consomm

teur
,
vers le
service
.
À
l

inverse les distributeurs fr



is ont

xé le rinci

l de leurs
réoccu

tions sur l


mont

les

ch

ts
,
l

né oci

tion

vec les f

bric

nts
,
les ristournes
,
r

b

is et

utres remises our les têtes de ondole
,
les
référencements
,
les c

t

lo ues
,
etc
.

h

ue

nnée on invente une
nouvelle r

ison de dem

nder lus

ux fournisseurs
.

el

donne lieu à un
b

llet entre octobre et février entre les

cheteurs des centr

les d


ch

t de
l

distribution et les vendeurs res ons

bles

r

nds

om tes des
fournisseurs
.

h

ue c

m est s écifi uement entr

îné lors de
sémin

ires internes en se tembre
,
les uns our obtenir le lus
d


v

nt

es de l
 
rt des fournisseurs

n v

leur f

ire
«
rendre
or e
»
 ,
et les

utres our tr

îner à

ccorder uoi ue ce soit

n v

en

rder le m

ximum sous le ied

À
ce eu
,
une déb

uche d

éner ie est dé ensée ch

ue

nnée
,

u lieu de
s

occu er des clients ou des roduits
,
comme le font leurs homolo ues

méric

ins
.


1