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ESSENTIEL DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE (L')

De
172 pages
Cet ouvrage développe dans un style didactique les concepts clés du management de la force de vente ou encore de l'équipe commerciale. De la structure adéquate au recrutement, de l'animation à la fixation des objectifs de l'équipe commerciale, ce livre est un manuel d'apprentissage riche en exercices d'application et en sujets d'examens de BTS, de Licence et de Master. Il s'adresse aux étudiants comme aux professionnels du Marketing, de la vente et de la Gestion des Ressources Humaines.
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PaulDAKUYO
L’ESSENTIEL DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Cours, exercices & cas corrigés
Préface du Professeur AbdoulayeOUATTAR A
L’essentiel du management de la force de vente
Paul DAKUYOL’ESSENTIEL DU MANAGEMENTDE LA FORCE DE VENTECours,exercices &cas corrigés Directeurs commerciauxDirecteurs de ventesResponsables commerciauxEtudiants en BTS et DUT TertiairesMasters, DESS et Cycles ingénieursEnseignants Préface du ProfesseurAbdoulaye OUATTARA L’Harmattan
© L’Harmattan, 2017 5-7, rue de l’École-Polytechnique ; 75005 Paris http://www.editions-harmattan.fr ISBN : 978-2-343-11095-0 EAN : 9782343110950
REMERCIEMENTS Je tiens avant tout à remercier le Pr Abdoulaye OUATTARA, agrégé de Gestion, ex-Directeur du MASTER Marketing et Stratégie du CESAG de Dakar pour son soutien constant. Les Professeurs ANASSE Adja Anassé Augustin del’UniversitéBouaké, MOULO de Georges del’INPHBSimon-Pierre KOFFI et d’EDHEC-Abidjan pour leur inestimable contribution à la rédaction de cet ouvrage. J’exprimema profonde gratitude à M. Lucien ensuite AGBIAN’GAMAN, Directeur Général de Multiconsult Gestion et éditeur de PME magazine et ECONEWS, ainsi qu’àmon épouse Victoriane DAKUYO. Ma reconnaissance va également à tous mes étudiants del’Université de Bouaké, de Gecos Formation, et du Groupe EDHEC-Abidjan, ainsiqu’aux vendeurs chevronnés que sont Alain Maxime NGUESSAN, ex-Market Development Manager chez Friesland West Africa (marque Bonnet Rouge) et Claude YEBE, ex-chef de produit chez West Africa ESMISA (marque JUMBO). Mes remerciements vont enfin à MM Ernest NDA et Denis Yao, diplômés du CESAG de Dakar, pour l’améliorationde la forme del’ouvrage.L’auteur
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AVANT-PROPOS La rédaction de cet ouvrage répond au souci de mettre fin àl’empirisme et au flair en matière de gestion de la force de vente en favorisant la familiarisation des étudiants des filières de Commerce (BTS, DUT, MASTER, DESS) ainsi que des professionnels del’entreprised’avec les outils de gestiond’une force de vente. À cet effet, nous vous proposons un livre constitué de onze (11) chapitres qui mettentl’accentles notions sur indispensables à la gestion optimaled’uneforce de vente. À la fin de chaque chapitre, un ou deux exercices corrigés vous permettent de tester vos connaissances acquises. En find’ouvrage,est mis à votre disposition des il études de cas corrigées et soigneusement expliquées. Nous espérons que cet ouvrage vous aidera à la résolution de tous vos problèmes inhérents au management de la force de vente et vous permettra par ailleurs de gérer efficacement votre force de vente. L’auteur
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