COURS DE LAYE BAMBA SECK LA PROMOTION DES VENTES

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• Publié par: seeeeck
• Publié le: 16 octobre 2013
• Nombre de lectures: 51
• Langue: Français

Extrait

Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
DEFINITION
La promotion des ventes est un
ensemble de techniques destinées à 26/06/2011
stimuler la demande à court terme,
en augmentant le rythme ou le
niveau des achats d’un produit ou
d’un service effectué par les
consommateurs ou les
intermédiaires commerciaux
26/06/2011 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
DEFINITION
La promotion des ventes peut être
26/06/2011 définie comme « tout stimulant à
court terme destiné à encourager
l’achat d’un produit ou d’un
service »
26/06/2011 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LES CARACTERISTIQUES DE LA PROMOTION
DES VENTES

26/06/2011 LES CIBLES ET LES OBJECTIFS DE LA
PROMOTION
La promotion a toujours pour objectifs de stimuler les ventes, en
menant de actions qui s ’ ad r ess en t aux consommateurs, aux
distributeurs à la force de vente et aux prescripteurs
La promotion consommation cherche à faire acheter le produit
La promotion distribution ou réseau cherche à faire vendre le produit.
Elle s ’ ad r ess e aux distributeurs, à la force de vente et aux
prescripteurs
De l’ o b j ectif d ’ u n e action de promotion dépend la technique de
promotion à mettre en œu v r e;

26/06/2011 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LES CIBLES ET LES OBJECTIFS DE LA PROMOTION
CIBLES
CONSOMMATEURS DISTRIBUTEURS
 Susciter l’intérêt pour le produit  Inciter un distributeur à référencer un 26/06/2011
 Accroîtrre le nombre d’utilisateur produit ou à maintenir un référence
 Renouveler l’intérêt de la clientèle et  pénétrer un nouveau canal de distribution
la fidéliser Obtenir une augmentation des quantités
 Accroître les quantités achetées commandées ou inciter à commander la
 Fidéliser gamme complète
 Inciter à essayer les autres produits de  Obtenir une mise en avant du produit
la gamme Fidéliser les distributeurs
 Provoquer un essai et faciliter le  entraver l’action d’un concurrent
lancement d’un produit  Encourager les achats hors saison
 Lutter contre les actions de la Réduire le frein prix
concurrence
 Stimuler la consommation dans les
régions sous consommatrices de la marque
 Liquides des stocks


26/06/2011 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LES CIBLES ET LES OBJECTIFS DE LA PROMOTION

CIBLES
PRESCRIPTEURS FORCE DE VENTE 26/06/2011
 Faire connaître, essayer et  Accroître l’efficacité des
utiliser le produit vendeurs
 Stimuler l’intérêt à l’égard du  les soutenir face aux actions de la
produit et convaincre de ses concurrence
avantages Encourager la prospection et les
Provoque une sympathie à inciter à conquérir de nouveaux
l’égard du produit et obtenir points de vente
leur adhésion quant à sa qualité;  créer une forte motivation pour
un produit nouveau

26/06/2011 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LES TECHNIQUES DE PROMOTION DES VENTES
En fonction de l’objectif assigné à une action de promotion des ventes le responsable
marketing va définir la cible et la technique de promotion à mettre en œuvre.
Promotion CIBLES
26/06/2011 par consommateur distributeur Force de vente prescripteurs
Bon de réduction, offre Offre sur les de remboursement , 3
pour 2 , reprise de prix
produit, bon de réduction
à valoir, satisfait ou LEPRIX
remboursé, vente
groupée….
Remise supplémentaire Cadeaux Offre d’objet Cadeaux de produits identiques
(produit en plus,) prime L’OBJET prime ou de service échantillono
directe, ou différée,
prime parrainage , échantillons
contenant réutilisable,
échantillonnage
Concours, loteries, Le jeu concours concours concours animation
Démonstrations, Animation, DémonstrationL’animation Animation animations, dégustations
dégustation , dégustation
26/06/2011 Laye_bamba 2008 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LA PROMOTION PAR LE PRIX
PROMOTION CARACTERISTIQUES
Le prix coûtant correspond au prix d’achat effectif. Vente à prix coûtant
L’objectif est d’attirer une clientèle dont les achats ne se ou vente à prix 26/06/2011 limiteront pas aux produits faisant l’objet de la campagne.
d’achat
Le prix du produit doit être inférieur au prix fixé à l’issue de la Vente au prix de
période de lancement; le fabricant doit s’assurer qu’il sera en lancement
mesure de maintenir la fabrication et la vente du produit même
si le lancement n’a pas un succès. L’objectif est d’inciter les
consommateurs à essayer un produit.
Il s’agit de remise immédiate ou de réduction de
prix à valoir sur un autre achat ou une autre
Remise en espèces fourniture de service. Fréquemment utilisé par les
ou réduction de prix distributeur , cette technique est d’un coût peu
élevé et d’une grande rapidité de mise en œuvre.
Elle permet d’attirer l’attention du
consommateur sur un produit non innovant
26/06/2011 Laye_bamba 2008 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LA PROMOTION PAR LE PRIX
PROMOTION CARACTERISTIQUES
Cette technique consiste à délivrer aux consommateurs un titre
appelé « bon ou « coupon de réduction » donnant droit à une 26/06/2011 réduction sur le prix de vente d’un produit. Les détaillants
couponnage renvoient les bons au fabricant ou à une société spécialisée dans
la gestion des ses opérations et perçoivent le remboursement de
la valeur du coupon et une indemnité de manipulation
Le fabricant offre au consommateur de lui rembourser son Offre de
achat contre justification de celui-ci . Le remboursement peut remboursement
être total ou partiel, et porter sur l’achat d’un seul produit ou
de plusieurs produits identiques, par regroupement des preuves
d’achat . Si le taux de remontée est important, cette technique
peut s’avérer onéreuse.
Cette technique consiste à reprendre pour un prix forfaitaire un Vente avec reprise
article usagé sous condition de l’achat d’un article neuf,
généralement de même nature. Cette formule créé dans le
public l’idée d’une « occasion »réservée aux possesseurs d’un
produit usagé et incite à le remplacer.
26/06/2011 Laye_bamba 2008 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LA PROMOTION PAR LE PRIX
PROMOTION CARACTERISTIQUES
Le vendeur offre un paiement à échéance . Il doit
Crédit gratuit proposer , simultanément à l’offre de crédit 26/06/2011
gratuit , une remise pour paiement comptant , si
la durée du crédit est supérieur à trois mois
Carte de fidélité Technique qui donne droit à des réduction de prix ou
à un bon d ’a c h a t après un certains nombre d ’a c h a ts.
Elle peut aussi être une technique promotionnelle par
l’o b jet
26/06/2011 Laye_bamba 2008 Laye_bamba
LA PROMOTION DES VENTES
LA PROMOTION PAR L’OBJET
PROMOTION CARACTERISTIQUES
Attribution de menus Consiste à offrir, pour l’achat d’un produit ou
objets, de services ou d’un service, la fourniture gratuite ou à des 26/06/2011
d’échantillons conditions présentées comme avantageuses d’un
autre produit ou d’un service. Exemple: un verre
empaqueté avec une bouteille d’alcool
Carte de fidélité Donne droit à la gratuité d’un produit ou d’un
service après un certain nombre d’achats.
Remise d’un produit Consiste à fournir un produit ou un accessoire
accessoire indispensable à l’utilisation normale du produit
vendu ou d’un service fourni
Propose à des consommateurs de recevoir un ou plusieurs Cadeaux de
objets s’ils amènent d’autres personnes à procéder à des parrainage
achats ou à souscrire un abonnement
Ex: « gain d’une montre pour un apport d’un nouvel
abonné »
26/06/2011 Laye_bamba 2008