Ces écoles de commerce qui ne forment que des gestionnaires !

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 03 décembre 2011
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• Langue: Français

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Ces écoles de commerce qui ne forment que des gestionnaires !

La dimension «commerciale» des écoles de commerce n'est-elle pas aujourd'hui moins présente que les aspects management, marketing ou gestion ? Je crois que c'est une évidence à la fois incontestable, présente depuis longtemps et qui semble même s'amplifier. Autrement dit, les écoles de commerce en France, quels que soient leurs profils et leur localisation, leur position dans les classements ou l'importance de la recherche ou de l'international, donnent à la dimension "vente" une importance moindre qu'elle ne devrait avoir. Pourtant, ilseraiturtant,facile de jeter la pierre aux institutions alors que c'est avant tout la conséquence d'un biais culturel, de l'effet des échecs de valeurs. En France, vendre n'est pas une activité noble. La vente n'est pas un secteur noble. Le vendeur n'exerce pas un métier noble. Vous connaissez beaucoup d'institutions qui font le moins qui est l'essence même de leur nom ? Certes, les entreprises et leurs marques doivent répondre à des impératifs liés au marketing, à la communication, à la gestion de crise, à la relation avec les consommateurs ou l'interne... Mais la vente n'est-elle pas au centre de tout ? Comment définir une entreprise de produits ou de services qui ne sait pas vendre ? Comment imaginer un instant qu'elle puisse poursuivre son activité, pérenniser son existence, rassurer ses salariés et ses actionnaires ? Pourtant, personne ne considérera comme insultant de définir Steve Jobs, Xavier Niel ou Richard Branson comme de formidables vendeurs.

Dans un contexte économique de plus en plus difficile, les entreprises ont besoin de vendre. Les futurs diplômés sont-ils conscients de cette réalité ? Sont-ils attirés par la fonction commerciale ? Vous avez naturellement raison et la fonction commerciale est essentielle pour le développement des entreprises. Demandez à tous les chefs d'entreprise, aux DRH. Ils vous répondront à l'unisson qu'ils manquent de bons vendeurs et qu'ils ont du mal à recruter. Or il ne s'agit pas d'aUractivité mais de dynamique de formation, de capacité à faire passer l'envie, de valorisation. La France ne forme pas assez de vendeurs qualifiés parce qu'elle décconsidère de ilserait manière visible cette fonction. Au point qu'on maquille la plupart des annonces de recrutement en y rajoutant des fonctions marketing, communication... Ainsi, pour accroître le nombre de CV potentiels, on élargit la proposition alors que l'entreprise recherche en fait un véritable commercial capable de vendre les produits. En conséquence, on crée les raisons d'un turnover malsain puisque les profils proposés, en élargissant les fonctions, donnent un faux espoir, à savoir que le jeune diplômé fera "aussi" de la vente alors que le besoin est qu'il en fasse beaucoup, avec talent et motivation, avec ténacité et envie. Nous avons à fairre beaucoup de travail sur nous-mêmes et sur notre société pour être en paix avec l'argent, la réussite, le commerce. C'est seulement quand les verrous psychologiques auront sauté que la France disposera, aussi, de vendeurs. Les futurs diplômés ne sont pas attirés par la fonction commerciale parce qu'on ne sait pas la vendre au sein des écoles, parce qu'on ne l'apprécie pas et qu'elle est davantage une contrainte et un poids qu'une opportunité et une forme éminente de talent.

«La vente n'est pas un "pasun""vilain métier" mais une activité professionnelle passionnante et enrichissanteante».

La fonction commversunmerciale évolue, notamment vers un aspect plus global de business development. Cette évolution est-elle aujour d'Oui, et franchement, hui prise en comptee dans vos cursus ? Oui, et franchement, quelle que soit l'école, la question de la fonctionn commerciale ne se siitue pas dans la réalité des cursus mais dans la valorisation des métiers du commerce et surtout de la vente ou plutôt dans une dévalorisation fréquente, un mépris qui se rencontre dans la position même que ces carrières peuvent occuper dans les voeux privilégiés parles étudiants. Le problème de la notion de business development, de tout anglicisme ou de toute globalisation de la fonction, c'est que finalement, quand le temps est venu de faire les bilans, on s'interrogera sur les résultats du vendeur, sa capacité à atteindre des objectifs. Certes, il peut avoir des talents en communicatioon, en marketing, mais ceux-ci ne valent que parce qu'ils confortent un "art de la vente ", parce qu'ils apportent de l'intelligence et de la sensibilité au processus relationnel qui débouche sur la vente... Vous pourrez modifier les cursus comme vous le souhaitez mais si vous ne valorisez pas la vente, si vous considérez que tout vendeur est un "marchand de cravates en manches courtes et lunettes de soleil ", alors vous maintiendrez ce qui devient une véritable et sérieuse faiblesse pour les entreprises sur le territoire national, un incontestable handicap sur le plan international. Le jour où les écoles de commerce développeront réellement des filières vente, avec la même valorisation que les autres, vous aurez enfin démontré qu'il ne s'agit pas d'un ""vilain métieriliétierer", d'une lourdeur incontoournable", mais d'une activité proofessionnelle aussi passionnannte, aussi enrichissante, deemandant autant de talents que d'aautres.

Marc Drillech, directeur général d'IONIS Education Group qui vient de publier «le boycott»