Optimisez vos forces de vente !

Informations

• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
• Nombre de lectures: 15
• Langue: Français

Extrait

Optimisez vos forces de vente !

La force de vente constitue l'une des composantes majeures de l'entreprise. Sa principale mission consiste à augmenter le chiffre d'affaires et/ou la rentabilité de la société pour laquelle elle travaille.

Pour optimisez sa force de vente, plusieurs solutions sont possibles, tout dépend du secteur d'activité de l'entreprise et de l'objectif recherché : L'accompagnement et le conseil La réduction des coûts financiers grâce à l'externalisation La recherche de forces de vente supplétives Les incentives et la motivation Les cadeaux d'affaires

Accompagner et conseiller

Dans le cadre de la mission des forces de vente, les commerciaux peuvent être amenés à faire face à certaines crises qui peuvent les déstabiliser. Accompagnement le changement est donc essentiel pour garantir les performances de la force de vente.

La communication est l'une des clés pour optimiser le fonctionnement interne. Inciter à participer davantage au sein de l'équipe engendre - en général - une vraie dynamique collective.

Enfin, la formation est une des actions qui permettent de mieux s'adapter aux changements.

Les besoins de formation et d'encadrement sont donc indispensables pour que la force de vente puisse représenter à la fois les produits et l'image de l'entreprise, et la motivation des équipes fait également partie des prérogatives du directeur commercial.

Améliorer la relation client

La performance des équipes commerciales dépend de nombreux critères. Une bonne gestion de la relation client est un atout majeur pour le commercial. Différentes actions peuvent permettre d'améliorer la relation client, au niveau stratégique et opérationnel.

Outre la formation, l'accompagnement sur le terrain est une étape incontournable. Toutefois, le manager doit respecter certaines règles pour éviter une pression trop lourde sur le commercial. Par exemple, le choix du rendez-vous - et du client - doit être déterminé avec le commercial. Le rôle de

chacun et les différentes interventions au cours du rendez-vous doivent être répartis en amont. L'idéal est d'établir un plan, de soumettre des idées tout en restant ouvert aux suggestions.

Enfin, lors de l'accompagnement d'un commercial sur le terrain, il est important de faire un débrifing immédiat après chaque rendez-vous, afin de favoriser une auto-analyse du commercial. Finalement, le rôle du manager se rapproche plus du « coach » que du « responsable ».

Anticiper les besoins

De nombreuses entreprises ont tendance à développer leur force commerciale de manière prudente, en recrutant de nouveaux commerciaux lorsque les ventes décollent et que le chiffre d'affaires augmente. Toutefois, différentes stratégies s'opposent : lors du lancement d'un produit, l'augmentation ponctuelle de la force commerciale peut engendrer de meilleurs résultats que si le recrutement a lieu a posteriori.

En fonction des besoins, de très nombreux commerciaux travaillent en indépendants et peuvent être sollicités de manière ponctuelle. Il est également possible de faire appel à des forces de vente supplétives, voire de proposer un aménagement de temps de travail correspondant aux besoins ponctuels de l'entreprise comme avec le temps partiel.