Technique de vente : la méthode AIDA... S

Informations

• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 26 octobre 2012
• Nombre de lectures: 127
• Langue: Français

Extrait

Technique de vente : la méthode AIDA... S

Le meilleur moyen d'être sûr que vos commerciaux appliquent correctement votre stratégie marketing réside dans la mise à disposition de bons outils de vente. À vous de leur fournir, pourquoi pas en utilisant la méthode AIDA.

L'argumentaire de vente

Auditif, visuel et kinesthésique.Parce que 40% de la population sont des auditifs, 40% sont des visuels et 20% des kinesthésiques (sens du toucher), et que vous voulez vendre à 100% des clients, vos commerciaux doivent maîtriser un argumentaire verbal en s'appuyant sur des supports visuels.

Chiffré. Les preuves valant mieux que de longs discours, insérez des chiffres dans vos argumentaires, preuve de ce que vous avancez. Respectez la roue de la conviction qui dit que : chaque besoin peut être assouvi par une caractéristique de votre produit, qui lui-même confère un avant a ge pour le distributeur et/ ou le client, dont la preuve (un chiffre idéalement) démontre bien que l'on sait répondre à ce besoin.

La méthode en 5 lettres

Cette méthode permet de concevoir une action de communication menant la vente d'un produit.

A pour Accroche.Vous devez accrocher votre interlocuteur, capter son attention en parlant de lui ou de ses besoins afin de lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui faire passer. Soyez percutant. Commencez par «Vous...» et faites en sorte que dès les premières phrases, votre interlocuteur se reconnaisse dans la situation décrite.

I pour Intérêt.interlocuteur «accroché», vous devez susciter son intérêt en lui faisant Votre rapidement comprendre ce que vous proposez. Vous devez lui expliquer en quoi votre produit ou votre service est LA solution qu'il recherche.

D pour Désir.étape consiste à déclencher le désir chez votre interlocuteur. Cela passe Cette essentiellement par les émotions, très importantes dans le processus d'achat.

A pour Action.Après avoir éveillé besoin ou désir, il faut maintenant le pousser à agir, c'est-à-dire à accepter votre proposition. À vous de le guider pas à pas en lui détaillant chaque étapes une à une, afin qu'il n'ait pas à réfléchir sur la suite.

S pour Satisfaction.Parce qu'un client satisfait est un client en partie fidélisé et un excellent relais pour une «bonne publicité», la satisfaction du client doit être une priorité absolue.

Les limites de la méthode.Les phases de cette méthode suggèrent une situation idéale. Vous ne devez donc pas ignorer tout ce qui peut freiner et empêcher le processus d'achat (le doute, la peur de l'engagement...) et réagir en conséquence.

Les supports de vente

Vos commerciaux doivent pourvoir bénéficier : - d'un book de vente contenant plaquette société, catalogue produits, tarifs, fiches techniques, références clients, charte qualité, articles de presse... - d'un ordinateur pour montrer une vidéo ou CD de démonstration, votre site internet, une présentation avec slides... - d'échantillons le cas échéant.