Le conseil en gestion de patrimoine - 9e édition

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Face aux attentes de la clientèle et à la législation en vigueur, cette méthode de travail est désormais le standard de qualité minimum exigé dans la relation aux clients ciblés moyen et haut de gamme. Illustré de nombreux cas et d'exemples, ce livre est divisé en deux parties :

- les informations pratiques relatives au processus de la découverte des situations, de leur analyse, du diagnostic des problématiques patrimoniales et leurs solutions. Les problématiques spécifiques du chef d'entreprise sont également traitées ;

- un développement du champ des connaissances techniques indispensables pour poser les bonnes questions, bien utiliser les réponses des clients et maîtriser les conséquences des préconisations émises.

Somme de vingt ans d'expérience dans le conseil patrimonial, cette 9e édition, à jour de l'ensemble des modifications fiscales applicables en 2016, est entièrement tournée vers les pratiques actuelles de la gestion de patrimoine. Le lecteur y trouvera l'ensemble des savoir-faire et des connaissances techniques indispensables à la fonction généraliste du conseiller en organisation et en stratégie patrimoniale.



William Dosik, family officer indépendant, est le conseiller de groupes familiaux fortunés. Auparavant il a été directeur en charge de l'ingénierie patrimoniale et financière chez Société Générale Private Banking France.

Publié le : mardi 1 mars 2016
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EAN13 : 9782297056908
Nombre de pages : 306
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SOMMAIRE
À qui s’adresse ce livre ?..................................................................
1. LA MÉTHODE DE TRAVAIL Chapitre 1 – La méthodologie.................................................... 1. Différentes approches commerciales ........................................................... 2. Le vrai métier ............................................................................................. 3. L’organisation du conseil ............................................................................ 4. L’indépendance du conseiller ...................................................................... 5. Les différentes phases de la méthode........................................................... A. Une phase de vente de la méthode ............................................... B. Une phase de découverte de la situation ....................................... C. Une phase d’analyse et de diagnostic............................................ D. Une phase de propositions........................................................... E. Une phase de synthèse et de conclusion........................................ F. Une phase de suivi et d’accompagnement ..................................... 6. Réflexion sur la méthode ............................................................................ – L’approche produit ............................................................................... – L’approche besoin ................................................................................. – L’approche globale ................................................................................ – Convaincre le client............................................................................... – Savoir se valoriser.................................................................................. A. Adopter la bonne attitude professionnelle .................................... B. Se présenter avec professionnalisme.............................................. C. Dire du bien de soi ...................................................................... – Une méthode commerciale efficace ....................................................... A. Vendre mieux............................................................................... B. Vendre plus .................................................................................. C. Gagner plus ................................................................................. 7. La phase de découverte............................................................................... – Préparation de l’entretien...................................................................... A. Bien structurer l’entretien ............................................................
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B. Les questions indiscrètes ou déplacées .......................................... C. Le rapport au client ..................................................................... – Les champs de la découverte ................................................................. A. La situation personnelle et familiale ............................................. B. La situation professionnelle .......................................................... C. La situation budgétaire et fiscale .................................................. D. La situation patrimoniale............................................................. 1) Les actifs ................................................................................. 2) Les passifs ............................................................................... 3) Le hors bilan ........................................................................... E. Les objectifs et préoccupations ..................................................... F. Les appétences/les réticences ......................................................... 8. La phase d’analyse et de diagnostic .............................................................. – L’analyse ............................................................................................... – Le diagnostic ........................................................................................ 9. La phase des suggestions............................................................................. 10. La phase de synthèse/Conclusion ............................................................... 11. La phase des annexes .................................................................................. – Les fiches techniques............................................................................. – Les fiches produits ................................................................................ – Les simulations ..................................................................................... 12. La phase de suivi ........................................................................................
Chapitre 2 – Les techniques de découverte............................. 1. Découverte de la situation personnelle et familiale ..................................... 2. Découverte de la situation professionnelle .................................................. – La situation budgétaire et fiscale ........................................................... – Comment chiffrer un budget................................................................ – La situation patrimoniale...................................................................... 3. État des actifs ............................................................................................. – Patrimoine immobilier.......................................................................... A. Immobilier d’usage ...................................................................... B. Propriétés foncières et forestières. Immobilier de rapport,  terres agricoles, Carrières .............................................................. – Patrimoine mobilier.............................................................................. A. Dépôts bancaires.......................................................................... B. Valeurs mobilières ........................................................................ C. Meubles anciens et œuvres d’art................................................... D. Divers.......................................................................................... E. Assurancevie et bon de capitalisation...........................................
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– Créances diverses .................................................................................. – Outil professionnel ............................................................................... 4. État des passifs ........................................................................................... 5. Le hors bilan .............................................................................................. 6. Objectifs, préoccupations, enjeux ............................................................... – Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine .................. A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... B. Développer un patrimoine ........................................................... C. Restructurer son patrimoine ........................................................ – Pour répondre à des objectifs plus spécifiques ....................................... A. Un objectif primordial : assurer la sécurité financière de sa familleB. Un objectif crucial : transmettre ou céder son entreprise .............. C. Un objectif lancinant : réduire les impôts..................................... 1) Une bonne question : combien coûtent réellement 100e?..... 2) Un tableau pour aidemémoire ............................................... – Un sujet négligé : le patrimoine de la vieillesse ...................................... 7. Les appétences et les rejets .......................................................................... – L’incompréhension ............................................................................... – L’aversion au risque et à la contrainte.................................................... 8. Le profil de risque ...................................................................................... 9. La fin de l’entretien de découverte .............................................................. A. Ouvrir des voies à explorer ........................................................... B. La conclusion du premier entretien ..............................................
Chapitre 3 – Les techniques d’analyse...................................... 1. Les points à analyser................................................................................... – Situation personnelle et familiale .......................................................... – Situation professionnelle....................................................................... – Situation patrimoniale .......................................................................... – Situation budgétaire ............................................................................. – Les objectifs.......................................................................................... 2. L’analyse proprement dite........................................................................... – Calculs d’analyse concernant la fiscalité des revenus.............................. – Calculs d’analyse concernant la fiscalité du patrimoine ......................... – Calculs d’analyse concernant les équilibres budgétaires ......................... A. Le budget actuel........................................................................... B. Le budget en cas de décès d’un des conjoints................................ C. Le budget en cas de cessation d’activité professionnelle ................ D. Le budget en cas d’études supérieures des enfants ........................ E. Budget et rente viagère .................................................................
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– Calculs d’analyse concernant le patrimoine........................................... A. Répartition du patrimoine entre les propriétaires ......................... B. Répartition du patrimoine selon sa natureet ses caractéristiques ... – L’analyse des objectifs ........................................................................... A. L’objectif estil pertinent ?............................................................. B. L’objectif estil réaliste ? ................................................................ C. L’objectif estil raisonnable ? ......................................................... 3. Le diagnostic .............................................................................................. A. Établir les enjeux.......................................................................... B. Exprimer une problématique........................................................ C. Critiquer un projet ...................................................................... D. Introduire de futures suggestions ................................................. E. Exprimer les objectifs qui sont validés .......................................... F. Hiérarchiser les objectifs... ............................................................ G. ... et les mettre en perspective ......................................................
Chapitre 4 – Les suggestions....................................................... A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... B. Développer un patrimoine ........................................................... C. Restructurer un patrimoine.......................................................... D. Assurer la sécurité financière de la famille .................................... E. Optimiser fiscalement ..................................................................
Chapitre 5 – Le cas du chef d’entreprise................................. – Des problématiques spécifiques............................................................. – La vie patrimoniale d’une entreprise ..................................................... – La création ou la reprise d’une entreprise .............................................. – Les opérations dites de « haut de bilan »................................................ A. L’entrée d’un partenaire financier ou industriel............................. B. Une opération de LBO ................................................................ C. Les apports .................................................................................. D. Les opérations de retrait de la cote............................................... – Les objectifs patrimoniaux en cours d’activité ....................................... A. Optimiser sa situation fiscale au plan de l’ISF .............................. B. Optimiser sa situation fiscale au plan des revenus ......................... C. Prévoir des revenus pour la retraite............................................... D. Diversifier son patrimoine ........................................................... – Le temps venu de la cession ou de la transmission................................. A. Céder l’entreprise à un tiers.......................................................... B. Transmettre l’entreprise à ses enfants ............................................
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Chapitre 6 – Des situations concrètes...................................... 1. Situation 1 : sécurité familiale .................................................................... A. Objectifs ...................................................................................... B. Analyse de la situation de Mme Daniant ...................................... C. Diagnostic ................................................................................... D. Stratégie ...................................................................................... E. Commentaires sur le cas de Mme Daniant ................................... 2. Situation 2 : optimisation de la transmission .............................................. A. Situation patrimoniale ................................................................. B. Analyse ........................................................................................ C. Stratégie....................................................................................... D. Les simulations financières .......................................................... 3. Situation 3 : restructuration du patrimoine immobilier .............................. A. Analyse ........................................................................................ B. Diagnostic.................................................................................... C. Stratégie....................................................................................... D. Commentaires sur le cas Faugert ................................................. 4. Situation 4 : les conséquences d’une cession d’entreprise ............................ A. Analyse ........................................................................................ B. Stratégie ....................................................................................... C. Commentaires ............................................................................. D. Simulation des deux options........................................................ E. Comparaison entre les deux options ............................................. 5. Situation 5 : la transmission d’une entreprise.............................................. A. Les éléments à découvrir .............................................................. B. Les enjeux .................................................................................... C. Stratégie....................................................................................... 6. Situation 6 : ingénierie immobilière ........................................................... A. Analyse ........................................................................................ B. Stratégie .......................................................................................
Chapitre 7 – Cas d’ingénierie patrimoniale........................... 1. Sociétés et comptes courants....................................................................... – Analyse ................................................................................................. – Mise en œuvre de la stratégie ................................................................ A. Créer les structures utiles.............................................................. B. Structurer les investissements ....................................................... 1) Utilisation de la société civile de gestion de valeurs mobilières... 2) Utilisation de la SARL soumise à l’IS ...................................... 3) Utilisation de la SCI ............................................................... 4) Utilisation de l’assurancevie ...................................................
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– Structure du patrimoine après suggestions ............................................ 2. Sortie de l’immobilier détenu sous le régime IS .......................................... – Diagnostic de la situation ..................................................................... – Voies à explorer..................................................................................... A. Cession de l’immeuble ................................................................. B. Variante ....................................................................................... C. Cession de la société .................................................................... 3. Cession d’une participation dans une société .............................................. – Ses objectifs .......................................................................................... – Analyse ................................................................................................. – Pistes à explorer .................................................................................... 4. Abandon d’usufruit et quasiusufruit.......................................................... – Objectifs des parents et des enfants ....................................................... – Analyse ................................................................................................. – Voies à explorer..................................................................................... 5. Assurancevie et stratégie patrimoniale ....................................................... – La totale maîtrise des capitaux de son vivant ......................................... A. Son notaire lui suggère d’effectuer la donationpartage de cet immeuble ................................................................................ B. Commentaires ............................................................................. – Supprimer les frottements fiscaux .......................................................... – Bénéficier de revenus peu fiscalisés........................................................ – Conserver l’harmonie familiale ............................................................. – Transmettre en minorant les coûts ........................................................ A. Utilisation d’un contrat d’assurancevie........................................ B. Utilisation d’un contrat de capitalisation...................................... – Bénéficier d’un effet de levier pour le développement du patrimoine ....
2. LE CHAMP DES CONNAISSANCES
Chapitre 1 – Le domaine fiscal................................................... 1. Quelques règles générales ........................................................................... – L’abus de droit ...................................................................................... – L’acte anormal de gestion...................................................................... – Le traitement fiscal des déficits.............................................................. A. Déficits cloisonnés ....................................................................... B. Déficit décloisonné ...................................................................... – Revenus de nature professionnelle......................................................... – Patrimoine professionnel ...................................................................... A. La plusvalue................................................................................ B. L’ISF ............................................................................................
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– Le principe des prêts substitutifs ........................................................... – Présomption de l’article 751 du CGI .................................................... – Les stratégies de minoration de l’impôt................................................. – La délocalisation à l’étranger ................................................................. A. Le statut de non résident.............................................................. B. La délocalisation des actifs............................................................ C. La délocalisation de la personne...................................................
2. Les fiscalités................................................................................................ – La fiscalité de l’assurancevie ................................................................. A. Les revenus .................................................................................. B. La transmission ............................................................................ – La fiscalité des mutations ...................................................................... A. Principes de base .......................................................................... B. Mutations à titre gratuit ............................................................... 1) Donation ................................................................................ 2) Succession............................................................................... C. La fiscalité de la transmission d’entreprise .................................... D. Mutations à titre onéreux ............................................................ 1) Les cessions............................................................................. 2) Les apports à société................................................................ 3) La TVA et les droits de mutation ............................................ 4) La théorie de la mutation conditionnelle................................. 5) Les fusions et les scissions........................................................ – Les règles du démembrement de propriété ............................................ 1) Fonctionnement du démembrement....................................... 2) Les origines du démembrement .............................................. 3) L’évaluation des droits dissociés............................................... 4) Les objectifs visés par les schémas de démembrement.............. – La fiscalité de l’impôt sur les revenus..................................................... 1) Les personnes physiques.......................................................... 2) La société translucide fiscalement ............................................ 3) La société transparente fiscalement.......................................... 4) Les revenus imposables ........................................................... – La fiscalité de l’impôt sur les sociétés..................................................... A. La société opaque fiscalement....................................................... 1) Le report des déficits ............................................................... 2) Le traitement des déficits et les ARD....................................... 3) Plusieurs taux d’imposition ..................................................... 4) La distribution du bénéfice ..................................................... 5) Les plusvalues de cession de participations ............................. 6) Holding et les groupes de sociétés ........................................... 7) Les régimes d’imposition des groupes de sociétés .................... 8) La fusion rapide ......................................................................
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– La fiscalité du capital ............................................................................ 1) L’ISF ....................................................................................... 2) L’impôt foncier ....................................................................... – Les charges sociales ............................................................................... 1) La CSG et autres prélèvements sociaux ................................... 2) Les charges sociales sur les revenus du travail........................... – L’imposition de la consommation ......................................................... – Tableau synthétique de la fiscalité..........................................................
Chapitre 2 – Le domaine juridique...........................................1. Le droit des personnes et de la famille ........................................................ A. La personne ................................................................................. B. Le mariage ................................................................................... C. Les libéralités ............................................................................... D. Le décès....................................................................................... 2. Le droit des sociétés.................................................................................... – La personnalité propre des sociétés........................................................ – La société de personnes......................................................................... A. La responsabilité de l’associé ........................................................ B. L’abus de biens sociaux................................................................. C. Les statuts et le fonctionnement................................................... – Les sociétés de capitaux......................................................................... A. La responsabilité de l’associé ........................................................ B. Les statuts et le fonctionnement ................................................... – Une société hybride : la société par actions simplifiée (SAS).................. – Société civile et société commerciale .....................................................
Chapitre 3 – La capitalisation.....................................................– Les enveloppes de capitalisation ............................................................ A. La société opaque fiscalement....................................................... B. L’OPCVM de capitalisation ......................................................... C. Le PEA ........................................................................................ D. Le contrat de capitalisation.......................................................... E. Le Plan d’Épargne Entreprise ....................................................... F. Le contrat d’assurancevie ............................................................. G. Tableau de synthèse des enveloppes de capitalisation.................... – Les effets de la capitalisation ................................................................. A. La société soumise à l’IS ............................................................... B. OPCVM et contrat de capitalisation ou d’assurancevie ............... C. Les retraits sur un contrat de capitalisation ..................................
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– Les trusts .............................................................................................. A. Le principe d’un trust .................................................................. B. Les effets d’un trust en France ......................................................
Chapitre 4 – Les leviers pour développer................................ – Le levier par le rendement..................................................................... – Le levier par la fiscalité.......................................................................... – Le levier par le crédit ............................................................................ A. Épargner sans crédit ..................................................................... B. Épargner à l’aide d’un crédit ........................................................ C. Optimisation de l’effet du crédit .................................................. D. Indexer l’épargne selon la nature du projet .................................. – L’optimisation de l’effet de levier .......................................................... A. Le prêt amortissable en capital ..................................................... B. Reporter in fine le remboursement du capital............................... C. Donner du temps au temps ......................................................... – Simulations à titre d’exemple ................................................................
Chapitre 5 – La planification financière.................................. 1. But de la planification ................................................................................ 2. L’actualisation des flux................................................................................ A. Le taux de rendement Interne ...................................................... B. L’égalisation de la trésorerie .......................................................... 3. Les projets à planifier.................................................................................. – L’investissement immobilier locatif ....................................................... – Les plans de capitalisation et décapitalisation ........................................ A. Un tableau de simulation de la capitalisation................................ B. La décapitalisation ....................................................................... C. Le tableau de bord patrimonial .................................................... – La comparaison entre différentes structures........................................... A. Exemple....................................................................................... B. Analyse des résultats .....................................................................
Chapitre 6 – La culture du risque.............................................. 1. Les différents crédits................................................................................... – Le découvert en compte........................................................................ – L’avance en compte............................................................................... – La caution bancaire............................................................................... – Le prêt à échéance ................................................................................ 2. Les garanties............................................................................................... A. Le cautionnement personnel ........................................................
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B. La caution par une société de caution mutuelle ............................ C. Le nantissement........................................................................... D. L’hypothèque............................................................................... E. La délégation des loyers................................................................ F. L’assurance décès invalidité............................................................ 3. L’analyse du risque...................................................................................... – 6 questions  6 bonnes réponses............................................................ A. Qui est l’emprunteur ?.................................................................. B. Quel est l’objet du financement ?.................................................. C. Comment l’emprunt vatil être remboursé ?................................ D. Quel est le risque ? ....................................................................... E. Quelles garanties ? ........................................................................ F. Quelles conditions ? ...................................................................... – Obtenir un accord de crédit..................................................................
Chapitre 7 – L’ingénierie patrimoniale immobilière...........1. L’immobilier d’usage .................................................................................. A. La SCI pour acquérir l’immobilier ............................................... B. Un crédit bancaire pour financer .................................................. C. Utiliser le patrimoine immobilier d’usage .................................... D. Des opportunités de restructuration ............................................ 2. L’immobilier locatif .................................................................................... A. Le choix de la nature du bien ....................................................... B. Le choix du mode de détention.................................................... C. Le choix de la fiscalité .................................................................. D. Le choix des modalités d’endettement ......................................... 3. La sortie de l’investissement........................................................................ A. La donation ................................................................................. B. La cession pour transmettre.......................................................... C. La cession à un tiers ..................................................................... D. Les conséquences des cessions...................................................... 4. Synthèse ..................................................................................................... – Cas n° 1 : La problématique de M. Grandin ......................................... A. Les voies à explorer ...................................................................... B. Hypothèses .................................................................................. C. Résultats selon les options............................................................ 1) Option n° 0 ............................................................................ 2) Option n° 1 ............................................................................ 3) Option n° 2 ............................................................................ 4) Option n° 3 ............................................................................ – Cas n° 2 : La problématique de M. Hubert...........................................
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