En poche - Techniques de vente

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14 fiches sur les points clés des techniques de vente
• Qu’est-ce que la vente ?
• Le plan de vente
• Le premier contact
• La découverte des besoins
• Pourquoi reformuler ?
• Comment réussir sa proposition ?
• Présenter son prix
• Le traitement des objections
• Traiter l’objection prix
• Comment conclure sa vente ?
• Quoi faire après la vente ?
• Comment préparer ses visites ?
• Les questions qui font vendre
• Témoignage de vendeur
Fabrice Castier est le fondateur de Mercatis, un organisme de formation à la conquête client. Il pratique l’action commerciale depuis plus de 25 ans.
Publié le : lundi 17 août 2015
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EAN13 : 9782297053655
Nombre de pages : 50
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STRUCTUREETÉVOLUTION QUESTCEQUELAVENTE? DELAFISCALITÉLOCAL
Au sens strict (dictionnaire Le Robert) : «Céder un produit à quelqu’un en échange d’une somme d’argent» Au sens large :
«Convaincre quelqu’un de quelque chose»
Pour certains, c’est :
• signer un contrat ;
• faire du CA ;
• échanger ;
• convaincre ;
• inuencer ;
• faire acheter ;
Pour d’autres, c’est :
• se débarrasser de ;
• manipuler ;
• arnaquer ;
• fourguer ; • planter ; • coller.
Les techniques de vente sont un ensemble de méthodes et de comportements visant un but : faire acheter. La vente n’a pas forcément une bonne image et cela remonte à loin. Historiquement, le mot « acheter » existe depuis l’antiquité (voire plus). D’après le dictionnaire étymologique de la langue française, le e verbe « vendre » apparaît au XI siècle et il était réservé au commerce de son corps, à la prostitution. Depuis que le commerce existe, Mercure est : le Dieu des marchands ; le Dieu des voleurs ; le messager des dieux ;  l’inventeur des poids et mesures. Les vendeurs et les commerciaux sont-ils seuls responsables de cette mauvaise réputation ? Écoutons-nous un peu parler de nos achats. Quand on est très satis-fait de son acquisition, on dit ceci : Chérie, regarde ce que j’ai acheté ! Et quand, en période de solde, en prenant soin d’éviter le vendeur et ses conseils, on se précipite sur une affaire et qu’elle se révèle totale-ment inadaptée à nos besoins, on dit plutôt : Ils vendent vraiment n’importe quoi !
L’être humain est ainsi fait qu’il lui est difIcile de reconnaître ses erreurs, sa part de responsabilité. On se retourne alors vers l’autre, on cherche un coupable qui ne nous engage pas. Et pourtant, c’est bien nous qui avons décidé de tout.
Qu’estce que la vente ?
• du baratin ;
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La boulangère est une vendeuse. L’ingénieur d’affaires en charge de négocier une usine clé en mains est un vendeur. Trouver un emploi, c’est se vendre (ou plutôt, vendre ses services, son savoir-faire). On vend son projet à son équipe. On vend à son mari l’idée de regarder autre chose que le match de foot, pour une fois. Bref,nous sommes tous vendeurset nous vendons chaque jour. Il existeLAvente et il existe les ventes spéciIques, on peut parler de : vente en porte à porte ; vente par réunion ; vente à domicile ; vente en magasin ; vente au téléphone ; vente relationnelle ; vente à l’industrie ; vente de service ; vente d’affaires ; vente de solutions complexes ; vente BtoB ; vente à cycle long ;  vente one shot… On peut également rencontrer des appellations du type après-vente, avant-vente, support vente. On trouve également des termes comme vente forcée ou vente persuasive, vente conseil, se vendre. Le sujet est vaste : plan de vente, outils de vente, les 8 étapes de la vente, cycle de vente, force de vente… D’une façon générale, pour qui veut pratiquer le métier avec intelli-gence, on cherchera àIdéliser son client et à développer desrelations à long terme. Prendre une commande, si c’est la dernière, autant s’abstenir.
• de l’improvisation ;
LES DIFFÉRENTS TYPES DE VENTE
• de l’escroquerie.
La vente n’est pas :
• un art difIcile ;
La vente est :
Ce métier si passionnant est habité par un paradoxe. D’apparence, le vendeur est Ier, sûr de lui, il a réponse à tout. Alors qu’à l’intérieur, il se sent fragile, sensible, en remise en cause permanente car chaque vente est unique, imprévisible et hasardeuse.
Pour ceux qui la pratiquent, c’est unmétier noble que l’on choisit avant tout par goût du contact humain. En pratiquant, on apprend à se connaître, à se dépasser.
• un jeu de psychologie ;
• une mission noble
LES QUALITÉS DU VENDEUR
Les qualités du vendeur sont nombreuses. Il faut : connaître parfaitement ses produits, son secteur, ses clients, ses concurrents, son entreprise. En clair, il faut en permanence s’informer et être à jour ; être intelligentet devoir précisément comprendre le besoin du client et sa psychologie, sa corde sensible ; avoir un tempérament de gagneur, être capable de digérer les échecs, de se remettre en cause, avoir envie de s’améliorer en permanence ; être créatif, être capable d’imaginer des solutions sur mesure, personnalisées pour chaque acheteur ; être accrocheur et persévérantpour réussir, ne pas se décou-rager. Avoir une hygiène de vie, être au top de sa forme ; avoir conIance en ses qualités tout en restant humble. Savoir se ranger au second plan et valoriser son interlocuteur ; être organisé pour savoir quand relancer ou visiter qui. Le résultat passe par le bon message à la bonne personne au bon moment ; Avantage de la position, la vente est un métier valorisant, on y gagne bien sa vie. On n’est pas enfermé toute la journée dans un bureau. On rencontre chaque jour des gens nouveaux, des situations inattendues. La vente, c’est l’action, c’est l’anti-routine. Un ami disait « c’est le seul métier à risque dont on ne meurt jamais ». «Chacun sait que dans le train de l’entreprise, le vendeur est la locomotive. » Winston Churchill
Les métiers commerciaux sont la Ilière royale pour progresser dans l’entreprise. On est au carrefour entre son entreprise, les concurrents et les clients. On comprend comment marche le Business. La profes-sion est largement ouverte aux femmes. Elles y réussissent brillam-ment. Globalement, elles sont réputées plus sérieuses et plus rigou-reuses que les hommes. La capacité de séduction est également un atout.
Bien vendre est un art. Au plus haut niveau, on peut parler d’un art martial verbal. Il existe des règles, des techniques, des méthodes. Il fauts’entraîner sans arrêtpour chercher à tendre vers l’excellence que l’on n’atteint jamais. Chaque vente estune remise en cause. La moindre erreur peut être sanctionnée. Il faut être conscient de sa force et avoir conIance en soi. Pour autant, il faut rester humble. Les samouraïs disent : «Celui qui pense qu’il a gagné, a déjà perdu » (extrait du Bushido).
Vendre, cela consiste à céder des produits qui ne reviendront pas à des clients qui reviendront.
Qu’estce que la vente ?
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