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L'essentiel des techniques de vente

De
112 pages
L'essentiel des techniques de vente (1re éd.) est une synthèse rigoureuse, pratique et à jour de l'ensemble des connaissances que le lecteur doit avoir. 11 Chapitres.



- Étudiants des cursus universitaires de gestion et des IAE

- Étudiants des écoles de commerce

- Étudiants en IUT et BTS

- Étudiants de licences professionnelles

- Tout professionnel voulant remettre à jour ses connaissances



Didier Roche est docteur en sciences de gestion et professeur associé au sein du groupe sup de co La Rochelle. Ancien professionnel de la vente et de la négociation, il enseigne ces matières et mène également de nombreuses recherches sur ces thématiques.
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PRÉSENTATION
Les techniques de vente, objet de cet ouvrage, constituent unethématique incontournable que doivent connaître, comprendre et maîtriser à la fois les étudiants et les professionnels des métiers de la vente et, plus généralement, du secteur commercial dans son ensemble. Le contenu de ce livre, conformément aux objectifs de cette collection, développe de manière synthétique, mais complète et accessible,lessentiel de ce que sont les techniques de venteet la manière dont il convient de les mettre en pratique pour atteindre leur but : améliorer la performance du vendeur. Pour cela, lauteur aborde le concept de vente, puis celui de la performance du vendeur. Il développe ensuite, de manière systématique, chacune des étapes de la vente ainsi que toutes les techniques fondamentales de négociation. Sont successivement développés : la préparation du vendeur ; la phase de contact ; l;apport de la programmation neurolinguistique (PNL) lapport de lanalyse transactionnelle (AT) ; ;la phase de découverte des besoins la phase dargumentation ; la phase de réponse aux objections ; ;les 12 principales tactiques de vente ;la phase de conclusion la prise de congé, lanalyse et le suivi de la vente. Tout y est pourapprendreles techniques de vente etsavoir les utiliserdans la pratique.
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LESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
Destiné prioritairement à tous les étudiants de BTS, dIUT, de licence ou de master duniver sités, décoles de commerce, etc. en formation initiale ou continue, ce livre sera également utilisé avec profit par tout professionnel qui souhaite parfaire ses connaissances en techniques de vente.
SOMMAIRE
Présentation Chapitre 1Lacte de vente et la performance du vendeur 1Lacte de vente Q uestce que l?acte de vente Les questionnements au sujet de lacte de vente 2sa mesureLa performance du vendeur et Le concept de performance du vendeur La mesure de la performance a) Lanalyse des ventes pures b) Le SPANCO Chapitre 2La préparation du vendeur 1La connaissance du produit central en général Le produit Son stade de développement Les composantes techniques du produit
3
11 11 11 12 13 13 13 13 14 17 17 17 18 19
2La connaissance du produit commercialisé Les informations à connaître de son produit Son positionnement Linsertion du produit dans la gamme de lentreprise 3La fixation dobjectifs précis 4La préparation matérielle et psychologique La pr éparation matérielle La préparation psychologique a) Agir au niveau biologique et physique b) Se placer mentalement dans les meilleures conditions c) Se préparer aux difficultés SO5SeMconnMaîtreAIRE Être humain Être honnête Être motivé Être organisé et ponctuel Être observateur Être modeste Résister à la pression Être à lécoute Possé der des connaissances Sa voir sadapter
Chapitre 3La phase de contact 1Les enjeux de la phase de contact 2Des méthodes générales dentrée en contact 3», une technique incontournableLa règle des « 4 x 20
20 20 20 21 23 24 24 25 25 25 26 26 26 27 27 27 27 28 28 28 28 29
31 31 35 35
4Les éléments non verbaux et verbaux Le nonverbal a) La tenue vestimentaire du vendeur b) La démarche c) Le regard d) Le sourire e) Les gestes f) La proxémique g) La poignée de main Le verbal a) Les mots b) La voix 5La structure et les petits plus pour réaliser une bonne phase de contact La structure de la phase de contact Les petits plus Chapitre 4Lapport de la programmation neurolinguistique 1Lhistoire et la définition de la programmation neurolinguistique Son histoire Sa définition 2La représentation sensorielle Le système de représentation sensorielle La reconnaissance du système de représentation sensorielle a) Les éléments verbaux b) Les attitudes c) Les mouvements des yeux d) Lutilisation du métamodèle
36 36 36 36 36 36 37 37 37 38 38 38
40 40 40
43
43 43 44 44 44 45 45 45 47 48
SOMMAIRE
Chapitre 5Lapport de lanalyse transactionnelle 1Lanalyse transactionnelle Son histoire Sa définition a) Le « Moi Parent » b) Le « Moi Adulte » c) Le « Moi enfant » 2LMoi » intérêt du repérage des états du « du client Chapitre 6La phase de découverte des besoins 1La liste des besoins 2Les méthodes génériques de découverte des besoins SOMa méMthodeASOINCRE L AS Les autres méthodes 3», une méthode efficace3S 2VE La méthode « La situation du client La solution actuelle que le client utilise La s olution future que le client voudrait utiliser Une question de validation Une question de vérification Une question dengagement 4Lécoute active Les questions dinformation Les questions dapprofondissement Les questions tactiques Chapitre 7La phase dargumentation 1Les différents types darguments Les arguments émotionnels Les arguments factuels
51 51 51 51 52 52 52 53 57 57 58 58 59
60 60 60 61 61 62 62 62 63 63 65 71 71 71 72
2Largumentaire de vente 3La méthode « CAP » Chapitre 8La phase de réponse aux objections 1Ce quil faut avoir à lesprit et les objections à contrer Les différents éléments quil faut avoir à lesprit Les différents types dobjections a) Les objections fondées et sincères b) Les objections fondées mais non sincères c) Les objections non fondées mais sincères d) Les objections non fondées et non sincères 2La manière de traiter les objections Le traitement des objections en 8 points : Les tactiques de réfutations 3Défendre son prix Une méthode générale Les techniques de présentation du prix les plus utilisées a) Laddition b) La soustraction c) La division d) La multiplication e) La relativité f) Le positionnement Chapitre 9Connaître les 12 principales tactiques de vente 1La négociation 2Les tactiques de vente Le Salami Le faux pivot Le « donnantdonnant » La globalisation Les quatre marches
73 74 77 77 77 77 78 78 78 78 78 79 80 83 83 84 84 85 85 85 85 85
87 87 88 88 89 89 90 90
SOMMAIRE
Le bon et le méchant Le choc En dehors des limites La demande de dernière minute Le message de Dieu Une fois dans votre vie À prendre ou à laisser Chapitre 10La phase de conclusion 1Le moment de la conclusion Les signaux dachats verbaux Les signaux dachat non verbaux 2Les techniques de conclusion SOMMAIRE La conclusion directe La conclusion indirecte La conclusion alternative La conclusion aidée La conclusion « ballon dessai » La conclusion bilan Chapitre 11La prise de congé, lanalyse et le suivi de la vente 1La prise de congé Si le client a acheté Si le client na pas acheté 2Lanalyse de la vente 3Le suivi de la vente Entretenir la confiance Rendre service au client Vérifier que le client tienne ses engagements visàvis de lentreprise Bibliographie
91 91 92 93 93 94 94 95 95 95 96 96 96 96 97 97 97 97
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