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La négociation acheteur/vendeur - 2e edition

De
208 pages
Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : 
- Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. 
- Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.
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POû ûÉ çOÉ fàÇàîsÉ É à vÉÉ
« POû ûÉ çOÉ fàÇàîsÉ É à vÉÉ », ç’És àîsî qû’î  à qûÉqûÉs àÉs, Oûs àvîOs çî É OmmÉ OÉ GOûpÉ É àvàî, ç À ’îîîàîvÉ û mîîsÉ É ’éûçàîO àîOàÉ ’àOs, MOsîÉû RÉ MOO.
CÉ îÉ vOûàî, às OÉ Éspî, màqûÉ OÉ vOO É vÉ-OppÉ É FàçÉ ûÉ vîàBÉ àppOçÉ ûîvÉsîàîÉ É à vÉÉ É És ÉçîqûÉs çOmmÉçîàÉs ÉçOÉ Op OmîÉs pà û màkÉîG Ès « çOsûmîsÉ » É És ÉçîqûÉs É vÉÉ çûûÉÉmÉ ÉmpÉîÉs É Éûs OîGîÉs àmîçàîÉs É àîssÉs pà OÉ ssÈmÉ ûçàîf.
RÉçOàïÉ à vÉÉ, çOmmÉ màîÈÉ, çOmmÉ îsçîpîÉ À pà ÉîÈÉ, àî OÉ Bû. LÉ àppO psÉ É màî 1988 àû mîîsÉ Oàî pûsîÉûs OîÉàîOs vÉs ÉsqûÉÉs Oûs ÉvîOs Oûs îîGÉ : És îpômÉs spçîfîqûÉs, És çOÉûs, ûÉ fîîÈÉ, É à ÉçÉçÉ, BÉf Oû çÉ qûî fàî qû’ûÉ îsçîpîÉ ÉxîsÉ É És ÉçOûÉ.
AûjOû’ûî, qûÉ É çÉmî pàçOûû jÀ ! DÉs îpômÉs É vÉÉ qûî ’O pàs pÉû É s’àffîmÉ çOmmÉ És ÉxîsÉ,  çOmpîs às ’ûîvÉsî, És fîîÈÉs çOmpÈÉs jûsqû’À bàç + 5 sO mîsÉs É pàçÉ, ûÉ GàÉ çOÉ É à vÉÉ É É à GOçîàîO s’És çÉ : NGOçîà, É… És pOfÉssÉûs pûBîÉ És sûàs É Éûs àvàûx qûî É sO
VII
LA NégoCIATIoN ACHETEUR/VENDEUR
pûs És àûçîOs É îvÉs É ÉçÉÉs pûs Oû mOîs BîÉ ààps À OÉ çûûÉ, màîs É vîàBÉs fÉxîOs mÉÉs pà Éûx. NOûs màqûOs É àîîO ûçàîvÉ às É OmàîÉ És Éç-îqûÉs É çOmmÉçîàîsàîO, É î És împàîf É ûGÉ pOû ’àvÉî É Os ÉÉpîsÉs qûÉ Oûs vÉOppîOs pOû ÉÉs, pOû Oûs Oûs, çÉÉ vîàBÉ çOÉ fàÇàîsÉ É à vÉÉ. UÉ çOÉ qûî, sOçîOOGîqûÉ-mÉ, Oî pÉÉ É çOmpÉ Os çOmpOÉmÉs É Os spçîfîçîs çûûÉÉs, É Oûs ÉsÉîGÉ qûÉ ’àçÉ É vÉÉ ÉsÉ ’àBOûîssÉmÉ É OûÉ àçîvî ’ÉÉpîsÉ É qû’î ’És pàs, É É sÉà jàmàîs, î û àçÉ É àsà É/Oû É çàçÉ, î É OmàîÉ sÉv ’« àîsÉs » qûÉ à àûÉ à pîvîGîs. AppÉÉ, çOmpÉÉ çÉ qûÉ ’O fàî, pOûqûOî, çOmmÉ, pOû qûî O É fàî, ÉmàÉ àû-ÉÀ û O É És ÉçîqûÉs (àûssî fîÉs sOîÉ-ÉÉs) qûÉ ’O vÉOppÉ çÉz çÉûx qûî És ÉxÉçÉ És BàsÉs mOOOGîqûÉs sàs ÉsqûÉÉs àûçûÉ ÉçîqûÉ, àûçû sàvOî-fàîÉ É sO ÉffîçîÉs. NÉ pàs àmÉÉ à « mOÉ » É É ÉsÉ àû îvÉàû És Oûs É màî ’És pOû mOî qûÉ sÉ îmîÉ àû OmàîÉ És GOû-Oûs É És îvÉs É ÉçÉÉs, É ç’És màÉûÉûsÉmÉ çÉ qûÉ Oûs àvOs fàî Épûîs Op OGÉmps pOû à vÉÉ. FOÉçÉ PîqûÉ É YvÉs LÉOûçÉ, pà çÉÉ àppOçÉ pûs OîÉÉ vÉs à « mOÉ » qûÉ vÉs És « ÉçîqûÉs », vO às çÉ sÉs. Aû Om É OÉ GOûpÉ É àvàî, àû Om û « mîîà » É à çàûsÉ çOmmÉçîàÉ qûÉ jÉ sûîs, jÉ És É ÉmÉçîÉ. C’És GâçÉ À És àvàûx çOmmÉ çÉûx-çî qûÉ ’çOÉ fàÇàîsÉ É à vÉÉ ÉxîsÉà.
guy Viel Ancien Président de la commission « Excellence commerciale » de l’AFNOR
VIII
AçÉÉû, ûÉ fOçîO sàGîqûÉ pOû ’ÉÉpîsÉ
L’împOàçÉ És àçàs às à vîÉ É ’ÉÉpîsÉ ’És pûs À mO-É É É OmBÉûsÉs ûÉs O çîff É GîsÉmÉ É ûçîO É çOÛs împOà qû’îs ÉpsÉÉ. Is çOsîûÉ Oç îçOÉsà-BÉmÉ ûÉ fOçîO sàGîqûÉ, qûÉs qûÉ sOîÉ É sÉçÉû ’àçîvî (pûBîç Oû pîv) Oû à àîÉ É ’ÉÉpîsÉ.
Dàs çÉàîÉs sûçûÉs És sÉçÉûs pîv É pûBîç, î àîvÉ, É àîsO û pÉî OmBÉ ’îÉvÉàs, qû’î ’ÉxîsÉ pàs ’àçÉÉûs pOfÉssîOÉs É qûÉ çÉ sOî É çÉf ’ÉÉpîsÉ, sà sÉçàîÉ Oû Oû àûÉ sààî qûî sOî çàG OççàsîOÉÉmÉ É çÉÉ âçÉ. I É sûÉ àOs sOûvÉ qûÉ, pîs É çOû pà à çÉssî É ’àçà É sà sûçàGÉ É àvàî, çÉ àçÉÉû OççàsîOÉ ’àî pàs É Émps É mÉÉ É œûvÉ ûÉ vîàBÉ GOçîàîO À àqûÉÉ î ’És pàs ppà É qûî És pOûà îîspÉsàBÉ às û pOçÉssûs ’àçà ûssî.
bîÉ sÛ, sî ’O çOsîÈÉ qûÉ ’àçÉ ’àçà sÉ sûmÉ À ’OBÉîO û mÉîÉû pîx, ç’És-À-îÉ É pûs Bàs, à GOçîàîO És ûîÉ À sà pûs sîmpÉ ÉxpÉssîO. Màîs, Ès Os qûÉ ’O àmÉ qûÉ ’àûÉs mÉs (àîs, qûàî, vÉOppÉmÉ…) sO À pÉÉ É çOsî-àîO, É sçàîO sÉ çOmpîqûÉ pOû ÉssÉmBÉ pûs À û çOmBà ÉÉ Éûx àvÉsàîÉs O û sÉû sOîà vàîqûÉû.
IX
LA NégoCIATIoN ACHETEUR/VENDEUR
C’És às çÉ Éspî qûÉ sO çOÇûs És çOûs Éàîfs àûx àçàs às És fOmàîOs GàîsÉs ûîvÉsîàîÉs É às çÉÉs pûs pàî-çûîÈÉmÉ çÉÉs sû És àçàs Oû à OGîsîqûÉ. C’És À çÉÉ GOçîàîO-À, qûî sÉûÉ pOÉ À jûsÉ îÉ çÉÉ O-mîàîO, qûÉ FOÉçÉ PîqûÉ ppàÉ És fûûs àçÉÉûs, É çÉ sO És çOmpÉçÉs çÉssàîÉs À à ûssîÉ É çÉÉ-çî qûÉ És àûÉûs É çÉ OûvàGÉ àmBîîOÉ É fàîÉ àçqûî À Éûs ÉçÉûs. Là mOOOGîÉ pOpOsÉ pà YvÉs LÉOûçÉ É FOÉçÉ PîqûÉ ’OppOsÉ pàs ’àçÉÉû É É vÉÉû màîs à, àû çOàîÉ, pOû OBjÉçîf É fàîÉ É sOÉ qûÉ, GâçÉ À ûÉ mÉîÉûÉ çOàîssàçÉ ’û É ’àûÉ, És pÉfOmàçÉs É çàçû ’ÉÉ Éûx sOîÉ àmîOÉs É qûÉ, î fîÉ, çÉÉs É ’ÉsÉmBÉ qû’îs çOsîûÉ É sOîÉ àûssî pOû à pûs GàÉ sàîsfàçîO É çàçû. LÉs GOçîàÉûs îÉO É pûs Gà pOfî É à ÉçûÉ É çÉ OûvàGÉ qûî Éû OÉà És mOÉs ’àÉîÉ És OBjÉçîfs qû’îs sÉ sÉO Oû qûî Éû àûO - fîxs, sOî pOû û àçÉ ’àçà, sOî pOû û àçÉ É vÉÉ, GâçÉ À ûÉ GOçîàîO pÉîÉmÉ ûssîÉ.
Michèle Saint-Ferdinand Adjointe au Directeur du Département d’Éducation Permanentede l’Université ParisDauphine
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