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Développez votre influence

De
199 pages
Des clés pratiques et efficaces pour développer son influence

Dans l'entreprise, détenir l'autorité ne suffit plus pour obtenir ce que l'on souhaite de ses interlocuteurs. Encore faut-il avoir de l'influence... Il ne s'agit pas seulement de leadership ou de charisme : le contexte de travail a autant d'importance que les qualités personnelles. Une influence efficace est un mariage réussi entre des comportements adéquats, des situations de travail spécifiques et un environnement porteur.


Quelles sont les situations de votre vie au travail qui, bien utilisées, accroîtraient votre influence ? Savez-vous exploiter le système d'influence propre à votre entreprise ? À travers de nombreux exemples et cinq auto-diagnostics, ce guide vous permet de recenser les diverses possibilités d'influence à votre disposition. Il vous propose une méthode pour vous en servir au mieux dans votre entreprise, en dosant judicieusement l'exercice de l'autorité, de l'entente et de la négociation.



  • Introduction - Le devoir d'influence

  • Comment développer toutes vos possibilités d'influencer ?

    • Inspirez-vous des comportements de personnes d'influence

    • Utilisez les sources naturelles d'influence

    • Faites jouer les systèmes d'influence existant dans votre milieu professionnel


  • Comment utiliser efficacement toutes vos possibilités d'influence ?

    • Les trois façons d'utiliser efficacement son influence : l'autorité, l'entente, la négociation

    • Déjouez les pièges de la pseudo-négociation

    • Jouez la négociation sous toutes ses formes

    • Informations et changement : des occasions stratégiques d'influence


  • Conclusion - Et maintenant, comment progresser ?

  • Bibliographie

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Développez votre influence
La méthode AEN : autorité, entente, négociation.
Dominique CHALVIN
Développez votre influence
La méthode AEN : autorité, entente, négociation
Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05
www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
er Le Code de la propriété intellectuelle du 1juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2007 ISBN : 978-2-212-53943-1
Dominique Chalvin
Développez votre influence
La méthode AEN : autorité, entente, négociation
Du même auteur e L’affirmation de soiédition, 2007., ESF éditeur, 13 e Du bon usage de la manipulationédition, 2007., ESF éditeur, 5 Cultivez votre personnalité, ESF éditeur, 2006. e Tensions et conflits dans les relations personnelle,sESF éditeur, 4 édition, 2006. e Les outils de base de l’analyse transactionnell,eESF éditeur, 10 édition, 2006. Formation, méthodes et outils.Encyclopédie des pédagogies pour adultes, tome 2, ESF éditeur, 2006. Libérez vos talents de manager, ESF éditeur, 2005. Apprenez à vous connaître, ESF éditeur, 2005. Mieux vivre avec votre stress, ESF éditeur, 2005. Optimisez vos relations aux autres, ESF éditeur, 2004. Le management nouveau est arrivé ! Grands principes et dures réalités(illustré par Marc Chalvin), Éditions d’Organisation, 2004. Styles de formateurs : compétences, auto-évaluation, perfectionnement(illustré par Marc Chalvin), Éditions d’Organisation, 2003. e Les nouveaux outils de l’analyse transactionnell,eESF éditeur, 8 édition, 2006. Histoire des courants pédagogiques.Encyclopédie des pédagogies pour adultes, e tome 1, ESF éditeur, 3édition, 2005. e Autodiagnostic des styles de managementédition, 1993., ESF éditeur, 4
Cassettes vidéo Comment réussir ses réunions de travail, Éditions Images pour la formation, coll. « 50 mn pour savoir ». Comment mieux communiquer avec son cerveau, Éditions Images pour la formation, coll. « 50 mn pour savoir ». Gérer les conflits dans le travail, Éditions Images pour la formation, coll. « 50 mn pour savoir ».
« Les relations humaines sont des relations de pouvoir […] L’élément décisif […] c’est le jeu de pouvoir auquel l’individu participe pour affirmer son existence sociale malgré les contraintes, être acteur… » Michel Crozier
Table des matières
Introduction – Ledevoir d’influence........................................... 1 Des managers parlent.............................................................. 2 Du devoir d’influence.............................................................. 4 Comment développer votre influence ?................................... 4 Mais alors, vous nous apprenez à manipuler ?......................... 5 Quelle démarche pour développer votre influence ?............... 7
PARTIE1 Comment développer toutes vos possibilités d’influencer ?
Chapitre 1– Inspirez-vousdes comportements de personnes d’influence............................................................. 11 Êtes-vous une personne d’influence ?...................................... 12 Comment se comportent les personnes d’influence ?.............. 17 Chapitre 2– Utilisezles sources naturelles d’influence............. 33 Disposez-vous de sources naturelles d’influence ?................... 33 Être doté d’un grade et d’un statut hiérarchique.................... 36 Disposer de moyens suffisants................................................. 38 Être responsable des règles qui régissent la vie collective....... 40 Être chargé d’évaluer ses collaborateurs.................................. 41 L’entretien d’évaluation........................................................... 42 Être bien placé pour répondre aux problèmes socio-économiques................................................................... 43
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VII
DÉ V E L O P P E ZV O T R EI N F L U E N C E
Être en situation de proximité................................................ 45 Avoir des possibilités d’informer............................................. 47 Posséder les compétences professionnelles de ses collaborateurs................................................................ 48 Avoir des résultats visibles...................................................... 50
Chapitre 3– Faitesjouer les systèmes d’influence existant dans votre milieu professionnel............................ 53 Quels sont les systèmes d’influence de votre milieu professionnel ?......................................................................... 54 Tout est bien organisé et prévu (type A)................................. 59 Une communauté humaine informelle et solidaire (type B)... 61 Toute l’organisation est tournée vers les résultats (type C)..... 63 Le triomphe du pragmatisme (type D).................................... 66 Des méthodes de management très élaborées (type E)............ 68 De nombreuses stratégies individuelles sont possibles (type F).................................................................................... 70
PARTIEII Comment utiliser efficacement toutes vos possibilités d’influence ?
Chapitre 4– Lestrois façons d’utiliser efficacement son influence : l’autorité, l’entente, la négociation....................... 77 Le cas de la compagnie d’assurances Protector........................ 77 Vous avez davantage de pouvoir que l’autre : exercez votre autorité............................................................... 80 Vous avez autant de pouvoir que l’autre : pratiquez l’entente... 87 Vous êtes en situation de pouvoir flottant : négociez !........... 93 Dosez l’autorité, l’entente et la négociation............................ 95 Solutions du cas : analyse critique des dosages........................ 97
Chapitre 5– Déjouezles pièges de la pseudo-négociation...... 103 Êtes-vous un pseudo-négociateur ou un vrai négociateur ?.... 104 Les quatre erreurs des débutants............................................. 107
VIII
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TA B L ED E SM A T I È R E S
Par-delà la morale, la logique et l’objectivité.......................... Arrêtez de rêver !..................................................................... Libérez-vous de la peur de l’autre............................................ Soyez des stratèges honnêtes....................................................
Chapitre 6– Jouezla négociation sous toutes ses formes........ Quels styles de négociation utilisez-vous ?............................. Cinq styles de négociateur....................................................... L’approche persuasive.............................................................. L’approche coopérative............................................................ L’approche réputée idéale........................................................ L’approche par la conciliation................................................. L’approche par les procédures.................................................. Tenir compte des styles de négociation de son interlocuteur...
Chapitre 7– Informationet changement : des occasions stratégiques d’influence........................................ Vos possibilités d’influence en cas de rumeurs........................ Vos possibilités d’influence en cas de rétention d’information... Vos possibilités d’influence en cas de changement.................
Conclusion – Et maintenant, comment progresser ?.................. Pratiquez l’auto-influence....................................................... Osez réfléchir à votre stratégie d’influence............................. Ruminez efficace !................................................................... Soyez lucide sur la situation.................................................... Décidez des actions pratiques.................................................. Mettez-vous en condition de réussite de ces actions pratiques par auto-influence.................................................... Testez la validité de vos projets de changement..................... Continuez d’agir comme avant................................................ Veillez à la manipulation inconsciente.................................... Osez le premier « petit pas d’amélioration »..........................
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Bibliographie............................................................................... 185
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