La transmission d'entreprise en pratique (4e édition)

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La publication de la 4e édition de ce livre témoigne que La transmission d'entreprise en pratique est maintenant devenue le livre de référence sur le sujet.
Gilles Lecointre, observateur privilégié et acteur attentif de plusieurs centaines de transmissions d'entreprise PME/PMI, vous livre en effet tout ce qu'il convient de penser, de dire (ou ne pas dire), de faire (ou ne pas faire) pour réussir votre acquisition (si vous êtes repreneur) ou votre cession (si vous êtes vendeur).
Il met en lumière tous les paramètres, y compris le profil socio-économique complet de l'acheteur et du vendeur, qui constituent les facteurs de succès ou d'échec dans ce parcours compliqué et semé d'embûches de la transmission d'entreprise.
Il ordonne ces " bons conseils " en 10 leçons orientées " terrain " selon un schéma chronologique. Dans la 2e partie, Gilles Lecointre actualise sa formule de calcul de la valeur marchande d'une entreprise.
Avec le modèle VALENTIN(r), il devient possible, à partir de 18 critères économiques et qualitatifs, de calculer scientifiquement le prix réel de vente d'une entreprise. La 3e partie donne une information complète et pratique sur tous les outils juridiques et financiers qu'il faut maîtriser pour conclure une cession dans de bonnes conditions. La dernière partie, quant à elle, est encore enrichie de nombreux nouveaux cas réels qui donnent au livre une base statistique très solide permettant de définir de façon fiable le profil de l'entreprise qui se vend (structure financière et d'exploitation, positionnement marketing).
Au total, une nouvelle édition augmentée qui est un outil pour l'action ; elle va permettre d'optimiser la mise en relation des repreneurs avec les transmetteurs et va contribuer à fluidifier un marché qui reste trop souvent aléatoire.

Gilles Lecointre est statisticien et Economiste de formation. Il a exercé des fonctions de Directeur marketing et d'éditeur (CEP...), avant de prendre la présidence du Groupe Intercessio, acteur leader dans la transmission d'entreprises en France, Dans ce cadre, il a mis en oeuvre un mode opératoire dont la finalité est de faciliter, dans un marché complexe et opaque, les transactions. Il a conçu une démarche innovante et efficace intégrant la réalité des situations et lancé un magazine spécialisé Repreneur. Il est aussi le fondateur, en partenariat avec le Groupe ESSEC, de l'Institut de la Transmission d'entreprise.

Publié le : lundi 1 janvier 2007
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EAN13 : 9782297010146
Nombre de pages : non-communiqué
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INTRODUCTION
Manifeste pour le capitalisme familial
e Fin duXXsiècle : une période de turbulence pour lentreprise familiale traditionnelle Lhistoire économique récente a mis en lumière de façon spectaculaire lémergence et la consolidation densembles économiques planétaires, intégrant avec plus ou moins de bonheur des synergies pas toujours évidentes Ce mouvement pouvait laisser penser à un esprit chagrin que la loi de concen tration du capital chère à Karl Marx non seulement se trouverait corroborée et encore saccélérerait ; il ny aurait bientôt plus quun seul acteur par métier ! Parallèlement, et dune manière tout aussi éclatante, des milliers de créateurs individuels sans expérience (avec quelque sous en poche mais surtout ceux des autres) se sont lancés à lassaut du capitalisme et de la fortune en surfant allègrement sur la vague montante des nouvelles technologies de communication Quand on observe aujourdhui dun il un peu critique et ironique ces deux « explosions » concomitantes on trouve un point commun. Elles ont suscité le même emballement puis la même « débandade » des places boursières ; durant la phase de chute, les « marchés » ont paru retrouver la voie du bon sens en réaffirmant quelendettement a des limiteset quil doit être au minimum gagé par desprojets à rentabilité positiveDans cette cacophonie générale, lentrepreneur « normal », sans génie particulier a eu quelques difficultés à trouver sa place !, lui qui a continué déprouver autant de difficultés à convaincre son banquier de le soutenir sur des projets dune grande banalité, lui qui a dû sans cesse sadapter aux lois nouvelles du capitalisme dÉtat ! Étaitil appelé à disparaître ? Ne seraitil plus quun simple vassal des grands monopoles ? Seraitil voué définitivement à faire allégeance à la puissance publique ? Gagneraitil encore correctement sa vie tout en valorisant son capital ? Toutes ces questions ont probablement traversé un jour ou lautre lesprit du dirigeant propriétaire dune PME durant cette période de « folie ».
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Fort heureusement, en économie de marché, il existe des lois fondamentales, et des mécanismes correcteurs qui ramènent à ces lois lorsquon sen écarte trop.
À long terme la PME à taille humaine est toujours un bon plan Depuis le retournement de la conjoncture, léconomie « traditionnelle » a repris le dessus, ce qui est fort sage, car léconomie traditionnelle ce nest pas léconomie conservatrice par opposition à une économie dite moderne, mais cest tout simplement un monde où  quel que soit le produit et son niveau technologique  lesrecettes dépassent durablement les coûts. Et dans ce cadre, le chef dentreprise familiale est nécessairement le champion par ce quil ne peut pas faire autrement ! De surcroît, la petite taille nest pas un obstacle à la rentabilité, bien au contraire. Écoutons ce que nous dit à ce propos Denis Kessler, économiste réputé : « Ceux qui évoquent la fin dun capitalisme à taille humaine avec des petits projets et des patrons entrepreneurs se font une fausse idée ; et ce à un double titre :  quelles que soient les époques et les lieux, on constate tout dabord que les taux de rentabilité interne (TRI) des projets sont, dans la quasi totalité des cas, inversement proportionnels à leurs tailles. Cette « pyramide » du TRI signifie très clairement que la forte rentabilité est liée à la petite taille. Ainsi la construction dun pont coûteux aura peutêtre un TRI de 2 % alors que le lancement dun nouveau produit innovant requérant peu de capital peut saccompagner dun taux de 20 %. Cette « loi » est dailleurs confirmée par la pratique. On se rend compte en effet que les grandes entreprises sont très mal à laise dans les petits projets. Cest bien pourquoi elles pratiquent volontiers lessaimage. En conséquence de quoi, il existe une espèce de « justice immanente » qui laisse aux « petits » entrepreneurs un champ libre pour les meilleurs projets, ceux qui drainent les plus fortes rentabilités et qui réclament le moins de capitaux. Tout dépend en fait de leur seule initiative et créativité. Il ne faut donc pas désespérer du capitalisme et croire que la concentration absolue du capital est inéluctable ;  deuxième remarque : lhistoire économique nous rappelle, sans quon soit bien capable den bien comprendre la raison, quil se développe périodiquement des « vagues dentrepreneurs ».
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Celle davant 1914, celle daprès 1945, et celle des années post 1980. Et ces vagues sont toujours à lorigine des grands cycles de croissance. Cela démontre bien que, non seulement, le capitalisme entrepreneurial ne saffaiblit pas, mais, au contraire, reste structurellement et dans les faits au cur du capitalisme contemporain » (Source: Interview au magazineRepreneur, avril 2002).
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e Le début duXXIsiècle : les nouvelles raisons dinvestir dans les PME familiales À côté des tendances économiques de fond qui redonnent à la PME familiale toute son attractivité, il est utile de rappeler quil existe dautres motifs « conjoncturels » qui peuvent favoriser un cycle important de redynamisation de ce type dentreprises ; par exemple :  la démographie des chefs dentreprise: nous ne reviendrons pas dans le détail sur ce phénomène bien connu ; citons un seul chiffre : 120 000 dirigeants ont aujourdhui au moins 60 ans. Le remplacement de cette génération dentrepreneurs est donc inscrit dans les faits inéluctables ;  le nombre et la répartition des entreprises françaises: dun côté 5 000 entreprises de plus de 500 salariés ; de lautre près de 2 millions dunités économiques appartenant au secteur marchand. Cette structure mesurée grossièrement révèle une faiblesse de notre tissu économique : trop de toutes petites entreprises et pas assez de moyennes. Cette constatation milite (phénomène que lon observe déjà dans les opérations de cession) pour les projets de« build up », cestàdire en bon français, de regroupement, facteur à la fois déconomie, de renforcement commercial et financier, et donc daccroissement de la rentabilité ;  louverture sur les marchés extérieurs :sans parler de mondialisation, on voit bien que toutes les PME sont désormais concernées, pour leur survie, par lexportation. Cette nécessité oblige là encore à des alliances, à larrivée dhommes nouveaux ;  le courant individualiste :chez les jeunes cadres dynamiques comme chez les moins jeunes, et pour des raisons différentes, la mode est au repliement sur soi dans son cocon familial, avec comme objectif la maximisation du rapport plaisir / coût en tous domaines. Les grandes organisations ne sont plus les mieux placées pour répondre à ce désir dindépendance. La PME familiale sera leur Eldorado !  les nouvelles technologies :si elles ont apporté beaucoup de trouble financier, elles ont aussi incontestablement amélioré la productivité et libéré les énergies des PME qui peuvent désormais mieux se concentrer sur lessentiel,
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cestàdire leur métier. De plus, après la phase dépuration des start up les plus faibles, il va rester des entreprises solides à fort potentiel de croissance.
Conclusion : Cest le bon moment pour vendre  Cest le bon moment pour acheter La vague des entrepreneurs daprès guerre doit faire face à de nouveaux défis : intégration des nouvelles technologies, des nouvelles lois sociales, de nouveaux comportements individuels au travail, de la mondialisation des produits et marchés Il y a, de façon évidente, rupture du modèle économique et social traditionnel même si les « fondamentaux » restent les mêmes. Il est donc judicieux pour cette catégorie de chefs dentreprises, en dehors même du facteur de lâge de la retraite  qui pour eux reste un choix plus quune contrainte  denvisager la transmission de leur entreprise tant quelle est au sommet, soit par cession pure et simple, soit par rapprochement avec lun de leurs concurrents. Les chances de succès sont beaucoup plus élevées lorsquon rachète une entreprise existante que lorsquon en crée une. De plus, il existe en France une spécificité qui permet à un investisseur astucieux et courageux de profiter de la trop grande dispersion des entreprises, en agrégeant plusieurs unités économiques complémentaires. Aussi, sur un marché dopportunités de cessions qui va souvrir très largement, existetil bien des motifs objectifs pour les acquéreurs dentreprises dese mobiliser maintenant. Encore convientil de ne pas se tromper sur la cible, sur son prix, sur les conditions dacquisition. Cest tout lobjet des chapitres qui vont suivre.
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