Transmettre ou reprendre une entreprise

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Trouvez les réponses à toutes vos questions :
=> Quand préparer la cession de votre entreprise ?
=> Comment connaître le marché de la reprise ?
=> Quel plan de financement prévoir ?
=> Quel montage juridique choisir ?
=> Comment rédiger un protocole d’accord ?
=> Faut-il prévoir un accompagnement ?
Inclus : cas pratiques, lexique, modèles de lettres et de contrats, adresses.
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Tous les codes et guides sont disponibles sur : www.prat.fr
Avec la participation de : Jacques Cérini, Bruno de Fenoyl, Chantal Gentilhomme, André Grenot, Daniel Guedon, Pierre Maury, Christian Morel, Yves Portrat, Jacques Raymond, JeanPierre Robin, Jean Silly, HansPeter Schomaker, Michel Veaux, Délégués CRA.
Nos remerciements vont aux Intermédiaires, Avocats et Experts, qui ont contribué à cet ouvrage : Actoria Conseil, M. Fabrice Lange ; Conseils Réunis, Maître Laurent Filluzeau, Paris ; Fidal, Maître David Tréguer et Maître Johanna Flament ; Lionel Canis, Cesacq. Le CRA n’oublie pas dans ses remerciements tous les chefs d’entreprise, cédants, experts et repreneurs qui ont enrichi ce livre par leur témoignage et leur expérience et notamment MM. Stéphane Nicorosi, JeanMarc Tariant.
Prat Éditions, Service Lecteurs  52, rue CamilleDesmoulins, 92448 IssylesMoulineaux Cedex
Direction éditoriale : AnneLaure Marie Édition : Dominique Poussielgue Coordination éditoriale : Maud Taïeb Correction : Carole Fossati Conception graphique : Julien Josset Composition : Éric Marouzé Couverture : © Foto/Edhar/Fotolia.com
© Prat Éditions, 2014 Division de Intescia  SAS au capital de 4 099 168 euros 52, rue CamilleDesmoulins, 92448 IssylesMoulineaux Cedex Copyright Tous droits de reproduction, même partielle, réservés pour tous pays.
ISBN : 9782809506518 ISSN : 12724955
e e Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes de l’article L. 1225, 2 et 3 a, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une uti lisation collective » et, d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illus tration, « toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou ses ayants droit, ou ayants cause, est illicite » (art. L. 1224). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L. 3352 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.
L a transmission d’une entreprise est un enjeu majeur pour notre pays. Plus de 15 000 entreprises, représentant près de 1,3 million d’emplois, seraient susceptibles de changer de main chaque année en France.
Pour un cédant, préparer la transmission de son entreprise s’inscrit dans une véritable logique entrepreneuriale. Bien transmettre, c’est démontrer son engagement à éviter la disparition de son entreprise, à en assurer la continuité de sa croissance, à maintenir et développer l’emploi.
Pourtant, près d’un dirigeant sur deux n’a pas bien préparé sa transmission ou ne l’a pas suffisamment anticipée. Il s’expose alors à ne pas intéresser suffisamment de repreneurs pour se décider sereinement, ce qui peut l’amener à commettre des erreurs stratégiques. Attendre trop, c’est aussi prendre le risque de se positionner dans une logique d’attentisme qui, à terme, pourra avoir des conséquences graves sur l’avenir de l’entreprise : ralentissement des investissements, perte du dynamisme commercial, diminution du chiffre d’affaires, etc.
La transmission d’une entreprise ne s’improvise donc pas. Tant pour un repreneur que pour un cédant, cette démarche est le fruit d’une longue période de réflexion et de préparation pour anticiper les difficultés et favoriser la réussite de l’opération.
Pour aider les chefs d’entreprise à réussir leur projet de transmissionreprise, le MEDEF leur propose ce guide. Cet ouvrage simple et pratique est réalisé par le CRA, partenaire du MEDEF depuis de nombreuses années. Il offre à chaque cédant ou à chaque repreneur tous les outils nécessaires pour prospecter le marché, évaluer l’entreprise et préparer le montage juridique et financier.
À tous, je leur adresse mes meilleurs vœux de réussite.
Pierre Gattaz
Introduction
Quoi de plus noble que de transmettre son entreprise pour l’inscrire dans une dynamique d’avenir ? Quoi de plus exaltant que de devenir son propre patron en reprenant une entre prise pour la développer ? Quoi de plus stratégique pour un PDG de petite entreprise que de réussir une croissance externe en rachetant une société complémentaire ? En France, sur les 250 000 entreprises de plus de 5 salariés, environ 12 000 PME/PMI sont cédées ou reprises chaque année. L’enjeu fort de la transmission est de faciliter le rapprochement entre cédants et repreneurs, permettant ainsi de développer l’activité de ces PME/PMI et de pérenniser des centaines de milliers d’emplois. e La 8 édition de ce guide nous permet de continuer à vous faire partager notre expérience, notre savoirfaire, et de vous présenter la toute dernière actualité du secteur de la transmission d’entreprise. Notre livre, dont le parti pris est de traiter « en miroir » les moments forts du proces sus de transmission, tant du point de vue du cédant que du repreneur, a pour objec tif de livrer à chacun des acteurs les bonnes clés d’une connaissance et d’une compréhension mutuelles ; ainsi, vous y découvrirez, entre autres, les forces, les fai blesses et les motivations des différentes parties en présence lors d’une négociation. Conçu comme un « outil d’accompagnement et de proximité », il propose sur la base d’une trame chronologique, des conseils d’experts, des recommandations pratiques et simples à mettre en œuvre et de nombreux témoignages. Une cession d’entreprise nécessite une préparation minutieuse et documentée : nos préconisations vous permettront, « cédant », d’anticiper, de réussir votre ces sion, d’ancrer votre entreprise dans l’avenir et de vous projeter dans votre vie d’après cession. Une reprise d’entreprise se construit élément après élément, dans les moindres détails. Ainsi, nos conseils et notre approche vous aideront, « repreneur », à éva luer votre profil de futur chef d’entreprise, à vérifier l’adéquation de vos aptitudes à votre projet, à entreprendre vos démarches dans les meilleures conditions d’effi cacité et de retombées positives pour votre projet. Enfin, un projet de cession et de reprise bien construit intègre, à chaque étape, une composante humaine, psychologique et sociale, soit un aspect souvent sous estimé sur lequel ce livre insiste particulièrement. Vous familiariser avec les différentes techniques de la transmissionreprise, vous accompagner tout au long de vos démarches, vous aider à mieux maîtriser votre projet pour lui donner les meilleures chances de réussir, constituent les fonda mentaux de la ligne éditoriale de ce nouveau guideTransmettre ou reprendre une entreprise.
JeanMarie Catabelle Président d’honneur du CRA
CRA, cédants et repreneurs d’affaires
Le CRA – Association nationale pour la transmission d’entreprise – compte 210 délégués totalement bénévoles. Ils sont anciens chefs ou dirigeants d’entre prise, anciens expertscomptables ou anciens banquiers. Au service de 1 200 repreneurs et 750 cédants, ils opèrent dans 72 délégations en France.
La mission du CRA est de faciliter la transmission d’entreprise dans le but de pré server les emplois et les savoirfaire. Les entreprises concernées par l’action du CRA sont des PME / PMI de 5 à 100 salariés appartenant aux secteurs des ser vices, du bâtiment, de l’industrie ou du négoce.
Chaque année, ce sont 350 transmissions d’entreprise qui se concluent dans le cadre du CRA, contribuant ainsi à maintenir et à développer le tissu des petites entreprisessources de croissance et de développement de l’emploi.
Pour répondre au mieux à sa vocation, le CRA propose à l’adhérent cédant un accompagnement personnalisé pour valider son projet et le suivre tout au long du processus de cession.
De même, le CRA met son expérience et ses compétences au service de l’adhé rent repreneur, également sélectionné, en l’assistant dans l’élaboration d’un pro jet de reprise viable. Le candidat repreneur pourra suivre le stage de CRA Formation lui permettant de se familiariser avec toutes les étapes de la reprise d’entreprise. Cette formation de trois semaines à temps complet est dispensée par des professionnels de la transmission.
Pour compléter son dispositif d’accompagnement, le CRA met à la disposition des adhérents repreneurs des services en ligne, comme l’accès à la base de don nées entreprises Diane ou l’accès aux études sectorielles Xerfi.
Bien sûr, le repreneur trouvera sur le site du CRA le fichier exhaustif des affaires en portefeuille au CRA. Quant à lui, le cédant pourra consulter les annonces et les projets des repreneurs.
Les délégués du CRA organisent des groupes de repreneurs partageant les mêmes préoccupations, des réunions avec des experts de la transmission permettant aux repreneurs de compléter leur information sur la reprise.
Enfin, le CRA homologue et recommande à ses adhérents une liste de profession nels experts dans les domaines juridiques, financiers, fiscaux et comptables. Plus récemment, le partenariat noué avec un grand groupe d’assurances permet aux repreneurs ayant signé une lettre d’intention de bénéficier gratuitement d’un audit Assurances et prévention des risques réalisé par un professionnel.
Afin de récompenser des reprises exemplaires, le CRA anime depuis 2007 les Trophées CRA de la reprise remis chaque année dans le cadre du Salon des entre preneurs de Paris.
Ce guide, réactualisé chaque année, n’a qu’une seule ambition : vous aider à réa liser votre projet de reprise ou de cession. Les délégués du CRA vous soutien dront dans la réalisation de vos objectifs.
Christian Morel Président du CRA www.craasso.org
Les 10 étapes d’une transmission
1 Définir le projet
2 Trouver le repreneur, trouver l’entreprise
3 Premières analyses et premières rencontres
4 Les premières négociations et la lettre d’intention
5 Les diagnostics opérationnels
6 Construire son business plan
7 Financer la reprise
8 Le montage juridique et fiscal
9 Négocier le protocole d’accord
10 La finalisation et la prise de contrôle
Table des matières
ÉTAPE 1 DÉFINIR LE PROJET
> PRÉCISER LES INTENTIONS ET LES OBJECTIFS Pourquoi voulezvous céder ? Pourquoi voulezvous reprendre une entreprise ?
> SE PRÉPARER AVEC SOIN Une nécessité également partagée Les bonnes questions à vous poser avant de transmettre votre entreprise Repreneurs, à quoi devezvous réfléchir avant de vous lancer ?
> CONSTRUIRE LE PROJET Cédants, avancez avec méthode ! Repreneurs, n’improvisez pas !
ÉTAPE 2 TROUVER LE REPRENEUR, TROUVER L’ENTREPRISE
> COMMENT TROUVER UN REPRENEUR POUR SON AFFAIRE ? La démarche autonome Déléguer la cession à un tiers
> COMMENT TROUVER LES OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES ? Connaître le marché
Sélectionner une cible visible Prospecter le marché « caché »
ÉTAPE 3 PREMIÈRES ANALYSES ET PREMIÈRES RENCONTRES
> ÉTUDIER LE DOSSIER Établissez la carte d’identité de l’entreprise Faites une préanalyse financière Quel prix ? Les méthodes d’évaluation à partir du passé de l’entreprise Évaluer sur le futur de l’entreprise Quelques recommandations pratiques
> RÉUSSIR LES PREMIÈRES RENCONTRES La première impression est capitale ! Définissez clairement vos objectifs, préparez les bonnes questions et les bonnes réponses ! Repreneurs, vendez votre projet… et vous avec ! Cédants, mettez toutes les chances de votre côté
ÉTAPE 4 LES PREMIÈRES NÉGOCIATIONS ET LA LETTRE D’INTENTION
> PSYCHOLOGIE DE LA NÉGOCIATION Quelles bases de discussion ? Les premiers pourparlers Comprendre l’autre Faitesvous aider
> UN PRÉALABLE POUR NÉGOCIER : LA LETTRE D’INTENTION Choisir qui va concourir Les éléments essentiels Clauses et conditions
ÉTAPE 5 LES DIAGNOSTICS OPÉRATIONNELS
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