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[LA PREMIÈRE FOIS]
EMPORTER MON PREMIER APPEL D’OFFRES
Fabrice CARLIER
Pour Myosotis, naturellement.
[SOMMAIRE]
[INTRODUCTION]
[PARTIE I] DE L’APPEL D’OFFRES À LA COMPÉTITION
1 - L’appel d’offres au sens strict jDes principes structurantsLa libertĂ© d’accĂšsL’égalitĂ© de traitement des candidatsLa transparence des procĂ©duresjDes formes distinctes et nombreusesL’appel d’offres ouvert ou restreintLes procĂ©dures nĂ©gociĂ©esLe dialogue compĂ©titifLe systĂšme d’acquisition dynamiqueLes marchĂ©s Ă  procĂ©dure adaptĂ©ejDes modalitĂ©s prĂ©cisesL’obligation de publicitĂ©L’allotissementLa rĂ©ponse groupĂ©eLes avancesLes dĂ©lais de paiementLa sous-traitanceLes commissions d’appel d’offres ou jurys
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[ ] Sommaire
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La date butoirLes dĂ©lais de rĂ©ponseLa rĂ©ponseLes critĂšres d’attributionL’information documentĂ©e des perdants
2 - L’appel d’offres au sens large Une expression au sens Ă©tenduj Les achats, une fonction devenue essentiellej Un enjeu et une mission Ă©largisLes grands rĂŽles de la fonction achats
[PARTIE II] S’ORGANISER
1 - Recevoir L’accĂšs aux marchĂ©s publicsj L’accĂšs aux marchĂ©s privĂ©sj A rĂ©ceptionjla
2 - En savoir plus L’entitĂ© demandeusej Le service demandeurj jLe demandeur et vousjL’histoire du projetjLes objectifs assignĂ©s au projetjVotre univers concurrentielLe mode de dĂ©roulement de la compĂ©titionj
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[PARTIE III] SÉLECTIONNER
1 - Pourquoi ?
2 - Comment ? IdentiïŹcation des critĂšres de choixj Le demandeur et son secteurLe projet en soiVotre structurePondĂ©ration des critĂšresj Qui dĂ©cide ?jRĂ©pondre que vous ne rĂ©pondrez pasj
[PARTIE IV] RÉPONDRE
1 - Organiser la production des rĂ©ponses Anticiper la charge de travailj Adopter un mode gĂ©nĂ©ral de traitement des rĂ©ponsesj jIdentiïŹer les compĂ©tences nĂ©cessairesjDĂ©signer un pilotejRĂ©partir les rĂŽlesAnimer l’équipej
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[ ] Sommaire
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2 - Orienter la rĂ©ponse jRĂ©pondrejRĂ©pondre Ă  la demandejTenir compte des critĂšres de choixjPenser aux attentes et aux freinsPenser solution et bĂ©nĂ©ïŹcesj Prouver et dĂ©montrerj
3 - Cas particuliers jDĂ©saccord avec la solution telle que demandĂ©e par le demadeurjEmission d’une solution plus ambitieusejDĂ©passement de l’enveloppe budgĂ©taire prĂ©vue
4 - Envoyer
5 - Les prĂ©sentations orales e votre prĂ©sentation oralejIdentiïŹez la nature d Adaptez votre discours Ă  votre publicjjIdentiïŹez ses attentesjDĂ©ïŹnissez vos objectifssjConnaissez vos interlocuteur Connaissez et respectez les modalitĂ©s de dĂ©roulementj La durĂ©eLes questionsLes locuteurs
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jOptimisez votre préparationjDeux conseilsPassez les derniers !Observez et décodez le non-verbal
6 - NĂ©gocier jNĂ©gociez au bon momentIdentiïŹez le bon interlocuteurj jCernez les objets de la nĂ©gociationjCernez les leviers de vos interlocuteursjDĂ©ïŹnissez vos objectifsz vos concessionsjDĂ©ïŹnisse jQuelle est votre Batna ?
7 - Effectuer un bilan jUn bilan par compétitionUn bilan global et régulierj jDébouchant sur des décisions opérationnelles
[CONCLUSION]
[ANNEXE : LA COMPÉTITION DU PETIT MINEUR OU LE CLIENT ÉTONNÉ]
[BIBLIOGRAPHIE]
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[INTRODUCTION]
Le montant de la seule commande publique en France est estimĂ© par l’OEAP (Observatoire Ă©conomique de l’achat public) Ă  55 milliards d’euros en 2009. Ce montant correspond Ă  la passation de prĂšs de 250 000 marchĂ©s. Au-delĂ  de la masse ïŹnanciĂšre reprĂ©sentĂ©e par la commande publique, cette derniĂšre ne concerne pas, contrairement Ă  une idĂ©e reçue, que les seules grandes entreprises : les PME rempor-tent, hors sous-traitance, 62 % du nombre total des marchĂ©s recensĂ©s, reprĂ©sentant 28 % du montant total. Des milliers d’entreprises dĂ©pendent donc, directement ou indirectement, des appels d’offres Ă©mis par les pouvoirs publics. Massive et ouverte Ă  tous, la commande publique revĂȘt une troisiĂšme caractĂ©ristique : sa diversitĂ©. La consultation du Bulle-tin ofïŹciel des annonces de marchĂ©s publics (Boamp) est Ă  cet Ă©gard instructive. L’extrĂȘme variĂ©tĂ© des besoins exprimĂ©s par l’Etat ou les collectivitĂ©s locales tĂ©moigne bien du fait que toute entreprise, quels que soient son secteur d’activitĂ©, sa taille et son implantation, est de nature Ă  participer Ă  des appels d’offres. Que votre activitĂ© consiste en la fourniture de glissiĂšres mĂ©tal-liques ou de pompes de relevage, concerne la dĂ©sinsectisation ou le marquage au sol, touche Ă  l’impression ou la reprogra-phie, Ă  la mise en place d’opĂ©rations Ă©vĂ©nementielles ou Ă  la tĂ©lĂ©surveillance
, vous ĂȘtes concernĂ© par les marchĂ©s publics, devez en comprendre le fonctionnement et les arcanes. Comme son titre l’indique, nous nous situerons, dans le cadre de cet ouvrage, du cĂŽtĂ© des rĂ©pondants et candidats. L’existence de nombreux ouvrages, de qualitĂ©, traitant des marchĂ©s publics au sens strict et de leurs diffĂ©rents aspects
[ ] Introduction
nous amĂšnera Ă  privilĂ©gier, dans le prĂ©sent ouvrage, le trai-tement des « faux » appels d’offres, soit les compĂ©titions orchestrĂ©es par les entreprises privĂ©es. Souvent utilisĂ©e par des 1 acteurs privĂ©s, l’expression d’« appel d’offres » dĂ©signera au fond toute mise en concurrence ordonnĂ©e et rigoureuse Ă  des ïŹns d’attribution d’un marchĂ©. Ces compĂ©titions privĂ©es, suivant d’ailleurs souvent des procĂ©-dures analogues Ă  celles prĂ©sidant Ă  l’octroi de marchĂ©s publics, nĂ©cessitent Ă©galement une vĂ©ritable prĂ©paration pour maximi-ser vos chances de l’emporter. Reposant sur l’expĂ©rience de l’auteur en la matiĂšre et sur de nombreux tĂ©moignages, cet ouvrage se veut opĂ©rationnel et pratique. Il entend vous aider Ă  accroĂźtre vos chances de parti-ciper victorieusement aux appels d’offres et compĂ©titions de toute nature, donc Ă  vous permettre de dĂ©velopper votre acti-vitĂ©. Vous allez adorer concourir !
1. Au sens strict, l’appellation d’appel d’offres ressort du domaine public et concerne les diffĂ©rents acteurs publics. Par extension, cette appellation recouvre dorĂ©navant toute mise en concurrence ordonnĂ©e, par un acteur public ou privĂ©, visant Ă  satisfaire un besoin par l’attribution d’un marchĂ© Ă  l’entreprise la mieux placĂ©e pour le satisfaire.
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