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Faire accepter son prix à ses clients

De
242 pages
Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power


Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !



L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :




  • défendre et argumenter son prix dans la vente ;


  • légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;


  • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;


  • surmonter l'objection "c'est trop cher" ;


  • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;


  • faire accepter son prix au plus récalcitrant ;


  • négocier et sortir gagnant ;


  • réussir sa vente face à un concurrent moins cher.




  • Définir les enjeux de la négociation


    • Les enjeux psychologiques du prix


    • Les enjeux financiers


    • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs




  • Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power


    • Mettez au point votre argumentaire prix


    • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix


    • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles


    • Établissez votre balance d'échanges


    • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs




  • Comment vendre à votre prix, sans discussion


    • Ce que cache la question "C'est combien ?"


    • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"


    • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"


    • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix




  • Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients


    • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire


    • La négociation commence, prenez un bon départ


    • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante


    • Faire pression et vous jouer de la pression


    • Déjouez les pièges qui vous sont tendus


    • Trucs et astuces du bon négociateur


    • La bonne tactique de négociation


    • Gérez efficacement vos concessions


    • Le closing ou comment conclure un accord


    • Gérez votre sortie




  • Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale

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Pascal PY
Méthodes & astuces pour… Faire accepter son prix à ses clients le Pricing Power
e 3 édition
Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power
LePricing Powerest la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé.Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d’une entreprise à l’autre. Si l’on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, lePricing Powerde Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d’une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d’autres y parviennent difficilement !
L’auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu’il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer sonPricing Poweret ses aptitudes à la négociation en apprenant à :
Gdéfendreet argumenterson prixdans la vente ; Glégitimer les écarts de prixface à la concurrence ; Gsavoirquand,comment,quelprix annoncer pour «passer» ; Gsurmonter l’objection« c’est trop cher » ; Grésister à la pressiondu client qui sollicite une remise ; Gfaire accepter son prixau plus récalcitrant ; Gnégocieret sortir gagnant ; Gréussir sa venteface à un concurrent moins cher.
Pascal PY dirige Forventor(www.forventor.fr), cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management. Docteur ès Sciences Économiques, manager d’importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente. Son expertise reconnue en matière commerciale fait de lui l’un des meilleurs spécialistes actuels. Code éditeur : G54751 ISBN : 9782212547511
Faire accepter son prix à ses clients
Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
er Le Code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseigne-ment provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2002, 2007, 2010 ISBN : 978-2-212-54751-1
Pascal PY
Faire accepter son prix à ses clients
Le Pricing Power
Troisième édition
Du même auteur dans la même collection
e Faire signer ses clients,2009, 5 édition (comment obtenir une commande sans avoir à la demander…) e Conquérir de nouveaux clients,édition2008, 3 (comment se faire recevoir et prospecter avec succès) Le Plan d’actions commerciales du vendeur,2006 (comment concevoir, bâtir et rédiger son plan d’actions commerciales terrains) Concevoir et piloter un plan d’actions commerciales,2005 Manager ses clients,2001 (comment gérer, fidéliser et animer son portefeuille de clients)
Chez le même éditeur
Le Grand Livre du Responsable Commercial, 2009 Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients, 1994
Chez Maxima Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus, 2008
À Michèle, mon épouse
Sommaire
Avant-propos............................................................................................................................11
Chapitre préliminaire –Lepricing power l’art d’imposer son prix...................................................................................................13
Première partie
Définir les enjeux de la négociation
Chapitre 1 –Les enjeux psychologiques du prix....................................27 Les différentes stratégies qualité/prix.....................................................................28 La méconnaissance des prix, côté consommateurs......................................33 La crainte côté vendeurs d’être plus chers que leurs concurrents.......34 Le caractère libératoire du paiement.....................................................................35 La quête du meilleur prix et de l’achat à bon compte................................35
Chapitre 2 –Les enjeux financiers.......39 ................................................................ La marge, quels sont ses enjeux ?.............................................................................40 Les leviers dont dispose le vendeur pour agir sur la marge......................41
Chapitre 3 –Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs....... .................43 ................................................................................................ Les enjeux des acheteurs................................................................................................44 Les enjeux des vendeurs.................................................................................................47
8
Sommaire
Deuxième partie
Préparez vos négociations commerciales pour renforcer votrepricing power
Chapitre 4 –Mettez au point votre argumentaire prix.....................55 Présentez le prix comme la contrepartie des avantages et bénéfices de votre produit.......................................................................................56 Mettez vos prix en perspective..................................................................................57 Globalisez l’énoncé de vos prix.................................................................................60 Chapitre 5 –Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix....................................................................................63 Si votre produit est plus cher que celui d’un concurrent.........................63 Si votre produit est moins cher que celui d’un concurrent.....................70 Chapitre 6 –Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d’accords possibles.....................................73 Pourquoi définir des objectifs avant toute négociation ?.........................73 Chapitre 7 –Établissez votre balance d’échanges..................................79 Une négociation suppose un échange..................................................................79 Que demander en échange de vos concessions ?...........................................81 Chapitre 8 –Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs..............................................................................85 Différenciez le pouvoir perçu du pouvoir réel..................................................85 De quoi se compose le pouvoir réel d’un client ?..........................................86 Dressez le diagramme dupricing powerde votre interlocuteur..............93
Troisième partie
Comment vendre à votre prix, sans discussion
Chapitre 9 –Ce que cache la question «C’est combien ?».......101 La connaissance du prix d’un produit par un client menace votrepricing power............................................................................................................102 Quel prix énoncer en réponse à la question «C’est combien ?».......104