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L'entretien de vente en 7 étapes

De
114 pages
Un outil moderne de référence de tout professionnel de la vente.
  • Un guide pratique illustré qui aborde les basiques de la vente.

  • Les illustrations de Gabs apportent une note humoristique à chaque étape.

  • Une synthèse entre les techniques de développement commercial et la relation client : savoir, savoir-faire, savoir être.


  • Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils en situation de vente ? De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés qu'il forme.


    À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, d'opportunités, l'ouvrage aborde les 7 étapes clés de l'acte de vente.



    • Test d'autoévaluation

    • La préparation efficace

    • L'introduction gagnante

    • La découverte active

    • La présentation valorisée

    • La conclusion constructive

    • La consolidation de la relation

    • L'analyse objective

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    Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05
    www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
    er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans les établissements d’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.
    © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54117-5
    Pascal Davi Illustrations de Gabs
    L’entretien de vente en 7 étapes
    Les techniques de vente et savoir-faire les plus efficaces pour dépasser ses objectifs
    Sommaire Introduction...............................................................................................................Mode d’emploi de l’ouvrage......................................................................Test d’autoévaluation........................................................................................
    1 La préparation efficace
    Préparer une action commerciale efficaceet professionnelle....................................................................................................
    2 L’introduction gagnante
    Créer les conditions d’une atmosphère favorableà la relation commerciale.................................................................................
    3 La découverte active
    Découvrir les besoins de son interlocuteurpour réussir sa vente..........................................................................................
    4 La présentation valorisée
    Valoriser son offre commerciale auprèsde ses clients ou prospects..............................................................................
    5 La conclusion constructive
    Obtenir l’accord du clientsur la suite à donner.............................................................................................
    6 La consolidation de la relation
    S’impliquer personnellementet tenir ses promesses.........................................................................................
    7 L’analyse objective
    Faire l’effort d’analyser de façon objectivele déroulement de la vente pour s’améliorer..................................
    Conclusion..................................................................................................................Bibliographie orientée.....................................................................................
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    Introduction
    DesfemmesetDeshommesDengagementconfrontésàunecomplexificationDeleurmission
    Être en première ligne sur le terrain, c’est le challenge que relèvent les équipes commerciales, orientées vers un cap : le client et le développement de ses intérêts. Pour chaque entreprise, la nécessité d’investir sur l’efficacité de son orga-nisation de vente est aussi stratégique que le développement de son plan produits et services.
    L’engagement des équipes de vente, leur combativité, la qualité de leur organisation sont des moteurs déterminants pour la profitabilité des entreprises, la satisfaction de leurs clients et, plus généralement, pour leur croissance. Premiers ambassadeurs auprès des clients, les femmes et les hom-mes de la fonction commerciale doivent maîtriser les fonda-mentaux de l’animation de la relation client, les techniques de vente et porter la stratégie de leur entreprise, dans le but de réaliser efficacement leur mission : vendre et satisfaire les clients.
    Mais face à la globalisation de l’économie, à l’intensification de la concurrence et aux révolutions technologiques, le métier de commercial devient de plus en plus complexe. Cette complexification comporte aussi des risques, notam-ment celui d’éloigner peu à peu les commerciaux et les ma-nagers des fondamentaux de la vente, de les entraîner dans la spirale de l’information et d’en oublier l’essentiel de leur métier : la relation avec les clients.
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