La bible de la négociation

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Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu'il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l'intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d'une négociation réussie :




  • 40 techniques de négociation


  • 12 antidotes aux pièges les plus courants


  • 20 profils d'interlocuteurs-types


  • 5 scénarios complets pour s'exercer




  • Section 1 : Techniques de négociation


    • Module 1 - Préparation préalable à une négociation


    • Module 2 - Contrôle et conduite de la discussion


    • Module 3 - Techniques d'influence


    • Module 4 - S'appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur


    • Module 5 - Utiliser votre intelligence émotionnelle


    • Module 6 - Techniques de communication


    • Module 7 - Convertir le négatif en positif




  • Section 2 : Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur


    • Module 8 - Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur




  • Section 3 : Aborder les différents profils d'interlocuteurs


    • Module 9 - Les interlocuteurs proactifs


    • Module 10 - Les interlocuteurs imprévisibles


    • Module 11 - Les interlocuteurs réactifs




  • Section 4 : Exercices pour la mise en oeuvre des techniques de négociation


    • Scénario 1 - Négociation d'un accord commercial avec un distributeur


    • Scénario 2 - Négociation d'un financement public


    • Scénario 3 - Acquisition d'une entreprise (fusions et acquisitions)


    • Scénario 4 - Négociation d'un contrat de travail (ressources humaines)


    • Scénario 5 - Négociation d'un contentieux



Publié le : jeudi 22 août 2013
Lecture(s) : 808
EAN13 : 9782212239782
Nombre de pages : 342
Prix de location à la page : 0,0150€ (en savoir plus)
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7 jours d'essai offerts
Ce livre et des milliers d'autres sont disponibles en abonnement pour 8,99€/mois
« L’influence est meilleure que la coercition. » Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu’il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l’intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d’une négociation réussie :
Alexis Kyprianou a dirigé des opérations de fusion-acquisition au sein de plusieurs grandes entreprises (British Telecom, Viv endi, Danone...). Il a également occupé plusieurs postes en ta nt que membre de conseils d’administration. Il a fondé et dirige aujourd’hui la société Concordia (www.concordiacoaching.com ), qui offre des services de coaching personnalisés aux entrepr ises (Orange, Total, Disneyland, Yoplait...) qui souhaitent amél iorer leur capacité de négociation.
SECTION 1 Techniques de négociation Module 1Préparation préalable à une négociation Module 2Contrôle et conduite de la discussion Module 3Techniques d’influence Module 4S’appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur Module 5Utiliser votre intelligence émotionnelle Module 6Techniques de communication Module 7Convertir le négatif en positif SECTION 2 Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur Module 8Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur SECTION 3 Aborder les différents profils d’interlocuteurs Module 9Les interlocuteurs proactifs Module 10Les interlocuteurs imprévisibles Module 11Les interlocuteurs réactifs SECTION 4 Exercices pour la mise en œuvre des techniques de négociation Scénario 1Négociation d’un accord commercial avec un distributeur Scénario 2Négociation d’un financement public Scénario 3Acquisition d’une entreprise (fusions et acquisitions) Scénario 4Négociation d’un contrat de travail (ressources humaines) Scénario 5Négociation d’un contentieux
LE LIVRE QUI RÉPOND À VOS QUESTIONS Par où dois-je commencer quand mon interlocuteur a toutes les cartes en main ? Comment puis-je contrôler la direction et le ton de la discussion ? De quelle façon puis-je influencer mon interlocuteur plus efficacement et de manière plus convaincante ? Comment gérer une impasse, quand personne n’est prêt à faire des concessions ? Je vais négocier avec des personnes plus expérimentées que moi et haut placées dans la hiérarchie. Je suis intimidé ; comment dois-je opérer ? Chaque fois que je mets à l’épreuve ce que dit mon interlocuteur, cela se termine en conflit. Comment puis-je mieux aborder mon interlocuteur ?
Alexis Kyprianou
La bible de la négociation
75 fiches pour utiliser et contrer les techniques des meilleurs négociateurs
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2013 ISBN :978-2-212-55651-3
Remerciements
Je tiens à remercier tous les professionnels avec qui j’ai négocié et discuté depuis vingt ans et qui ont, directement ou indirectement, contribué au contenu de ce livre. Je remercie également tous mes clients qui, par leurs expériences du terrain, m’ont aidé à mettre en forme les aspects pratiques de ce livre. Mes remerciements vont à beaucoup d’autres, mais que soient ici spécialement remerciées Julie Cabanne, Caroline Cathcart, Elizabeth Lippa, et surtout l’équipe éditoriale des Éditions Eyrolles pour l’aide inestimable qu’elle m’a apporté dans la réalisation de ce livre. Enfin, je dédie ce livre à ma Kyprianou. Sans son soutien, n’aurait asété ossible.
femme, Catherine Embersin-ses conseils et son aide, il
Remerciements Introduction À propos de l’auteur
Sommaire
SECTION 1 – TECHNIQUES DE NÉGOCIATION Module 1 – Préparation préalable à une négociation Fiche 1. Identifier et comprendre les intérêts de votre interlocuteur Fiche 2. Concevoir un plan B Fiche 3. Conduire votre interlocuteur vers la négociation Fiche 4. Chercher des renseignements sur votre interlocuteur Fiche 5. Identifier, parmi vos interlocuteurs, le décideur Module 2 – Contrôle et conduite de la discussion Fiche 6. Diviser vos interlocuteurs pour mieux régner Fiche 7. Prendre en main l’ordre du jour Fiche 8. Bien démarrer en établissant une ambiance de coopération Fiche 9. Séparer affaires et émotions Fiche 10. Aborder un sujet toxique Fiche 11. Faire le point pour réorienter la discussion Module 3 – Techniques d’influence Fiche 12. Négocier sur les principes, pas sur les positions Fiche 13. Ancrer la première proposition Fiche 14. Faire une pause stratégique Fiche 15. Marchander Fiche 16. Faire semblant de supprimer un actif peu abondant Fiche 17. Faire valoir lesains otentiels ourvotre interlocuteur
Fiche 18. Brandir votre plan B Module 4 – S’appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur Fiche 19. Éliminer une mauvaise proposition avant d’en présenter une meilleure Fiche 20. Proposer plusieurs choix Fiche 21. Utiliser les échéances Fiche 22. Faire référence aux valeurs de votre interlocuteur Fiche 23. Exiger la contrepartie symétrique de ce que demande votre interlocuteur Fiche 24. Construire sur les idées de votre interlocuteur Fiche 25. Encourager le brainstorming plutôt que rejeter l’idée de votre interlocuteur Module 5 – Utiliser votre intelligence émotionnelle Fiche 26. Faire preuve d’empathie Fiche 27. Comparer au lieu de rejeter Fiche 28. Affronter la colère Fiche 29. Exploiter le complexe de supériorité de votre interlocuteur Fiche 30. Remettre en question les principes, pas la personne Fiche 31. Aider votre interlocuteur à sauver la face Module 6 – Techniques de communication Fiche 32. Présenter vos arguments les plus forts et contester les plus faibles chez votre interlocuteur Fiche 33. Extraire des informations sur les intérêts cachés de votre interlocuteur Fiche 34. Répéter pour extraire encore plus d’informations Fiche 35. S’en tenir aux faits Fiche 36. Éviter les malentendus Fiche 37. Désamorcer les réactions négatives prévisibles Fiche 38. Offrir des réponses inattendues Fiche 39. Sonder prudemment les intentions de votre interlocuteur pour éviter le conflit Fiche 40. Utiliser le pouvoir du silence
Les commentaires (1)
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TCHIBINDA

c'est un document exceptionnel qui m’emmènera à bien négocier avec mes partenaires

mardi 26 août 2014 - 12:06

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