La bible de la négociation

Alexis Kyprianou

Description

Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu'il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l'intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d'une négociation réussie :

• 
  40 techniques de négociation


• 
  12 antidotes aux pièges les plus courants


• 
  20 profils d'interlocuteurs-types


• 
  5 scénarios complets pour s'exercer

• 
  Section 1 : Techniques de négociation
  
  
  
  • 
    Module 1 - Préparation préalable à une négociation
  
  
  • 
    Module 2 - Contrôle et conduite de la discussion
  
  
  • 
    Module 3 - Techniques d'influence
  
  
  • 
    Module 4 - S'appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur
  
  
  • 
    Module 5 - Utiliser votre intelligence émotionnelle
  
  
  • 
    Module 6 - Techniques de communication
  
  
  • 
    Module 7 - Convertir le négatif en positif
  
  
  
  


• 
  Section 2 : Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur
  
  
  
  • 
    Module 8 - Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur
  
  
  
  


• 
  Section 3 : Aborder les différents profils d'interlocuteurs
  
  
  
  • 
    Module 9 - Les interlocuteurs proactifs
  
  
  • 
    Module 10 - Les interlocuteurs imprévisibles
  
  
  • 
    Module 11 - Les interlocuteurs réactifs
  
  
  
  


• 
  Section 4 : Exercices pour la mise en oeuvre des techniques de négociation
  
  
  
  • 
    Scénario 1 - Négociation d'un accord commercial avec un distributeur
  
  
  • 
    Scénario 2 - Négociation d'un financement public
  
  
  • 
    Scénario 3 - Acquisition d'une entreprise (fusions et acquisitions)
  
  
  • 
    Scénario 4 - Négociation d'un contrat de travail (ressources humaines)
  
  
  • 
    Scénario 5 - Négociation d'un contentieux
  
  
  
  

Sujets

• Vente
• Techniques de vente
• Business
• Economics
• management
• techniques de communication
• Gestion et management
• Negotiating
• Commerce électronique
• Electronic commerce
• E-commerce
• E-Commerce
• E-Commerce
• E-Commerce
• E-commerce
• E-Commerce

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 22 août 2013
• Nombre de lectures: 719
• EAN13: 9782212239782
• Langue: Français

Extrait

« L’influence est meilleure que la coercition. »
Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu’il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l’intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d’une négociation réussie :
Alexis Kyprianou a dirigé des opérations de fusion-acquisition au sein de plusieurs grandes entreprises (British Telecom, Vivendi, Danone...). Il a également occupé plusieurs postes en tant que membre de conseils d’administration. Il a fondé et dirige aujourd’hui la société Concordia ( www.concordiacoaching.com ), qui offre des services de coaching personnalisés aux entreprises (Orange, Total, Disneyland, Yoplait...) qui souhaitent améliorer leur capacité de négociation.
SECTION 1
Techniques de négociation
Module 1 Préparation préalable à une négociation
Module 2 Contrôle et conduite de la discussion
Module 3 Techniques d’influence
Module 4 S’appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur
Module 5 Utiliser votre intelligence émotionnelle
Module 6 Techniques de communication
Module 7 Convertir le négatif en positif
SECTION 2
Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur
Module 8 Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur
SECTION 3
Aborder les différents profils d’interlocuteurs
Module 9 Les interlocuteurs proactifs
Module 10 Les interlocuteurs imprévisibles
Module 11 Les interlocuteurs réactifs
SECTION 4
Exercices pour la mise en œuvre des techniques de négociation
Scénario 1 Négociation d’un accord commercial avec un distributeur
Scénario 2 Négociation d’un financement public
Scénario 3 Acquisition d’une entreprise (fusions et acquisitions)
Scénario 4 Négociation d’un contrat de travail (ressources humaines)
Scénario 5 Négociation d’un contentieux
LE LIVRE QUI RÉPOND À VOS QUESTIONS Par où dois-je commencer quand mon interlocuteur a toutes les cartes en main ? Comment puis-je contrôler la direction et le ton de la discussion ? De quelle façon puis-je influencer mon interlocuteur plus efficacement et de manière plus convaincante ? Comment gérer une impasse, quand personne n’est prêt à faire des concessions ? Je vais négocier avec des personnes plus expérimentées que moi et haut placées dans la hiérarchie. Je suis intimidé ; comment dois-je opérer ? Chaque fois que je mets à l’épreuve ce que dit mon interlocuteur, cela se termine en conflit. Comment puis-je mieux aborder mon interlocuteur ?
Alexis Kyprianou
La bible de la négociation
75 fiches pour utiliser et contrer les techniques des meilleurs négociateurs
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2013
ISBN : 978-2-212-55651-3
Remerciements
Je tiens à remercier tous les professionnels avec qui j’ai négocié et discuté depuis vingt ans et qui ont, directement ou indirectement, contribué au contenu de ce livre. Je remercie également tous mes clients qui, par leurs expériences du terrain, m’ont aidé à mettre en forme les aspects pratiques de ce livre.
Mes remerciements vont à beaucoup d’autres, mais que soient ici spécialement remerciées Julie Cabanne, Caroline Cathcart, Elizabeth Lippa, et surtout l’équipe éditoriale des Éditions Eyrolles pour l’aide inestimable qu’elle m’a apporté dans la réalisation de ce livre.
Enfin, je dédie ce livre à ma femme, Catherine Embersin-Kyprianou. Sans son soutien, ses conseils et son aide, il n’aurait pas été possible.
Sommaire

Remerciements
Introduction
À propos de l’auteur
SECTION 1 – TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
Module 1 – Préparation préalable à une négociation
Fiche 1. Identifier et comprendre les intérêts de votre interlocuteur
Fiche 2. Concevoir un plan B
Fiche 3. Conduire votre interlocuteur vers la négociation
Fiche 4. Chercher des renseignements sur votre interlocuteur
Fiche 5. Identifier, parmi vos interlocuteurs, le décideur
Module 2 – Contrôle et conduite de la discussion
Fiche 6. Diviser vos interlocuteurs pour mieux régner
Fiche 7. Prendre en main l’ordre du jour
Fiche 8. Bien démarrer en établissant une ambiance de coopération
Fiche 9. Séparer affaires et émotions
Fiche 10. Aborder un sujet toxique
Fiche 11. Faire le point pour réorienter la discussion
Module 3 – Techniques d’influence
Fiche 12. Négocier sur les principes, pas sur les positions
Fiche 13. Ancrer la première proposition
Fiche 14. Faire une pause stratégique
Fiche 15. Marchander
Fiche 16. Faire semblant de supprimer un actif peu abondant
Fiche 17. Faire valoir les gains potentiels pour votre interlocuteur
Fiche 18. Brandir votre plan B
Module 4 – S’appuyer sur la psychologie de votre interlocuteur
Fiche 19. Éliminer une mauvaise proposition avant d’en présenter une meilleure
Fiche 20. Proposer plusieurs choix
Fiche 21. Utiliser les échéances
Fiche 22. Faire référence aux valeurs de votre interlocuteur
Fiche 23. Exiger la contrepartie symétrique de ce que demande votre interlocuteur
Fiche 24. Construire sur les idées de votre interlocuteur
Fiche 25. Encourager le brainstorming plutôt que rejeter l’idée de votre interlocuteur
Module 5 – Utiliser votre intelligence émotionnelle
Fiche 26. Faire preuve d’empathie
Fiche 27. Comparer au lieu de rejeter
Fiche 28. Affronter la colère
Fiche 29. Exploiter le complexe de supériorité de votre interlocuteur
Fiche 30. Remettre en question les principes, pas la personne
Fiche 31. Aider votre interlocuteur à sauver la face
Module 6 – Techniques de communication
Fiche 32. Présenter vos arguments les plus forts et contester les plus faibles chez votre interlocuteur
Fiche 33. Extraire des informations sur les intérêts cachés de votre interlocuteur
Fiche 34. Répéter pour extraire encore plus d’informations
Fiche 35. S’en tenir aux faits
Fiche 36. Éviter les malentendus
Fiche 37. Désamorcer les réactions négatives prévisibles
Fiche 38. Offrir des réponses inattendues
Fiche 39. Sonder prudemment les intentions de votre interlocuteur pour éviter le conflit
Fiche 40. Utiliser le pouvoir du silence
Module 7 – Convertir le négatif en positif
Fiche 41. Encourager votre interlocuteur par votre attitude positive
Fiche 42. Trouver un terrain d’entente
Fiche 43. Reformuler dans un sens positif les propos de votre interlocuteur
Fiche 44. Mettre fin à la discussion en faveur de votre plan B
SECTION 2 – COMMENT FAIRE FACE AUX MAUVAIS TOURS DE VOTRE INTERLOCUTEUR
Module 8 – Comment faire face aux mauvais tours de votre interlocuteur
Fiche 45. Votre interlocuteur essaie de vous court-circuiter
Fiche 46. « C’est à prendre ou à laisser »
Fiche 47. Mensonges et désinformation
Fiche 48. Trous de mémoire
Fiche 49. Demandes de dernière minute
Fiche 50. « Je ne peux rien proposer de plus »
Fiche 51. Votre interlocuteur se sert de vos échéances comme levier
Fiche 52. Haussements de sourcil et autres expressions non verbales
Fiche 53. « Vous ne me faites pas confiance ? »
Fiche 54. Votre interlocuteur met en cause votre honnêteté
Fiche 55. Menaces et intimidations
Fiche 56. Votre interlocuteur veut reprendre la négociation à zéro
SECTION 3 – ABORDER LES DIFFÉRENTS PROFILS D’INTERLOCUTEURS
Module 9 – Les interlocuteurs proactifs
Fiche 57. Imran l’impatient
Fiche 58. Fanny « Faites ce que je demande »
Fiche 59. Courtney qui vous coupe la parole
Fiche 60. Ivan qui intimide
Fiche 61. Connie qui aime le conflit
Fiche 62. Colette la colérique
Fiche 63. Olivier qui garde délibérément ses options ouvertes
Fiche 64. Christophe qui critique pour obtenir plus
Fiche 65. Joël le je-sais-tout
Fiche 66. Gary le grignoteur
Module 10 – Les interlocuteurs imprévisibles
Fiche 67. Isabelle l’indécise
Fiche 68. Angie qui ne s’engage à rien
Fiche 69. Otto qui a besoin d’une autorisation
Fiche 70. Charles qui change d’avis
Module 11 – Les interlocuteurs réactifs
Fiche 71. Annie qui analyse tout
Fiche 72. Dismas qui dissimule la vérité
Fiche 73. Raymond qui se répète comme un disque rayé
Fiche 74. Simon le silencieux
Fiche 75. Louis « Oui, mais... »
SECTION 4 – EXERCICES POUR LA MISE EN ŒUVRE DES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
Fiche 76. Négociation d’un accord commercial avec un distributeur
Fiche 77. Négociation d’un financement public
Fiche 78. Acquisition d’une entreprise (fusions et acquisitions)
Fiche 79. Négociation d’un contrat de travail (ressources humaines)
Fiche 80. Négociation d’un contentieux
Introduction
Négociateur : cette fonction n’apparaît peut-être pas dans le descriptif de votre poste. Pourtant, négocier occupe sans doute une grande partie de votre temps de travail.
Considérez les scénarios suivants : Un client important vient de vous appeler : il menace de résilier son contrat et de passer à la concurrence si vous ne baissez pas de 10 % vos tarifs. Vous êtes sur le point de réaliser la cession d’une filiale de votre groupe. Au dernier moment, l’acheteur vous annonce qu’il baisse son offre initiale. Votre fournisseur vous informe qu’en raison de complications imprévues, les coûts de fabrication seront majorés de 10 %. Votre budget n’est pas en mesure d’absorber ce surcoût. Un de vos managers les plus performants vient de poser sa démission ; il part chez un concurrent. Vous voudriez le convaincre de rester. Un nouveau projet vient de tomber et requiert votre attention immédiate. Vous croulez déjà sous les dossiers urgents. Vous devez obtenir une repriorisation de tous les dossiers ou vous ne vous en sortirez pas.