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La magie des justes proportions

De
240 pages
Comment opérer la restructuration financière du capital d'une entreprise de taille moyenne sous LBO (Leveraged Buy out) en période de turbulence opérationnelle ? Plusieurs scenarii sont imaginés selon l'évolution de la perception du pronostic de rétablissement. Un cas réel vient étalonner les raisonnements variés déterminant les nombreux paramètres suivant de justes proportions et des désirs, emportant d'emblée adhésion de tous. Cet ouvrage donne un éclairage original sur un comment faire.
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Albert JOURNO
L A MAGIEDES JUSTES PROPORTIONS
Restructuration financière d’un LBOavec apport denew money
LA MAGIEDES JUSTES PROPORTIONS
Collection « Ad Valorem » * OUVRAGES PARUSValérie LEJEUNE (dir.),Tendances sociales et culturelles de la valeur, 2015. Adélaïde DE LASTIC,Que valent les valeurs ?, 2014. Gérard SCHOUN,Capital Humain versus Humain Capital, 2014.
Albert JOURNO La magie des justes proportions Restructuration financière d’un LBO avec apport denew money L’HARMATTAN
© L’HARMATTAN, 2015 5-7, rue de l’École-Polytechnique ; 75005 Pariswww.harmattan.fr diffusion.harmattan@wanadoo.fr harmattanͳ@wanadoo.fr ISBN : ͻ͹ͺ-ʹ-͵Ͷ͵-Ͳ͹ͻͳͶ-ͳ EAN : ͻ͹ͺʹ͵Ͷ͵Ͳ͹ͻͳͶͳ
A Valérie avec amour
A mes parents, à mes enfants et leur maman, à ma sœur et mon frère
A ma famille et mes amis avec un clin d’œil
A tous les professionnels convertis au maniement des proportions
Miscellanéesd’avantpropos(Warmup)« On gagne toujours à taire ce que l’on n’est pas obligé de dire ». Proverbe chinois Comment concilier dans le monde des affaires la psychologie, le rapport de force et les mathématiques ? Certains veulent tout mettre en équation, d’autres pensent que la raison n’est pas codifiable ou que le comportement humain est trop irrationnel. Comment deviner ce que l’autre ne dit pas ? Que faut‐il dire ou ne pas dire dans une transaction ? On n’est pas formé à cela sous prétexte que ce doit être le fruit de l’expérience, qui par construction ne se transmet pas. Certains délèguent tout à leur conseil ou à un expert, pensant que les conventions, les règles, les lois ou tout autre contrainte réglementaire, fiscale ou sociale, ont tout prévu ou qu’elles restreignent considérablement la liberté de choix. C’est pourquoi, les institutions disposent de services spécialisés pour éclairer les opérationnels. Comme il est impossible d’appréhender la réalité dans son immense complexité, l’esprit humain ne peut compter que sur des informations partielles, ou être conduit à faire des hypothèses plus ou moins critiquables. La complexité n’est pas systématiquement un ennemi de la pensée ou de l’action. C’est pourquoi, il est important d’utiliser une démarche d’investigation expérimentale, de tester les hypothèses et de faire preuve de créativité et de psychologie mais aussi de faire quelques calculs, sans toutefois se noyer dans les détails de tableurs qui peuvent faire perdre le recul nécessaire. Les contraintes de l’autre sont souvent inconnues et on agit tout de même dans cette ignorance. L’appât du gain, l’enrichissement est le moteur de l’économie n’en déplaise à certains idéologues. L’illusion d’un gain peu risqué, facile ou mérité est un levier puissant dans toute négociation. Les gens n’aiment pas les soucis, la difficulté, le risque, les coûts ou pensent qu’ils ont mérité par leur travail leur récompense, les choses doivent sembler simples compréhensibles, à leur portée. L’ego est un levier puissant : aux paranoïaques, il faut jeter en pâture des dangers imaginaires, aux obsessionnels, il faut fournir des montagnes de détails inutiles pour les
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noyer, aux hystériques il faut pardonner leurs excès, sans parler des narcissiques qu’il faut flatter, en gros, il faut rassurer. Surprise Quant aux relations contractuelles, il est possible de faire un parallèle entre le magicien pour lequel on a plaisir à être dupé, l’escroc qui trompe sa victime à son insu et l’homme d’affaires par lequel on se sait pas si on a été roulé ou pas. )ls ont utilisé l’asymétrie d’information : le secret, le mensonge ou de faux tiers indépendants. La confiance est toujours un préalable pour croire aux promesses de chacun des trois. Le libre consentement aussi, pour voir en crédule le spectacle, pour entrer dans le jeu de l’escroc ou pour adhérer au contrat proposé par l’homme d’affaires. Chacun des trois a bien préparé son coup, ils ont créé un rapport de confiance avec leur cible, et après avoir obtenu son consentement, ils l’ont surprise de façon subversive mais se sont assurés qu’il n’y avait pas de retour possible, parce que le tour de main ne recommence pas, parce qu’elle se sent coupable ou parce qu’elle est persuadée d’avoir fait un choix en connaissance de cause. En fin de compte elle en accepte le résultat. La différence est subtile. L’appât du gain ሺou du plaisirሻ à l’origine de la transaction est à comparer à la rémunération au mérite qui est en principe sans surprise et le fruit d’un effort indiscutable. )l faut donc créer une relation de confiance, savoir donner envie à l’autre de faire un bout de chemin avec soi. Pour cela, on ne peut faire l’économie d’une préparation suffisante, de lancer des perches pour voir si on les attrape, d’apprendre à connaître l’autre avec ses objectifs et ses intérêts, de comprendre la situation et son évolution. L’opacité et l’envoutement des arrondis En France, on note à l’école sur ʹͲ, l’appréciation est donnée à un point ሺou un demi pointሻ près, le quantum est culturellement de ͷ% ሺou ʹ,ͷ%ሻ, un nombre « rond » est donc un multiple de ce quantum. Le quantum dépend de l’ordre de grandeur de la variable considérée, c’est en quelque sorte un atome de cette matière. Plus on arrondi t
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grossièrement plus la quantité est stable par rapport à de petites variations, on élimine ainsi l’inconnu et on fait émerger des classes ou catégories, un mode ሺvaleur la plus fréquente dans une série de valeursሻ ou une médiane. Le quantum dépend de l’objectif, plus on arrondit grossièrement plus on cache le raisonnement ou les informations sous‐ jacentes. Les « chiffres » ronds sont plus faciles à retenir et sont donc des valeurs d’ancrage naturelles. Les nombres ronds fascinent. Centraliser l’information
En France, les banques jouent un rôle important dans le financement des entreprises, comment prendre en compte et anticiper leur comportement ? En centralisant la gestion des entreprises en difficultés par un service unique ሺ« affaires spéciales » ouWorkout Groupሻ au détriment du réseau commercial pour les entreprises, les banques, outre la maîtrise des aspects juridiques en termes de responsabilité, constituent leurs statistiques sur la vie des entreprises en défaut ou en pré‐défaut. La connaissance de ces fréquences améliore leur niveau d’information et permet de meilleures décisions, notamment en facilitant les analogies pour dégager de bonnes pratiques ሺBest Practiceሻ.
L’exigence des clients
Les probabilités se multiplient. Le client mécontent ne commandera plus. Satisfaire ͺ͵% des clients, ce qui peut sembler satisfaisant, soit ͷ clients sur ͸, pendant deux ans de suite, revient à perdre ͵Ͳ% du chiffre d’affaires ሺͳ െ ሺͷ⁄͸ሻ ሻ au bout de deux ans, si on n’augmente pas les ventes par ailleurs, avec les clients existants, des nouveaux clients ou d’anciens clients mécontents récupérés. Quand on est leader avec une grande part de marché dans un secteur mature, les nouveaux clients sont rares et les anciens perdus coûtent très cher à récupérer, et c’est quasiment impossible quand l’entreprise est en difficulté et donc avec peu de moyens. )l faut donc perdre le moins possible de clients. Par exemple, dans le secteur de la distribution professionnelle, fidéliser les clients dépend du niveau de service, c’est à dire de la disponibilité des produits. Or celui‐ci dépend du niveau de stock et ce dernier dépend des capacités de financement opérationnel.
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