La vie d'une PME au quotidien. "Le cas Optis"

Jean-Jacques Rechenmann

Description

Comment faire dans un environnement fortement innovant, quand le marché n'existe par encore et que l'entreprise est à créer ? Dans ce cas, les concepts académiques du marketing sont inopérants. Les deux piliers sur lesquels s'appuyer sont alors les compétences vitales de l'entreprise naissante, et le comportement du futur utilisateur du produit. L'étude globale du marché s'efface alors devant une approche micro-économique. L'entreprise étudiée ici, Optis, est spécialisée dans le calcul optique.

Sujets

• entreprises
• Gestion
• Management

Informations

• Publié par: L'Harmattan
• Date de parution: 01 décembre 2010
• Nombre de lectures: 78
• EAN13: 9782296702202
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 3 Mo

Extrait

La vie d’une PME au quotidien
« Le cas Optis »


Jean-Jacques Rechenmann
Publié en collaboration avec la
Haute école de gestion de Fribourg (Suisse)
www.heg-fr.ch
La vie d’une PME
au quotidien
« Le cas Optis »


Jean-Jacques Rechenmann




GROWTH
PUBLISHER
L’auteur

Jean-Jacques Rechenmann, consultant en marketing international auprès de PME innovantes, après une quinzaine d’années d’expérience en vente B to B sur les marchés étrangers, a publié entre autres aux Editions d’Organisation :

« Internet et l’exportateur », 1997
« Internet et marketing », 1998
« L’audit du site Web », 1999
« Places de marché – mode d’emploi », 2000


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© Growth Publisher Fribourg ∙ Berne ∙ New York 2010
Imprimé : Publikation Digital AG, Gerlafingen
Imprimé en Suisse
ISBN 978-2-940384-11-2 (Growth Publisher)
ISBN 978-2-296-12247-5 (L’Harmattan)

www.growthpublisher.ch
www.harmattan.fr

Fabrication numérique : Socprest, 2012
PRÉAMBULE HISTOIRE D’UNE RENCONTRE
Dans l’enthousiasme inconscient lié à toute création d’entreprise, je venais d’immatriculer mon cabinet de conseil en développement international, visant les sociétés dites de hautes technologies. Quinze années de vente sur les marchés extérieurs, dont les cinq dernières pour le compte d’une PME innovante du secteur informatique me donnaient l’expérience nécessaire à la réalisation du projet.

Basé dans le Midi de la France pour des raisons familiales, j’avais sollicité la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulon, ainsi que celle de Marseille et de Nice, pour obtenir une liste d’entreprises innovantes dans les principaux technopôles de la région. La première prospection pour la vente de mes services s’est effectuée de façon classique : Appels téléphoniques des prospects avec les entreprises, obtention de rendez-vous et argumentation.

Les premières journées n’avaient pas été particulièrement fructueuses : les PME exportatrices de la région de Toulon, largement dépendantes des commandes de la Marine, adoptaient une attitude passive et attentiste face à leur donneur d’ordres, et n’étaient pas prêtes pour une action volontariste d’expansion internationale. Quant à mon dernier rendez-vous programmé en fin de semaine, il allait me réserver bien des surprises.

C’était un soir d’hiver la nuit tombée et il pleuvait. J’avais cherché pendant une demi-heure dans la zone industrielle de Toulon Est le bâtiment improbable d’une entreprise nommée Optis. Son domaine d’activité, le calcul optique, me laissait imaginer un bâtiment d’allure futuriste, mais je devais me rendre à l’évidence : le préfabriqué pas plus grand qu’un container, situé au milieu du terrain boueux, à peine éclairé d’une ampoule extérieure, correspondait bien à l’adresse indiquée. J’étais prêt à rebrousser chemin, mais me dis qu’après une journée pareille, je n’avais plus rien à perdre, et décidai de franchir sous la pluie les vingt mètres séparant ma voiture du préfabriqué.

Sage décision, car cet entretien fut le début d’une longue coopération professionnelle, à laquelle a succédé une solide amitié.
INTRODUCTION MÉTHODOLOGIQUE
L’ouvrage est essentiellement destiné aux formateurs. II se présente comme étude de cas d’une PME innovante, partant de sa création, la légitimité même de son existence, aux différentes étapes de son expansion.


Questionnements

Sous une forme purement descriptive, la situation actuelle de l’entreprise apparaîtrait parfaitement logique à quiconque en prendrait connaissance, et peu d’acteurs du marché, qu’il s’agisse d’investisseurs, clients, fournisseurs, journalistes ou futurs salariés se douteraient des difficultés et des choix qu’il fallut opérer pour arriver à une entreprise réalisant actuellement 90% de ses activités à l’international, avec des clients les plus prestigieux du monde industriel. Pour cette raison, le « Cas Optis » souligne les problématiques que la société a rencontrées au cours de sa croissance, et se présente sous une forme dite à tiroirs.


Dialogues

« La science économique est la science des choix », déclarait en début de son cours un professeur d’Université. De fait, le cas Optis est étayé de questions et alternatives qui se sont réellement posées à chaque étape de sa croissance, et dont les réponses et décisions résultaient d’échanges lors de réunions entre et avec les premiers salariés. Les dialogues sont donc largement présents, et les questionnements des participants à ces réunions ont été repris dans une forme très proche de la réalité.


Confidentialité

Pour respecter les besoins de confidentialité de la société Optis, en particulier face à ses concurrents américains, de nombreuses données, en particulier chronologiques ont dû être modifiées. Les interviews du PDG d’Optis, dans les chapitres 1 à 3 sont réelles. Les dialogues et les prénoms des salariés, à partir de la fin du chapitre 3 jusqu’au 7, quoique proches de réunions qui se sont effectivement tenues au siège de la société, sont fictifs. Le compromis qui a été effectué au final entre le respect des faits historiques et la protection des informations sensibles, ne change en rien la logique ni la véracité des problématiques rencontrées.


Technicité

Malgré la présence de nombreux termes techniques (marqués d’un astérisque et expliqués dans le glossaire), la lecture et l’exploitation de l’ouvrage ne nécessitent aucune formation d’ingénieur. Au contraire, l’idée maîtresse qui s’en dégage vise à traduire en terme marketing et en valeur pour son utilisateur, l’argumentaire de l’offre de la société.


Observations du consultant

Le formateur trouvera dans cet ouvrage des sujets de réflexion concrets lui permettant d’illustrer des concepts académiques et animer les discussions correspondantes entre participants. Chaque chapitre expose en effet une problématique particulière, qui peut par ailleurs soulever de multiples autres aspects du management d’une PME, que les apprenants (étudiants et/ou professionnels) devront discuter entre eux, aidés en cela par les dialogues. Quant aux trois mini-cas, inclus dans les chapitres 5 et 6, ils peuvent être utilisés séparément en illustration de techniques de vente en milieu industriel. En fin de chaque chapitre, la rubrique « Observations du consultant » apporte quelques voies de recherche et de réflexion, non exhaustives, et non directives, car les discussions entre apprenants peuvent se révéler plus fructueuses que les seules pistes de réflexions avancées.

Pour les non-initiés, le cas Optis peut simplement et avantageusement
être lu comme un roman ou un plongeon dans la vie d’une PME au quotidien.
Chapitre I Naissance d’une idée, d’une société
L’Ecole Supérieure d’Optique d’Orsay < www.institutoptique.fr > – ou Sup’Optique – figure parmi les écoles et centres de recherches en optique les plus connus dans le monde, et rivalise avec ses deux concurrentes : l’University of Arizona de Tucson < www.optics.arizona.edu >, et celle de Rochester dans l’Etat de New York < www.optics.rochester.edu >.

A Sup’Optique, existe une interface entre l’Ecole et le monde industriel appelée Opto-Services, dans laquelle a germé une idée qui a donné naissance à une soci&#