Le contract management

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Contrats complexes : de la maîtrise des risques d'exécution à l'accroissement de la marge


La gestion des risques contractuels est de plus en plus un enjeu vital pour les entreprises, dans un contexte d'économie mondialisée à forte intensité concurrentielle. En effet, une fois le contrat signé, il est fréquent que les acteurs cherchent à optimiser leur rentabilité via des réclamations (claims) ou des avenants qui peuvent être perçus comme agressifs et déstabilisants. Comment réagir face à ces demandes, comment soi-même orienter les contrats à son avantage ?




  • Les "règles du jeu" de cette nouvelle façon d'aborder la relation contractuelle.


  • Les techniques de contract management, les méthodes de renégociation et de gestion des daims.


  • Les meilleures pratiques des entreprises les plus avancées dans le domaine.


  • Les apports de la psychologie expérimentale.



Spécialistes du sujet, les auteurs visent à offrir aux dirigeants - directeurs généraux, directeurs financiers, directeurs juridiques, directeurs de business unit, directeurs de projets, risk managers... - un outil de travail pragmatique qui fasse du management des contrats un véritable levier de performance.




  • La performance contractuelle, un enjeu stratégique


  • Un projet est un processus complexe...


  • ...qui ne peut être totalement cadré par le contrat


  • Les apports de la psychologie expérimentale


  • La gestion du contrat au quotidien


  • La fonction de contract manager dans l'entreprise

Publié le : jeudi 28 novembre 2013
Lecture(s) : 61
EAN13 : 9782212235715
Nombre de pages : 273
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Contrats complexes : de la maîtrise des risques d’exécution à l’accroissement de la marge La gestion des risques contractuels est de plus en plus un enjeu vital pour les entreprises, dans un contexte d’économie mondialisée à forte intensité concurrentielle. En effet, une fois le contrat signé, il est fréquent que les acteurs cherchent à optimiser leur rentabilité via des réclamations (claims) ou des avenants qui peuvent être perçus comme agressifs et déstabilisants. Comment réagir face à ces demandes, comment soi-même orienter les contrats à son avantage ? Les « règles du jeu »de cette nouvelle façon d’aborder la relation contractuelle. Les techniques decontract management, les méthodes de renégociation et de gestion desclaims. Les meilleures pratiques des entreprises les plus avancées dans le domaine. Les apports de la psychologie expérimentale. Spécialistes du sujet, les auteurs visent à offrir aux dirigeants – directeurs généraux, directeurs financiers, directeurs juridiques, directeurs debusiness unit, directeurs de projets,risk managers... – un outil de travail pragmatique qui fasse du management des contrats un véritable levier de performance.
Alain Brunet, docteur i ngénieur, docteur en sci ences de gestion, ancie n élève de l’Institut de h aute finance, possède u ne expérience de plus d e vingt ans dans le dom aine des grands projets internationaux (médical, chimie, aéronautique, g énie-civil, transport). Se s travaux de recherche et son expérience de dir ection du contract mana gement lui valent d’être considéré comme l’un d es meilleurs experts du sujet et d’être régulière ment invité pour des co nférences et des action s de formation auprès d es entreprises.
Franck César, diplômé d’Audencia, DECF, anci en élève de l’Institut de haute finance, est assoc ié et directeur général d u cabinet de conseil Will Be Group. Il intervient p our de grands groupes sur des problématiques de stratégie contractuell e et de pilotage de proje ts, notamment dans les secteurs industriel et inf ormatique.
Alain Brunet et Franck César
Le contract management
Performance contractuelle, renégociations, claims : comment sauvegarder et accroître les marges
Éditions Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2014 ISBN : 978-2-212-55796-1
Table des matières
Préface Introduction Chapitre 1. La performance contractuelle, un enjeu stratégique Le management des contrats : un levier « business » Des contrats stratégiques, porteurs de risques critiques Des logiques industrielles et concurrentielles nouvelles Des risques contractuels souvent insuffisamment maîtrisés La maîtrise de l’exécution des contrats : un enjeu majeur Des stratégies commerciales plus offensives Une aversion plus forte aux risques d’exécution Un cadre réglementaire et de gouvernance favorable La maîtrise des risques, dispositif clé de la gouvernance d’entreprise La montée en puissance durisk management Les apports de l’enterprise risk management Un cadre réglementaire renforçant l’impératif de maîtrise des activités opérationnelles La Loi sur la sécurité financière (LSF) Le cadre de référence de l’AMF Les « recommandations » de l’AMF Maîtriser les risques contractuels : un impératif pour les directions générales La phase de réalisation des projets, source de création de valeur Assurer la traçabilité des événements projet Mettre en perspective les responsabilités respectives Argumenter et valoriser les préjudices Des changements de posture et des évolutions culturelles nécessaires Un prisme nouveau : optimiser l’exécution et la contribution du contrat
Accepter la dimension antagoniste, sans angélisme Des processus et une gouvernance de l’engagement contractuel à structurer Une organisation de pilotage des risques contractuels Une stratégie contractuelle adaptée Conclusion
Chapitre 2. Le projet, un processus complexe Un champ disciplinaire figé Des origines ancrées dans l’histoire contemporaine D’abord une bonne gestion de la communication... ... puis un souci réel de gestion Une collection de connaissances pragmatiques Une approche issue de la science des systèmes « L’exception française » Une collection de « bonnes pratiques » Une attention renouvelée Le rejet de toute forme d’incertitude Les réponses apportées par l’école scandinave Les outils duproject management: l’échec du modèle mécaniste LeWork Breakdown Structure (WBS) Une structure complexe Un constat : le risque de dérapage Une conséquence due au succès de la méthode La difficile acceptation des limites de la méthode Le facteur humain : heuristiques et biais cognitifs Une nécessaire prise en compte des facteurs «soft» Une pression qui ne dit pas son nom Une chaîne causale complexe Des facteurs cognitifs L’usage des heuristiques Le biais d’optimisme L’illusion du contrôle Le choix « rationnel » de ne pas évaluer le risque Conclusion
Chapitre 3. ... qui ne peut être totalement cadré par le contrat Contrat et renégociation Les caractéristiques du contrat Le contrat est (lui aussi) complexe Le contrat est incomplet Une renégociation « de facto » L’évolution du rapport de forces pendant la vie du contrat Détecter les stratégies opportunistes À chaque période du contrat une menace d’opportunisme L’opportunismeex ante L’opportunismeex post Les implications managériales La gestion du risque contractuel Qui porte le risque ? Réduire l’ambiguïté Renseigner lerisk register Les principaux risques Éviter l’effet de surprise Une sous-estimation du risque La détection des signaux faibles La confiance La solution du partenariat Une situation structurellement conflictuelle Existe-t-il une définition du partenariat ? Résister à la tentation Les impacts positifs du partenariat Conclusion
Chapitre 4. Les apports de la psychologie expérimentale Une théorie du cadrage contractuel L’importance de la formulation Le sociologue et le juriste L’attention est la ressource rare Les objectifs situationnels Un objectif « économique » : le gain Un objectif « éthique » : la norme Un objectif « hédonique » : l’effet de perte La dynamique du cadrage Les trois phases de la relation contractuelle La phase de démarrage du contrat (identification et respect de l’objectif de norme)
La phase d’exécution (objectif de maximisation du gain) La phase de clôture du contrat (objectif d’évitement des pertes) Le contrat est-il un jeu ? En théorie : la recherche du gain maximum Un joueur encore « rationnel » Se mettre « dans les chaussures de l’autre » En pratique, une « théorie » des joueurs Le jeu de l’ultimatum Le jeu du dictateur Le jeu de la confiance Une équité instrumentale (fairness) Promouvoir une gestion active Une prise en compte des biais Contrer le biais d’optimisme exagéré Contrer la prudence exagérée Une approche juridique proactive Accepter l’incomplétude – prévenir le risque dehold-up La mauvaise nouvelle : l’incomplétude du contrat La bonne nouvelle : l’incomplétude du contrat ! Intégrer la complexité On ne peut tout contrôler On ne peut se défaire de l’histoire Développer l’action locale Établir les liens de causalité Anticiper le changement de cadre Ne pas prendre pour acquis les schémas culturels Renforcer le sentiment de sécurité réciproque Entre stéréotypes et tentation de l’universalité Porter attention aux signaux relationnels Avoir une stratégie intelligible « Les actes sont plus parlants que les mots » Renforcer le pouvoir de négociation Un processus administratif bien compris Conclusion
Chapitre 5. La gestion du contrat au quotidien
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