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Les 51 meilleures pratiques commerciales

De
98 pages
Un outil moderne de référence de tout professionnel de la vente.
  • Un guide pratique illustré qui aborde les basiques de la vente.

  • Les illustrations de Gabs apportent une note humoristique à chaque étape.

  • Une synthèse entre les techniques de développement commercial et la relation client : savoir, savoir-faire, savoir être.


  • Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés qu'il forme.


    À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'opportunités, d'exemples concrets, de conseils pratiques, l'auteur aborde les 51 pratiques commerciales les plus efficaces.



    • Fiche d'auto-évaluation

    • Mode d'emploi de la fiche d'auto-évaluation

    • Les techniques de vente d'observation

    • Les techniques de vente de prise de contact et de prise de congé

    • Les techniques de vente de communication ou de découverte

    • Les techniques de vente de présentation

    • Les techniques de vente de réponses aux objections

    • Les techniques de vente de conclusion

    • Les techniques de vente d'analyse et d'évaluation

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    Édition d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05
    www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
    er Le Code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans les établissements d’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’Éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.
    © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54186-1
    Pascal Davi Illustrations de Gabs
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    S’armer des techniques de vente et savoir-faire les plus efficaces pour dépasserses objectifs et satisfaire ses clients
    4
    Sommaire
    Introduction...............................................................................................................Mode d’emploi de l’ouvrage......................................................................Fiche d’auto-évaluation...................................................................................Mode d’emploi de la fiche d’auto-évaluation.............................
    7 8 10 12
    1. Les techniques de vente d’observation Intégrer le maximum d’informations professionnelles clés Pratique 1 - Le vol de l’aigle.......................................................................... 18 Pratique 2 - Le 360°............................................................................................... 19 Pratique 3 - Le focus documentaire........................................................ 20 Pratique 4 - L’esprit client............................................................................... 21 Pratique 5 - La mise à jour des informations.................................. 22 Pratique 6 - Les jeux de rôles........................................................................ 23
    2. Les techniques de vente de prise de contact et de prise de congé Donner envie à ses clients de poursuivre la relation Pratique 7 - Les 4 x 20.........................................................................................Pratique 8 - La carte de visite.......................................................................Pratique 9 - La CAF..............................................................................................Pratique 10 - La prise de rendez-vous..................................................Pratique 11 - L’approche « flash ».............................................................Pratique 12 - La présentation.......................................................................Pratique 13 - Le prochain jalon...................................................................
    3. Les techniques de vente de communication ou de découverte Construire une histoire Pratique 14 - L’écoute active.........................................................................Pratique 15 - La reformulation....................................................................Pratique 16 - Savoir questionner...............................................................Pratique 17 - Le feed-back...............................................................................Pratique 18 - La recommandation active............................................Pratique 19 - Le miroir client........................................................................Pratique 20 - Le principe de prévention.............................................Pratique 21 - Les leviers de consolidation.......................................
    27 28 29 30 31 32 33
    38 39 40 41 42 43 44 45
    4. Les techniques de vente de présentation Se donner tous les atouts d’une argumentation réussie Pratique 22 - La technique CAB................................................................. 49 Pratique 23 - Le coussin de référence.................................................... 50 Pratique 24 - Les « figures in pad »......................................................... 51 Pratique 25 - La mise en garde.................................................................... 53
    Pratique 26 - Le support argumentaire................................................Pratique 27 - L’échantillon..............................................................................Pratique 28 - La mise en main.....................................................................Pratique 29 - La démonstration..................................................................Pratique 30 - L’essai..............................................................................................Pratique 31 - Le « oui » de contrôle ou de confirmation.......
    5. Les techniques de vente de réponses aux objections Lever les doutes, rassurer et convaincre à nouveau Pratique 32 - Le processus d’élimination...........................................Pratique 33 - La « fausse barbe »...............................................................Pratique 34 - Rester de glace.........................................................................Pratique 35 - Le demi-Nelson......................................................................Pratique 36 - Laisser l’objection s’affaiblir........................................Pratique 37 - Multiplier, diviser, soustraire, additionner  (x / : / – / + ).......................................................................................................Pratique 38 - Minimiser ses prix................................................................Pratique 39 - Transformer l’objection en question.....................
    6. Les techniques de vente de conclusion Garantir la négociation et valider la vente Pratique 40 - L’alternative...............................................................................Pratique 41 - Le silence.......................................................................................Pratique 42 - Le duc de Wellington.........................................................Pratique 43 - Le témoignage client..........................................................Pratique 44 - La phrase de conclusion..................................................Pratique 45 - La vente « manquée »........................................................Pratique 46 - Le bon de commande.......................................................
    7. Les techniques de vente d’analyse et d’évaluation Prendre le temps d’évaluer son action Pratique 47 - La revue de check-list........................................................Pratique 48 - Les 5 P ou la règle des 5 « pourquoi ? ».............Pratique 49 - L’auto-évaluation des 7 phases de l’entretien..Pratique 50 - L’analyse des prévisions.................................................Pratique 51 - Le baromètre de satisfaction........................................
    Conclusion..................................................................................................................Remerciements........................................................................................................Bibliographie orientée.....................................................................................
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    Les auteurs
    Pascal Davitotalise 25 ans d’expérience professionnelle dans la vente, à tous les niveaux de l’organisation. Homme de terrain et de challenge, il a gravi rapidement les échelons au sein de la filiale Sodicam du groupe Renault, réputée pour sa force de frappe de plus de 500 commerciaux. Démarrant sa vie professionnelle en tant que commercial, ildevient très vite chef des ventes puis directeur régional, anime l’école de vente Sodicam puis les équipes de vente d’une des trois divisions. Acteur clé dans l’organisation des ventes du groupe, il pilote le projet de réorganisation commerciale vers le client (projet cap client), avant de prendre la direction des ventes. Son passage à chaque étape de ce parcours sera salué : er er 1 vendeur France, 1 chef des ventes France et directeur régional France. Il a toujours entraîné ses équipes avec lui dans la spirale du succès. Aujourd’hui, nombre de ses anciens collaborateurs occupent des responsabilités importantes dans le domaine commercial. En 2001, animé par la passion du métier et la volonté de trans-mettre un savoir-faire commercial unique, il quitte le groupe Renault pour fonder la société Coventeam, société de conseil en développement commercial et d’externalisation de forces de vente professionnelles. Son ambition ? Développer, promouvoir la fonction et la mission commerciales et valoriser les femmes et les hommes qui occupent le terrain. Ses résultats ? De grands groupes et des PME travaillent aujourd’hui avec Coventeam et lui confient tout ou partie de leur animation commerciale sur le terrain.
    Gabsest dessinateur et auteur de nombreux livres. Il travaille pour la presse magazine, l’édition et la communication. Ses dessins, toujours drôles et impertinents, parlent d’eux-mêmes. www.gabs.fr Gabs est l’auteur de plusieurs albums aux éditions Eyrolles : Management : je me marre ! ! ! Communication : je me marre ! ! ! Commercial : je me marre ! ! ! Entreprise… Le climat pourrait bien s’améliorer ! ! ! Changement : je me marre ! ! ! Tout est psy dans la vie ? Clients : y’en a marre ! ! ! Etc.
    Introduction
    DesfemmesetDeshommesDengagementconfrontésàlacomplexi-ficationDeleursmissions.
    Être en première ligne sur le terrain, c’est le challenge que relèvent les équipes commerciales, orientées vers un cap : le client et le développement de ses intérêts. Pour chaque entreprise, la nécessité d’investir sur l’efficacité de son organi-sation vente est aussi stratégique que le développement de son plan produits et services.
    L’engagement des équipes de vente, leur combativité, la qualité de leur organisation sont des moteurs déterminants pour la profitabilité des entreprises, la satisfaction de leurs clients et plus généralement pour leur croissance. Premiers ambassadeurs auprès des clients, les femmes et les hommes de la fonction commerciale doivent maîtriser les fondamentaux de l’animation de la relation client, les techniques de vente et porter la stratégie de leur entreprise, dans le but de réaliser efficacement leur mission première : VENDRE tout en garan-tissant la SATISFACTION DU CLIENT.
    Ces véritables vendeurs-entrepreneurs, développant un sens aigu de la proactivité client, sont confrontés à l’accélération de la professionnalisation de leur métier. En effet face à la globalisation de l’économie, à l’intensification de la concurrence et aux révo-lutions technologiques, l’environnement du métier de commer-cial devient de plus en plus complexe. Et cette complexification comporte aussides risques, notamment celui d’éloigner peu à peu les commerciaux et les managers des fondamentaux de la vente, de les entraîner dans la spirale de l’informationsans plus discerner l’essentiel : la relation avec le client.
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