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Les secrets de la vente aux particuliers

De
184 pages
Les techniques à connaître pour vendre face à son client

  • Un livre de formation qui s'adresse aux vendeurs confirmés autant qu'à ceux qui commencent

  • Des techniques efficaces pour toutes les situations
    commerciales où le vendeur est confronté directement au client final

  • Un livre pratique et vivant avec des exemples, des conseils, des trucs, et tout ce qu'il faut pour réussir ses ventes


Ventes directes, ventes à réseaux multiples, ventes au détail : ces pratiques ont en commun la confrontation directe du vendeur et de son client final. Pour réussir à conclure ses ventes dans ce contexte, il est nécessaire d'acquérir des techniques spécifiques.


Jean Auer livre ici les meilleures techniques qui ont fait son succès : "Sortez votre bon de commande dès le début de l'entretien", "Ne parlez plus", "Ne vous défendez pas", "Écoutez", "Aidez et vous serez récompensé"... Il explique comment faire et donne de nombreux exemples vécus.



  • Introduction

  • Comment augmenter le nombre de ventes réussies

    • La manière professionnelle de clore une vente

    • Ne parlez plus !

    • Ne vous défendez pas : vous seriez le perdant !

    • Réjouissez-vous, votre prospect objecte !

    • Concluez rapidement

    • Demandez et vous recevrez

    • Quand devez-vous revenir ?


  • La profession de vendeur

    • "Vendre", un mot tabou ?

    • Pourquoi aller à contre-courant ?

    • La vente est une science

    • Recruter ou parrainer ?

    • Les premiers pas

    • Organisez-vous

    • Un but "réel" est important

    • Nous avons tous peur...

    • La bienveillance paye

    • L'habit fait le moine

    • Serrer la main

    • L'empathie

    • Devant le client

    • Brisez la glace


  • D'autres tuyaux pour une réussite certaine

    • Faites un travail d'éclaireur

    • Voir et croire

    • Écoutez

    • L'enthousiasme est vital

    • La vente progressive

    • Offrir ou vendre ?

    • Aidez et vous serez récompensé

    • Mettez-vous à sa place


  • Conclusion

  • Jean T. Auer

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René Moulinier,Les 10 clés de l’efficacité du commercial
Pascal Py,Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
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Patrick Georges,Être au top
JEANT. AUER
Les secrets de la vente aux particuliers
29 techniques pour conclure ses ventes
Éditions d’Organisation
1, rue Thénard
75240 Paris cedex 05
Consultez notre site :
www.editions-organisation.com
er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseigne-ment provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Éditions d’Organisation, 2005
ISBN : 2-7081-3283-0
À mes trois amours :
à Madeleine, ma femme adorée,
et à mes deux adorables petites-filles,
Ariane et Kristele
Sommaire
Introduction .......................................................................................................................................
Première partie
Comment augmenter le nombre de ventes réussies
Chapitre 1 La manière professionnelle de clore une vente............................................ Sollicitez la commande.... ....................................................................................... ................ Mettez votre bon de commande bien en vue, dès le début de l’entrevue.................................................................................................. ................................ Le oui, oui, oui… ........................................................................................................................
Chapitre 2 Ne parlez plus ! ...............................................................................................................................
Chapitre 3 Ne vous défendez pas : vous seriez le perdant ! .......................................... Qu’allez-vous gagner si vous vous entêtez ?.................................... ..................... Comment faire face à un acheteur qui aime la discussion ?...................... Supprimez le mot « non » de votre vocabulaire.................................................
Chapitre 4 Réjouissez-vous, votre prospect objecte !.. ......................................................... Prix........................................................................................................................................................ Imperfections du produit ou de la société, ou encore manque de confiance dans l’un ou l’autre ................................................................................... Blocage ............................................................................................................................................... Manque de crédits ou d’argent ........................................................................................ Service ou garantie .................................................................................................................... Amitié ou réciprocité.. ............................................. ................................................................ Divers ..................................................................................................................................................
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Les secrets de la vente aux particuliers
Chapitre 5 Concluez rapidement ............................................................................................................... La méthode de sir Winston Churchill ......................................................................... Faites des excuses !.................................................................................................................... Ne vous attardez pas après avoir conclu une vente ..........................................
Chapitre 6. Demandez et vous recevrez................................................................................................ La chaîne sans fin............................................................ ........................................................... Faut-il solliciter la recommandation d’un client qui n’a pas acheté ? À quel moment faut-il solliciter la recommandation ?...... ............................ Comment le faire ?............... ..................................................................................................... Votre meilleure source de nouvelles affaires.........................................................
Chapitre 7 Quand devez-vous revenir ? ............................................................................................ Que faire ?....................................................................................................................................... Ce que vous ne devez pas faire ........................................................................................
Deuxième partie
La profession de vendeur
Chapitre 8 « Vendre », un mot tabou ?.................... ........... ................................................................ La vente, mot péjoratif ?......... ................................................................ ................ ..............
Chapitre 9 Pourquoi aller à contre-courant ?................................................................................
Chapitre 10 La vente est une science
Chapitre 11 Recruter ou parrainer ?
........................................................................................................
..........................................................................................................
Chapitre 12 Les premiers pas......................................................... ................................................................... Penser.... ................................ ................ .............................................................................................. Développer votre confiance en vous-même ........................................................... Faire un plan de travail et l’appliquer................... ...................................................... Travailler ...........................................................................................................................................
Chapitre 13 Organisez-vous...... ......................................................................................................... ................ Quels sont les documents et dossiers utiles au vendeur ?...........................
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Sommaire
Chapitre 14 Un but « réel » est important................................... ........................................................
Chapitre 15 Nous avons tous peur… ........................................................................................................ Vous pouvez le faire !.................................... .......... ................................................................
Chapitre 16 La bienveillance paye .............................................................................................................. Ne discutez jamais ......................................................................................................................
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85
91 92
95 97
Chapitre 17 L’habit fait le moine....................... ...........................................................101 ................................ Cultivez votre voix.............. ......................................................................103 ................................
Chapitre 18 Serrer la main............. ......................................................................................................107 ................ La main molle 108 ............................................................................................................................... La poignée de main hésitante...........................................................................................108 La poignée de main étau.......................................................................................................108 La poignée de main près du corps..................................................................................109 La poignée de main impulsive 109 .......................................................................................... La poignée de main non serrée........................................................................................110 La poignée de main de l’automate................................................................................110 Le marteau-piqueur 110 .................................................................................................................. La main captive 110 ............................................................................................................................ La poignée de main normale 111 .............................................................................................
Chapitre 19 L’empathie113 ...........................................................................................................................................
Chapitre 20 Devant le client...............................................................................................................................117 Votre temps vaut de l’argent..............................................................................................118 L’endroit est important... .......................................119 ................................................................ Où vous asseoir ? 120 ........................................................................................................................
Chapitre 21 Brisez la glace.............. .....................................................................................125 ................................ La peur 126 ............................................................................................................................................... La curiosité......................................................................................................................................126 L’amour-propre...........................................................................................................................127 Le profit 128 .............................................................................................................................................