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PRÉSENTATION 1- Motiver les personnels : un problème permanent Il y a comme une sorte de litanie permanente qui parcourt les très nombreux commentaires que lon entend pour décrire globalement notre situation contemporaine. Cette litanie, cest « que les gens ne sont plus motivés » (sous-entendu : comme autrefois). Les collégiens, les étudiants, les fonctionnaires, les cadres, les chercheurs, les commerçants, les entrepreneurs,  « ne sont plus motivés » (sous-entendu, pour leur travail). Il y aurait un désenchantement général lié à lair du temps. Chacun avance son explication du phénomène et met en avant telle ou telle « cause ». Il faut bien savoir que le problème de la motivation au travail est un problème constant. Il nest pas spécialement lié à lair du temps. Il existe un fait bien simple à constater, cest que ce constat émane essentiellement des personnes en charge de responsabilités. Ce sont ces responsables qui voudraient voir ceux dont ils ont la charge, être plus impliqués, être plus dynamiques, être plus actifs bref : « être plus motivés ». Je madresse donc à tous ces responsables pour leur proposer des techniques dintervention résultant des dernières avancées de la recherche en sciences humaines. La motivation au travail de leurs subordonnés, voilà le problème que nous allons prendre à bras le corps. Formulé
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autrement, il faut répondre à la question : comment motiver les personnes dont nous avons la charge ? La réponse que je vais apporter est assez simple. Elle consiste à dire :en utilisant astucieusement les éléments de la situation, afin dattacher à la conduite que lon veut faire faire à la personne à motiver, une signification positive forte parce quelle va lui permettre datteindre quelque chose « qui a de limportance pour elle ». Avant de vous donner des techniques concrètes à utiliser, je vais faire un petit détour pour justifier cette conclusion. 2- Quest-ce quune motivation « en situation » ? Il convient que lon se mette daccord, tout dabord, sur ce quest une « motivation ».Classiquement, une « motivation », cest une sorte de force, intérieure à lhomme, le poussant à agir vers un but. La motivation est alors définie comme la « cause » de certaines conduites. Sans motivation, pas dacti-vité orientée vers un but à atteindre. Être motivé pour quelque chose, cest vouloir faire ou atteindre, ce quelque chose.
Fig. 0.1: Représentation classique du fonctionnement de la motivation
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Dans cette vision de la motivation, cette motivation est déclenchée lorsque des éléments extérieurs déclencheurs viennent frapper un «besoins spécialisé» et ainsi, déclencher une action. Par exemple, une promesse dargent réveille un « besoin de prestige social» lequel va déclencher lactivité permettant dacquérir largent. Cet argent va servir à lachat dun objet satisfaisant le « besoin de prestige social» (une belle voiture, par exemple). La définition ci-dessus est celle sur laquelle on travaille depuis très longtemps. Elle nest pas fausse à proprement parler, mais elle nest pas « opérationnelle ». Elle simplifie beaucoup trop ce qui se passe. Et surtout, elle ne permet pas de trouver des manières simples et adaptées pour motiver les individus car les besoins varient à linfini selon les individus. Aussi je vais lui préférer une autre définition. Je vais dire quela motivation, cest un potentiel de réalisation qui émerge chez une personne ou un groupe, lorsquune activité lui apparaît * avec une signification positive. Dans cette conception, le sujet nest plus « poussé » de lintérieur par une force. Sa motivation est le résultat de la construction, par cet acteur lui-même, de quelque chose qui adu sens pour lui, il est attiré vers cette chose qui a du sens pour lui. Pour aller plus loin et déboucher sur des principes utilisables dans la vie quotidienne, je vais montrer quela motivation peut reposer sur une transformation de la situation de travail. Cette transformation sappuie sur certains éléments forts de cette situation qui donnent un sens aux activités que lon veut faire faire.définition que je propose est donc plus La utilitaire. Elle permet de trouver des moyens concrets dutiliser la « motivation ». * Les termes du texte marqués dun astérisque (*) sont définis, à la fin de louvrage, dans un « lexique », p. 155.  19
Fig. 0.2 : Représentation « situationnelle » du fonctionnement de la motivation Le schéma ci-dessus représente le fonctionnement de la motivation. Il montre que la motivation est une « émergence ». Cette émergence dépend dabord de toute la situation dans laquelle se trouve le sujet et de la mise en place, compte tenu de son orientation desprit et de ses enjeux*, dun « élément significatif »* nouveau. La « situation pour le sujet »* est re-présentée par les éléments qui la composent. Ces éléments sont des éléments « significatifs », cest-à-dire qui ont de lintérêt et de la valeur pour lui. Le nouvel élément qui va faire apparaître la motivation (lélément significatif nouveau sur le schéma) dépend de tous les autres éléments. Le but de ce manuel est dapporter au lecteur des moyens concrets pour « motiver » les autres (ses collaborateurs), en  20
utilisant la situation dans laquelle on se trouve (que cette situation soit une situation de travail ou une situation de la vie quotidienne).
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