NEGOCIER AVEC SUCCES

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L'ère moderne est propice à la négociation. On négocie tout le temps : avec son propriétaire ou son locataire, avec l'administration, avec ses enfants, son patron, avec le banquier. Et de façon quasi systématique, lorsqu'on achète ou l'on vend. La négociation est ainsi une pratique courante dont certains - vendeurs, acheteurs, diplomates - ont fait leur métier. Mais pourquoi négocie-t-on ? Pour régler des différends, pour traiter des divergences. Et aussi pour défendre ses intérêts, son existence, son pouvoir, sa place, vis-à-vis de l'autre.
Publié le : mardi 12 mai 2015
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EAN13 : 9782759028726
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LA PAIE, NÉGOCIER ÇA AVEC S’APPREND SUCCÈS
GUEDJ Jean-Paul
Conseî en communîcatîon et en management PARTIE I
« Est stupîde ceuî quî entrane une perte pour un autre îndîvîdu ou pour un groupe d’îndîvîdus, tout en n’en tîrant uî-même aucun bénéice et en s’înlîgeant éventueement des pertes. »
Caro M. Cîpoa,Les Loîs ondamentaes de a stupîdîté humaîne, Parîs, PUF, 2012.
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Avantpropos
PARTIE I
Définitions
SOMMAIRE
Qu’est-ce que négocier ? Xï n’y a pas de négocîatîon sans désaccord XUne actîvîté Xa négocîatîon est un échange XDes prérequîs et un processus XUn système de décîsîon et une méthode créatîve
Pourquoi négocier ? XPour évîter a guerre XPour évîter ’évîtement XPour aboutîr à un résutat satîsaîsant XPour déveopper une reatîon
Positions, intérêts et valeurs XQu’est-ce qu’une posîtîon ? XDéendre ses întérêts au-deà de ses posîtîons XPeut-on négocîer des vaeurs moraes ?
Autorité et négociation XExercer son autorîté et négocîer, est-ce compatîbe ? Xa posture négocîatrîce XPeut-on aternatîvement concîîer autorîté  et négocîatîon ?
Peut-on négocier avec ses collaborateurs ? XDes objectîs et des déaîs Xes sîtuatîons où ’on ne doît pas négocîer  avec ses coaborateurs Xes sîtuatîons où ’on peut négocîer  avec ses coaborateurs X’entreprîse négocîatrîce
Les champs de la négociation XUne socîété de négocîatîon Xa négocîatîon poîtîque Xa négocîatîon socîae Xa négocîatîon commercîae
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Coopération ou compétition ? Xa négocîatîon compétîtîve Xa négocîatîon coopératîve XQue choîsîr ?
Stratégie, méthode et tactiques XQu’est-ce que a stratégîe ? XQu’est-ce que a méthode ? XQue sont es technîques et tactîques ?
9coopératives et compétitives. Tactiques Xes tactîques coopératîves Xes tactîques compétîtîves Xes tactîques mîxtes 10. Le cas Cabourg
PARTIE II
Négociation et psychologie
11. Le facteur psychologique XUn ace-à-ace humaîn X’anaogîe avec e jeu de poker Xa coniance en soî
: êtes-vous assertif ?12. Test
13. Les risques de la négociation X’escaade conlîctuee Xa négocîatîon permanente Xa négocîatîon de açade
14. Typologie des négociateurs Xe négocîateur du type 1 Xe négocîateur du type 2 Xe négocîateur du type 3
15. Sources de conflit Xe eurre Xa raîson proonde du conlît XRepérer es sources du conlît
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et reformulation16. Écoute X’écoute XReormuatîon et synthèses partîees XTest : mesurez votre écoute !
17. Rhétorique de la négociation X’argument Xe traîtement des objectîons Xes autres igures rhétorîques de a négocîatîon
18. Compromis et concessions X’art du compromîs Xes dîférents types de concessîons
personnalités en jeu19. Les X’încontrôé Xe guerrîer X’évîtant Xe dîpomate 2: quel négociateur êtes-vous ?0. Test
PARTIE III
Pratique de la négociation
21. Comprendre et analyser les données XVîsuaîser es données XAnayser es données Xa méthode descorîngmutîcrîtères
préparation en question22. La XÉtudîer es données avec précîsîon XSe poser es questîons condîtîonnees Xa stratégîe en sîx questîons XChoîsîr ’endroît et e moment de a négocîatîon XEnvîsager une soutîon de rechange ou de repî
et négociation23. Temps XPrendre e temps de négocîer Xe temps de ’écoute Xe temps comme tactîque
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24. Les sept étapes de la méthode XConcevoîr XContact XConnatre XComprendre XConvaîncre XConcure XConserver
2convaincre ?5. Comment XUne attîtude posîtîve et assertîve XPersonnaîser ’argument XVaîncre avec… putôt que contre XRespecter a îberté de ’autre
objections fréquentes26. Six XJe n’aî pas e temps ! XC’est trop cher ! XVous ne pensez qu’à vous ! XVous ne m’écoutez pas ! XJe ne suîs pas d’accord avec vous ! XJ’aî besoîn de réléchîr !
2conclure ?7. Comment XPourquoî ne concut-on pas ? XComment aîre pour concure ? XDîx craîntes à surmonter pour concure
2ou pas ?8. Marchander XÉoge du marchandage XCrîtîque du marchandage
29. Bluffer ou dire vrai ? XBufer XComportements et tactîques autour du buf XCourt éoge de a vérîté 30. Test : Don Quichotte ou Machiavel ?
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PARTIE IV
La négociation de crise
31. Qu’est-ce qu’une négociation de crise ? XQu’est-ce qu’une crîse ? Xes quatre caractérîstîques de a négocîatîon de crîse XDécrypter et négocîer
32. Stratégies offensive ou défensive ? Xorsque e rapport de orce n’est pas en sa aveur Xorsque e rapport de orce est en sa aveur
33. Comment négocier sous la pression ? XNe pas uîr, ne pas évîter, ne pas se précîpîter XPrendre du recu XConsuter, maîs sans excès XConstîtuer une ceue de crîse XTenîr sa stratégîe en ’adaptant
34. Quoi concéder ? XNe pas concéder ce quî est non négocîabe pour soî XConcéder ce quî est împortant pour ’autre XConcéder de ’îmmatérîe
3négociations de couloir5. Les XDe ’utîîté des négocîatîons de couoîr XDe ’utîîsatîon compétîtîve des négocîatîons de couoîr
négociation sur le temps36. Une Xe temps de a prîse de conscîence et de a rélexîon Xe temps de a préparatîon Xe temps de a veîe Xe temps des négocîatîons îndîrectes et des aîances Xe temps de a négocîatîon proprement dîte Xe temps de a communîcatîon Xe temps de a mîse en œuvre de ’accord
3question des alliances7. La XUne sîtuatîon de crîse Xa questîon des aîances
des médias38. L’utilisation XCommunîquer avant tout sa versîon des aîts XQuoî communîquer précîsément ? XComment communîquer
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3aspects juridiques9. Les XUne afaîre de droît Xe droît commercîa
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40. La négociation de crise en questions175 Xa négocîatîon de crîse est-ee une négocîatîon  comme es autres ?175 XNécessîte-t-ee une préparatîon împortante ?175 Xa crîse peut-ee être înterpersonnee ?175 XFaut-î mîeux se pacer en posture ofensîve ?176 XComment conserver son sang-roîd ?176 XPeut-on ne rîen concéder ?176 XQue penser des négocîatîons de couoîr ?176 XFaut-î déstabîîser ’adversaîre ?177 XDoît-on se méier de ses aîés ?177 XFaut-î préérer un communîqué de presse à une întervîew ?177 XEn quoî e droît est-î îé à a négocîatîon ?177 XPeut-on dîscuter a égîtîmîté d’une grève ?178
PARTIE V
La négociation commerciale
41. Négocier avec un fournisseur Xa stratégîe putôt compétîtîve Xa stratégîe putôt coopératîve
42. Négocier avec un client XQuand e cîent est roî XQuand e cîent est sujet XQuand e cîent n’est nî roî nî sujet
43. Qu’est-ce que l’empathie ? XÉoge de ’empathîe Xe rîsque de ’empathîe
4les prix et les délais4. Négocier XQu’est-ce qu’un prîx ? XComment négocîer un prîx ? XQu’est-ce qu’un déaî ? XComment négocîer un déaî ?
4ou négociation globale ?5. Salami XProogue : e cas d’Aphonse de a Régnîère XScène 1 : a découverte de ’autre
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