REUSSIR MES PREMIERES VENTES

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Ce livre va vous aider à devenir un bon vendeur. Direct, concret, il identifie les champs de votre future démarche et vous donne tous les outils pour la mener à bien. Vous allez aimer vendre !

Publié le : jeudi 1 mars 2012
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Licence : En savoir +
Paternité, pas d'utilisation commerciale, partage des conditions initiales à l'identique
EAN13 : 9782759015863
Nombre de pages : 144
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[LA PREMIÈRE FOIS]
RÉUSSIR MES PREMIÈRES VENTES
Fabrice CARLIER
Pour Myosotis, parce que…
[SOMMAIRE]
[INTRODUCTION]
[PARTIE I] VOUS CONNAÎTRE
1 - Votre rapport à l’autre
2 - Votre enthousiasme
3 - Votre aptitude à convaincre
4 - Votre capacité à juguler votre stress
5 - Votre résistance à la contradiction
6 - Votre résistance et votre aptitude au « non »
7 - Votre optimisme
8 - Un triple regard
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[ ] Sommaire
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[PARTIE II] VOUS PRÉPARER
1 - Connaître son futur client jSes métiersjSon histoirejSa stratégiejSon marchéjSa position sur le marchéjSes publicsSa surface et sa santé financièresj jSon actualitéjSon organisationSes fournisseursj jSon capital
2 - S’immerger dans votre propre entreprise jConnaître votre marchéjConnaître votre offreL’amontVotre offreLa demande et votre offreConnaître votre concurrencej Co nj nnaître l’histoire de la relatio
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[PARTIE III] VENDRE AVEC SUCCÈS
1 - Les « plus » du bon commercial jSavoir écouter, vraimentSavoir poser les bonnes questionsj jL’adaptabilitéjLe sens relationnelLa compétencej La fiabilitéj Le pouvoir de convictionj La persévérancej jLe maintien de la distance et de l’équilibreSavoir dire « non »j
2 - Les précautions à prendre  oisir les bons clients/prospectsjCh jVous préparer avec soinVous fixer un objectif précis et accessiblej jRespecter votre interlocuteur
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3 - Savoir cerner l’autre Sa personnalité et son caractèrej SécuritéOrgueilNouveautéConfortArgentSympathieSon mode de fonctionnementj Son parcoursj Ses fonctionsj Ses besoinsj jSon rôlejSon intérêt personnelSa façon d’êtrej
4 - Savoir vendre jLa démarche généraleComprendre les motivations d’achatj jSavoir argumenterSavoir traiter les objectionsj La bonne postureLa méthode de traitement des objectionsLes objections touchant au prixSavoir employer les bons motsj
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5 - Savoir négocier Conditions et préalablesj jSe préparerApprécier l’enjeuIdentifier vos objetsDéterminer vos positionsHiérarchiser vos objetsSavoir manier les concessionsSavoir adopter la bonne techniqueS’immerger en l’autre partiej Une optique constructive et respectueusej Un d iséj éroulement maîtr Prévoir l’échecj
6 - Savoir conclure Les tactiques conclusivesj Après la conclusionj
7 - Les clés de la réussite Savoir donner du temps au tempsj Savoir ne pas s’obstinerj Penser « service complet »j La première vente : l’avant-vente de la suivantej L’autocritique constructivej
[CONCLUSION]
[BIBLIOGRAPHIE]
[ ] Sommaire
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[INTRODUCTION]
La vente apparaît souvent, de façon paradoxale, tout à la fois comme le plus décrié et le plus essentiel des métiers. L’image du vendeur est fréquemment, dans l’esprit collectif, péjorativement associée à la vente forcée ou à la vente de ce dont les acheteurs n’ont pas forcément besoin. De fait, nombreux sont encore les équipes commerciales fonctionnant ainsi, à l’ancienne, cherchant bien plus à atteindre des objectifs qu’à engendrer de la satisfaction, à maximiser le chiffre d’af-faires encaissé qu’à penser à leurs clients, au bien-être de ces derniers et à l’avenir de la relation commerciale. De ce point de vue, l’adage québécois « bon menteur, bon vendeur » a connu, admettons-le, ses heures de gloire. Nous avons tous connu des vendeurs dont le but affiché était de vendre « n’importe quoi à n’importe qui », même si le client n’éprouvait au fond nulle-ment le besoin de ce qu’il achetait…
De fait, l’image négative collant encore parfois à la vente explique que l’emploi du terme même de « vente » se raré-fie. Les fonctions commerciales sont dorénavant occupées par des « chefs de publicité », des « attachés commerciaux », des « responsables de clientèle » ou des « chargés de compte »… Mais la disparition progressive du mot « vente » ne se traduit naturellement et heureusement pas par la disparition de la fonction commerciale. Cette dernière connaît même, pour un faisceau de raisons touchant tant l’offre que la demande, un regain de vigueur marqué.
Quels que soient les marchés, de nombreux phénomènes marquent en effet l’offre : l’érosion tendancielle des marges
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[ ] Introduction
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amène les entreprises à éprouver un besoin sans cesse croissant de vendre. Ces ventes s’effectuent dans un contexte concur-rentiel de plus en plus aigu. Enfin, sur de nombreux marchés, les consommateurs perçoivent de moins en moins les diffé-rences entre les offres et, conjoncture oblige, s’orientent de façon croissante en direction des offres à moindre prix.
Face à une offre contrainte de vendre toujours plus, la demande, qu’elle soit constituée de professionnels ou de particuliers, se « professionnalise ». Les consommateurs, quels que soient les produits ou services achetés, s’adonnent à des comparaisons plus fréquentes, acquièrent une connaissance plus pointue des offres et de leurs modalités, se donnent plus fréquemment les moyens de rationaliser leurs choix. De plus, développement des nouvelles technologies oblige, une proportion croissante des actes d’achat s’effectue en ligne, donc hors vendeur.
Pour toutes ces raisons, les titulaires des fonctions commer-ciales se doivent d’être plus pointus, plus affûtés qu’avant. Leur rôle n’a au fond jamais été aussi essentiel, les conditions d’exer-cice de leur activité, aussi difficiles.
C’est pourquoi il vous faut adopter, dès le début, les bonnes pratiques et façons de faire et épouser une conception saine de la vente. Se centrant sur vos premières ventes, cet ouvrage entend vous aider à les réussir et vous permettre de vous inscrire dans un cercle vertueux, en partant notamment du principe selon lequel une vente constitue dans de nombreux cas l’avant-vente de la vente suivante. Par voie de conséquence, il se situe résolument dans la perspective de ventes à répétition et d’une relation commerciale pérenne. Reposant sur l’expé-rience de l’auteur et de nombreux témoignages d’acheteurs et
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