Savoir vendre ou mourir

Pascal Py

Description

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

• 
  recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ;


• 
  mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;


• 
  redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;


• 
  opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;


• 
  développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

• 
  La baisse de prix, variable d'ajustement de l'entreprise qui ne sait pas vendre


• 
  Faites auditer votre organisation commerciale, chiffre d'affaires garanti !


• 
  Affrontez le point de vue de vos vendeurs pour gagner en efficacité


• 
  Exit les enquêtes de satisfaction, place aux enquêtes d'INsatisfaction


• 
  Pour surmonter un handicap commercial, managez votre équipe comme un commerçant


• 
  Préférez le "comment vendre ?" au "combien de vendus ?"


• 
  Opérez coûte que coûte un break concurrentiel, la voie royale de la compétitivité hors-prix


• 
  La compétitivité hors-prix transforme l'innovation en business


• 
  Comment découvrir des opportunités de break concurrentiel


• 
  Garantissez l'honnêteté et l'excellence professionnelle de vos commerciaux


• 
  Choisissez le bon positionnement sur l'échiquier des différentes stratégies tarifaires


• 
  Quelle politique de prix ? Sept questions fondamentales


• 
  Renforcez votre Pricing power et vous vendrez plus cher que vos concurrents


• 
  Pour gagner la partie, mettez le client au coeur des préoccupations de tous

Sujets

• Vente
• Gestion et management
• Selling
• Economics
• Business
• Sales
• Management
• Gestion des ventes

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 18 avril 2013
• Nombre de lectures: 184
• EAN13: 9782212235258
• Langue: Français

Extrait

La négligence commerciale, le handicap de l’entreprise française
La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l’impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S’ensuit une spirale d’échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s’opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d’attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d’un crash assuré !
Pour s’affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de : recentrer leur management sur la raison première de l’entreprise : VENDRE ; mettre la conquête et la fidélisation des clients au cœur des préoccupations de tous ; redéfinir sous cet angle les missions de chacun ; opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ; développer l’excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l’entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.
PASCAL PY , dirige ForVentOr, cabinet spécialisé dans l’accroissement des performances commerciales ( www.forventor.fr ). Docteur ès Sciences économiques, auteur d’ouvrages commerciaux réputés, il est reconnu comme l’un des meilleurs spécialistes en cette matière.
2 Pascal Py
SAVOIR VENDRE OU MOURIR
Les règles du jeu de la compétitivité hors-prix
3 Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2013 ISBN : 978-2-212-55582-0
4 Du même auteur
Faire Signer ses clients , 2012, 6 e édition
Faire accepter son prix à ses clients , 2010, 3 e édition (comment vendre au meilleur prix)
Le Grand Livre du responsable commercial et son Plan d’actions , 2009
Conquérir de nouveaux clients , 2008, 3 è édition (comment se faire recevoir et prospecter avec succès)
Le Plan d’Actions commerciales du vendeur , 2006 (comment concevoir, bâtir et rédiger son plan d’actions commerciales terrain)
Concevoir et piloter un plan d’actions commerciales , 2005
Manager ses clients , 2001 (comment gérer, fidéliser et animer son portefeuille de clients)
Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients , 1994
Chez Maxima
Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus , 2008
5 Table des matières Préface INTRODUCTION Faute d’apprendre à vendre, la France ferme ses usines et licencie Les entreprises françaises n’ont pas à rougir de la compétitivité de leurs prix L’insuffisance commerciale est à l’origine de nombreux échecs industriels français L’entreprise française mésestime l’acte de vente et met sous tutelle sa force de vente Apprendre à vendre et à estimer la vente, une petite révolution pour sauver nos emplois Le savoir vendre est la clé des succès commerciaux La certification donne ses lettres de noblesse à la fonction commerciale CHAPITRE 1 La baisse de prix, variable d’ajustement de l’entreprise qui ne sait pas vendre Être compétitif ne se résume pas à être moins cher que ses concurrents L’entreprise française est la première victime de ses obsessions tarifaires Ne baissez pas vos prix ; apprenez à vendre votre différence 6 CHAPITRE 2 Faites auditer votre organisation commerciale, chiffre d’affaires garanti ! En matière d’audit commercial, l’entreprise est au régime minceur Quand la vente va tout va ! Auditez vos procédures commerciales, le chiffre viendra Comment mener efficacement un audit commercial La culture et l’approche commerciale de l’entreprise en questions Le process de vente est-il efficace ? La relation clients est-elle cohérente ? Les commerciaux ont-ils une claire idée de leurs missions ? Les encadrants ont-ils une claire idée de leurs missions ? Le temps de vente actif des commerciaux est-il évaluable et évalué ? Le système de rémunération est-il à la hauteur des attentes et objectifs ? La compétence métier en débat Quelle évaluation du savoir-faire commercial ? Quelle est la qualité du suivi des entretiens et devis clients ? Le foisonnement à l’épreuve Quelles sont les méthodes de suivi des commerciaux et de leurs résultats ? La multiplicité des canaux de vente est-elle un accélérateur des ventes ? Quel positionnement de l’offre marketing ? Le jeu d’équipe est-il de qualité ? CHAPITRE 3 Affrontez le point de vue de vos vendeurs pour gagner en efficacité Écoutez vos vendeurs et votre perception du marché s’enrichira Dressez avec vos vendeurs l’inventaire de vos forces et faiblesses commerciales CHAPITRE 4 Exit les enquêtes de satisfaction, place aux enquêtes d’INsatisfaction Que penserait-on d’un chirurgien qui n’aurait pas 100 % de patients satisfaits ? L’enquête d’INsatisfaction, une machine à fabriquer vos succès commerciaux Comment concevoir une enquête d’INsatisfaction 7 CHAPITRE 5 Pour surmonter un handicap commercial, managez votre équipe comme un commerçant Deux crashs aériens pour une belle leçon de management Gérez votre équipe comme Chesley Sullenberger a géré le crash de son A320 CHAPITRE 6 Préférez le « comment vendre ? » au « combien de vendus ? » Une success story assise sur le « comment vendre ? » Professionnaliser l’acte de vente suppose la conception d’un process rigoureux et un savoir-faire pointu Substituez au management par le combien le management par le comment Mettez le client au cœur des préoccupations de tous Quid du parcours d’intégration d’un nouveau commercial ? CHAPITRE 7 Opérez coûte que coûte un break concurrentiel, la voie royale de la compétitivité hors-prix Qu’est-ce qu’un break concurrentiel en matière de compétitivité commerciale ? Le break concurrentiel, principal vecteur de la compétitivité hors-prix Break concurrentiel et gestion rigoureuse se conjuguent CHAPITRE 8 La compétitivité hors-prix : l’art de transformer l’innovation en business L’innovation est une opportunité de break , elle ne constitue pas un break Faire le break , c’est transformer une innovation en business Le break nécessite de créer un ordre nouveau qui impacte les acteurs du marché CHAPITRE 9 Comment découvrir des opportunités de break concurrentiel Utilisez les produits que vous vendez et vous découvrirez ce qui ne va pas ! 8 Cinq gisements d’opportunités de breaks concurrentiels Recherchez les problèmes que vos clients ne parviennent pas à résoudre Comblez les satisfactions profondes recherchées par vos clients Découvrez l’usage réel que font les clients de vos produits Soignez la réception et la mise en route de vos produits Dépassez les attentes de vos clients CHAPITRE 10 Garantissez l’honnêteté et l’excellence professionnelle de vos commerciaux Ne dites pas à ma mère que je suis dans la vente, elle me croit manutentionnaire à Rungis La confiance ne se décrète pas, elle s’obtient par la preuve Pour redorer l’image de vos commerciaux, faites-les certifier Du point de vue du client, qu’est-ce qu’un « interlocuteur commercial de confiance » ? Du point de vue de l’entreprise, qu’est-ce qu’un « excellent professionnel » dans la vente ? CHAPITRE 11 Choisissez le bon positionnement sur l’échiquier des différentes stratégies tarifaires Être moins cher que les autres, la stratégie tarifaire la moins prometteuse L’échiquier des 9 stratégies tarifaires La stratégie élective : qualité supérieure/prix élevé La stratégie bas de gamme : qualité modeste/prix bas La stratégie d’exploitation : qualité modeste/prix élevé La stratégie de normalisation : qualité élevée/prix faible La stratégie de milieu de gamme : qualité moyenne/prix moyen Les quatres stratégies intermédiaires Les contradictions tarifaires de l’entreprise France Cinq principes psychologiques en matière de prix La crainte d’être cher est omniprésente chez celui qui arrête une politique de prix Il existe une dialectique entre désir d’achat et résistance à payer La connaissance des prix par les clients est moins préci