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Trouver ses clients

De
289 pages
Vous vous êtes mis à votre compte ou pensez le faire bientôt, bravo !

Mais vous vous heurtez au problème numéro un de tous les freelances : trouver ses clients. Quelques coups de téléphone, deux ou trois visites amicales et de belles lettres de présentation ne suffisent pas...


Ce guide vous propose un mode d'emploi intelligent pour préparer et planifier en professionnel vos actions commerciales : cible, objectifs et priorités. Il recense les outils de marketing à votre disposition en détaillant leurs avantages et inconvénients : fichiers, mailing, prospection téléphonique, publicité, salons, événements, newsletter, annuaires, pub en ligne, blogs, bouche à oreille, marketing viral, buzz, communautés sur Internet...


Mais surtout, il met en perspective leur utilisation pour en faire, non une simple addition d'outils mais un véritable plan d'action commercial, permanent et efficace.



  • La préparation

    • Une offre claire et un marché identifié

    • Une stratégie de commercialisation

    • Le PAC (plan d'action commerciale)

    • Un minimum de moyen de communication


  • L'action

    • Trouver les bonnes adresses

    • Envoyer un mailing ou un fax-mailing

    • Utiliser l'e-mailing

    • Prospecter par téléphone

    • Utiliser d'autres moyens de prospection

    • Constituer un réseau


  • L'organisation

    • La gestion du temps

    • Le suivi des actions

    • Améliorer ses performances


  • Annexes

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e 2 édition
TROUVERSESCLIENTS
Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05
www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
Dans la même collection S’installer à son compte,Michel PAYSANT Vendre ses prestations,Joël GUILLON
er Le Code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2004, 2007 ISBN : 978-2-212-53871-7
LESGUIDESDUFREELANCE
Francine CARTON
TROUVER SESCLIENTS
Deuxième édition
Remerciements
Ce livre est d’abord dédié à mes parents, Thérèse et Michel CARTON. Sans eux, rien de ce que je suis n’aurait existé. Ils m’ont transmis la force de réussir, le courage de vaincre, la ténacité. Ils m’ont appris le respect, l’entraide, l’amour des autres. Je sais tout ce que je leur dois et l’apprécie tous les jours.
Mes remerciements également à Martine BALOUKA, qui, en 1989, m’a fait confiance pour expérimenter, dans son entreprise, les prémices de ma méthodologie de prospection.
J’adresse mes remerciements les plus sincères à Michel PAYSANT, Xavier LUCRON, Roland BRÉNINpour leurs conseils avisés et leur regard critique à la relecture de cet ouvrage.
Un merci très particulier à Michel POIROT, qui a accepté le rôle du lecteur « candide », m’a aidée à formaliser, à développer certains passages et m’a soutenue et encouragée durant la rédaction de ce livre et sa réédition.
Enfin, je tiens à témoigner du plaisir que j’ai eu à coopérer avec mes clients et mes partenaires qui, au fil des échanges ou des prestations, m’ont donné la matière pour mettre en pratique et affiner les techniques de prospection.
À vous tous, ce livre est un peu le vôtre.
© Groupe Eyrolles
V
Sommaire
INTRODUCTION.................................................................................................... 1
PREMIÈREPARTIE La préparation
La « chaîne de productivité commerciale ».................................. 7 Soigner sa présentation................................................................. 11 Pratiquer la veille économique, concurrentielle et technologique............................................................................ 11 Concentrer ses efforts sur des actions productives.................. 14
CHAPITRE1 Une offre claire et un marché identifié............................. 15 Clarifier son offre.......................................................................... 15 Identifier son marché.................................................................... 22 Définir votre interlocuteur et l’offre qui lui convient............... 27 Imaginer son offre avec les yeux de ses futurs clients............... 30 Tester son marché : premiers clients.......................................... 30 Faire le point sur ses concurrents............................................... 33
CHAPITRE2 Une stratégie de commercialisation...................................... 37 Formuler par écrit ses objectifs, les inscrire dans un espace-temps................................................................... 38
© Groupe Eyrolles
VII
Trouver ses clients
Définir ses priorités....................................................................... 40 Sélectionner les meilleurs moyens pour atteindre ses objectifs.................................................................................... 44 Concentrer sa démarche sur des actions productives.............. 47
CHAPITRE3 Le PAC (plan d’action commerciale)....................................... 53 Qu’est-ce qu’un PAC ?.................................................................. 53 Le contenu du PAC....................................................................... 54 La planification des actions sur un an.......................................... 55 Les ressources humaines, matérielles, financières..................... 58 Mesurer les résultats..................................................................... 59 Réactualiser régulièrement son PAC........................................... 61
CHAPITRE4 Un minimum de moyens de communication.......................... 63
DEUXIÈMEPARTIE L’action
CHAPITRE1 Trouver les bonnes adresses.................................................... 87 Où trouver ses futurs clients ?..................................................... 87 Acheter ou louer ses adresses ?.................................................. 92 Effectuer une segmentation efficace............................................ 98
CHAPITRE2 Envoyer un mailing....................................................................... 103 Personnaliser ses courriers........................................................ 103 Le taux de retour......................................................................... 110 Coût au contact utile................................................................... 113 L’envoi en nombre ou routage................................................... 116
CHAPITRE3 Utiliser l’e-mailing....................................................................... 121 Constituer un fichier d’adresses e-mails................................... 121 La « netiquette ».......................................................................... 125
VIII
© Groupe Eyrolles
Sommaire
La « permission marketing »....................................................... 126 La rédaction du message............................................................. 129
CHAPITRE4 Prospecter par téléphone......................................................... 135 Le mix marketing......................................................................... 136 La structure d’un entretien téléphonique................................. 143 Répondre aux objections............................................................ 160
CHAPITRE5 Utiliser d’autres moyens de prospection........................... 165 La publicité dans les journaux.................................................... 165 Les salons...................................................................................... 169 Les événements............................................................................ 172 Les newsletters............................................................................ 174 L’inscription dans les annuaires.................................................. 176 La publicité en ligne..................................................................... 177 Les blogs....................................................................................... 178 Le bouche à oreille...................................................................... 180 Marketing viral ou buzz marketing ?.......................................... 181 Les communautés sur Internet................................................... 183 Les conférences........................................................................... 185 Les cartes de vœux...................................................................... 185 La publication d’un livre.............................................................. 186 Le porte-à-porte.......................................................................... 187
CHAPITRE6 Constituer un réseau.................................................................. 191 Pourquoi constituer un réseau ?................................................ 191 Constituer un réseau................................................................... 194 La composition d’un réseau........................................................ 195 Qui contacter ?............................................................................ 196 Comment contacter ?................................................................. 199 Comment faire vivre le réseau ?................................................ 201 Le coût du recours à un réseau................................................. 202 Où trouver un réseau ?............................................................... 203
© Groupe Eyrolles
IX