Compradore

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Publié le : dimanche 1 janvier 1995
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EAN13 : 9782296306844
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COMPRADORE
Présent et futur du commerce en Asie du Sud-Est

Guy HORLIN

COMPRADORE
Présent et futur du commerce en Asie du Sud-Est

Editions L'Harmattan 5-7, rue de l'Ecole-Polytechnique 75005 PARIS

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L'Harmattan, 1995

ISBN: 2-7384-3505-X

à FUNG WAIMEI qui m la remis le cantonnais en tête, Thomas LIANG qui Iy a fzxé.

« Compradore » est un vocable tiré du portugais. Il se rapporte à l'exercice d'une profession pratiquée presque exclusivement en Extrême-Orient. Souvent héritée de père en fils, cette profession couvre un ensemble de transactions commerciales, de quelque ordre que ce soit. Deux aspects lui sont spécifiques: le compradore est du-croire de tous les marchés grands ou petits, offerts à des clients, soit asiatiques, soit étrangers. Au sommet de son entregent, il est en outre un conseiller utilisant ses talents au profit de la firme à laquelle il est attaché et, parfois, de la personne qui la dirige. Le personnage du compradore est un parasol aux couleurs de l'Extrême-Orient.

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GLOSSAIRE

Aha-ma : n'est-ce pas Cheap-see: prostituée Chop: sceau officiel Dai goum: haut fonctionnaire Fâ : demoiselles serveuses Fokkei : serveur (en cantonnais) Fu-kien : groupement de natifs et province du sud de la Chine Gei noi : combien de temps? Hakkas : groupement de natifs Ho sanjee : salut amical d'affaires (en cantonnais) Hong: maison, société, établissement Jeou P'ou T'ouan : « La chair comme tapis de prières» Jing Ping Mei : roman de moeurs licencieux Kouai 10 : étranger Lampsong souchong: thé chinois Moo ming chong sao : préparation de vente Pang yao : ami Tai-chi: exercice ou gymnastique d'assouplissement Taï-pan: grand patron Taï-taï: « Madame nQ 1 », épouse légitime Tso sanjee : faire des affaires Wa-tow : groupement de natifs Yatkoyan hao nan : être seul est dangereux

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Les origines Comprador ou compradore : anglais dérivé du portugais appliqué aux membres de la classe marchande des Chinois qui participèrent au commerce avec l'Ouest en Chine vers la fin du
XVIIIème, dans le XIXème et début du XXèmesiècle.

- «Nom

« Lié par contrat, le compradore était responsable d'une équipe de spécialistes en opérations de change, d'interprètes, de coolies et de gardiens. Nombreux de ces compradores devinrent extrêmement riches et établirent des commerces personnels. « Dans les récents temps, le terme de compradore a fini par désigner ceux qui apportaient leur aide aux impérialistes de l'Ouest qui exploitaient la Chine. » Encyclopedia Britannica -« Nom masculin venu de l'espagnol, signifiant acheteur. Indigène par l'intermédiaire duquel se faisait obligatoirement le commerce entre les compagnies coloniales et les populations auxquelles leur gouvernement interdisait tout rapport avec les étrangers. » Grand Larousse 7

Aspect politique «Les seules classes exclues de toute considération étaient celles que Mao - de même que les autres Chinois radicaux - croyaient dépendantes de la puissance étrangère en Chine, la classe des propriétaires et celle des compradores (la dernière étant formée des hommes d'affaires chinois dont la fortune dépendait du pouvoir économique et des privilèges en Chine). « "L'existence de ces classes est totalement incompatible avec les buts de la révolution chinoise (Mao)". » «Histoire de la Chine. Développement de l'idéologie maoïste », Encyclopedia Britannica, p. 384s Une profession Le compradore descend de la voiture dont la porte lui est tenue ouverte par un chauffeur de son ethnie. Modeste dans sa taille et ses vêtements, il n'est pas différent de ceux qui le côtoient: un Chinois d'âge moyen, au physique moyen. Seule excentricité, un diamant d'une assez belle eau piqué, suivant une mode ancienne, dans sa cravate. Le dessin de cette cravate est celui reproduit sur le drapeau au-dessus du seuil de l'immeuble de son employeur. Montant les degrés du perron, répondant au salut du gardien sikh, il s'établit dans une attitude compassée: celle qui ne le quittera plus durant une journée riche en rencontres et opérations. De retour à sa voiture, qui l'attendra aussi longtemps que le voudront les nécessités de sa présence, il s'abandonnera à sa vie familiale, ses amis de race, dans une liberté assez orgueilleuse de sa double personnalité. 8

Pour avoir connu au cours de stints dans des pays de l'Asie du Sud-Est où se pratiquaient des affaires d'exportimport des exemplaires à peine différents de cet habituel et
remarquable spécimen d'intelligence

- dans

le sens britan-

nique du mot - j'ai toujours été frappé par le caractère exemplaire d'une profession exercée à la manière d'une fonction noble. Que ce fût aux côtés d'un tai-pan (grand directeur) régnant sur un immeuble au-dessus des nuages ou d'un su-tao (patron) dirigeant une boutique au ras de la clientèle locale, le personnage du compradore est revêtu de sacralité par son engagement de« du-croire ». Si ce terme a une résonance limitée dans les pays de l'Europe, dans ceux de l'Extrême-Orient, il porte une signification dont la définition ne figure nulle part, sinon dans les usages de ceux qui ont exercé de génération en génération un métier fondé sur l'expérience et la confiance. Sans insister plus avant sur le côté exceptionnel de la fonction remplie par les compradores de quelque richesse que ce soit, on pourrait aisément soutenir que leur corporation, laquelle ne figure dans aucun annuaire édité dans les pays d'Asie, avait établi, avant la lettre, une forme de contrat de garantie totale au profit d'un employeur dont le compradore était à la fois le pourvoyeur de marchés et le garant de la bonne fin. Pour sortir du côté pompeux que l'on pourrait donner à cette garantie sans limites, je dois signaler combien étaient roboratives les relations établies sur le plan personnel avec le compradore. Sa présence quotidienne, sa visite réglée en vos bureaux avaient une double signification. A la fois. elle apportait les bruits des marchés extérieurs et, surtout, . les rumeurs qui faisaient bouger le commerce. L'intelligence dont j'ai parlé était mise à votre écoute, souvent de manière elliptique. Le moment passait, il fallait 9

saisir au vol le renseignement, la suggestion, afin d'être à même de pouvoir communiquer une soudaine décision, un ordre d'exécution qu'aucune trace ne pourrait définir. Je repense à certains des compradores avec qui j'ai entretenu des rapports professionnels. Par exemple, comment pourrais-je oublier celui dépendant d'une succursale de banque anglaise installée en Thaïlande? Application par l'exemple: après avoir initié un marché important de brisures de riz, il assurait la bonne fin des documents établis par ses patrons et, geste d'une importance capitale, vous gratifiait d'une carte portant son chop (signature chinoise). Le relais était ainsi passé dans des mains capables de vous traiter en ami connu, recommandé. Qu'il fût, au-delà des limites de sa profession, un convive jovial durant les grands dîners organisés par son employeur ou ses propres clients, ajoutait à son prestige mais ne modifiait en rien son appartenance à une forme de vie personnelle échappant à toute connaissance publique. Le mystère de ce corps de conseillers était si établi qu'en dehors de la communication personnelle, il était difficile d'engager un collaborateur ne se présentant pas sous la recommandation d'un confrère lui-même à l'emploi d'une entreprise de responsabilité. Transmis par le joint de la famille, le père, au terme dlune collaboration de vie entière avec son patron, disposait pour lui succéder un parent auquel étaient inculquées les règles d'une loi nulle part écrite. La parole donnée était un gage. La signature sur un contrat ajoutait un cachet moderne au chop, la forme établie du respect de l'engagement pris. Le privilège mla été donné de conserver durant des années un compradore nommé Bontho. Il m'avait été 10

proposé par des amis des corporations chinoises d'une place du Sud-Est asiatique où j'étais établi. Je les avais instruits de ma recherche. Un seul avis laconique, par téléphone, m'informa d'une visite. Lorsque l'impétrant pénétra à l'heure dite du matin, je dus observer une certaine retenue. Le candidat proposé par mes amis était un homme ayant passé sa fougue, assez replet dans un costume sans apparat. Il était indifférent en son personnage, sauf en son regard d'une extrême vivacité et en son appendice nasal qui montrait une coloration soutenue. Au cours de notre entretien qui fut bref, en chinois, il me dit seulement les saluts de mes amis dont il connaissait les familles. Curieux à expliquer, durant cet échange minuté, une espèce d'entente s'était établie entre nous. Je me contentai de le faire mener par mon chef -comptable au bureau qui serait le sien pour que fût conclu entre nous un engagement, lequel devait durer des années. Sans que j'eusse à intervenir, son poste fut fixé dans la hiérarchie de ceux qui contribuaient, dans des spécialités diverses, à la bonne marche de mon entreprise. Et, sans mon intervention, ce fut au sommet de cette hiérarchie que fut placé Bontho, dans le rôle de compradore-chef.

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Le monde des expatriés coloniaux, comme celui de toute entreprise, cultive un florilège des cas les plus originaux avec lesquels il a eu à débattre ou, quelquefois, à se battre. Ceci posé comme un usage de base, dans aucune autre fraction de profession, en des circonstances souvent mystérieuses, quelquefois baroques, ne se rencontrent des personnages aussi inattendus que ceux des compradores. Il faut tenir compte en premier lieu qu'une collaboration, parfois très personnelle, voire intime, avec un homme étranger en ses origines, ses mores, ses réactions, doit comporter pour ceux qui utilisent les services de ces experts une bonne dose d'expérience. Celle-ci ne peut être qu'orientale vu que le rayon des activités couvertes par ces hommes de métier est issu de la Chine, laquelle a donné naissance à cette corporation presque unique dans la multiplicité de ses talents. En soulignant, pour clore le chapitre de ces étranges ententes, que le mandataire (dans quelque forme de commerce qu'il exerce dans une région allant de Hong Kong jusqu'à l'Indonésie, celle-ci étiquetée sous le label S.E.A., soit Sud-Est asiatique) aura pour plus proche mandant un homme dont il ne connaît que le nom d'usage 13

(souvent un sobriquet venu d'une spécialisation ou d'une particularité d'origine, d'un tic physique) et généralement pas les éléments de sa vie personnelle. La langue qu'utilisera cet homme de confiance est, à de rares exceptions près, inconnue de celui qui lui accorde une confiance qu'il est incapable de vérifier. Pour utiliser une comparaison tirée d'autres rapports, un chargé de mission à un haut niveau international remettrait le sort des intérêts qu'il a charge de défendre à une sorte d'interprète dont le mérite principal, en dehors de l'impeccabilité de la traduction qu'il assure, serait de ne pas savoir garder en mémoire les secrets qu'il vient de véhiculer. S'agissant d'affaires internationales, parfois de très importantes dimensions, le chef de l'entreprise qui aura recours à l'entregent d'un compradore, à son expérience, dispose de garde-fous. Puisqu'il ne connaît pas la langue, non plus que les usages du pays dans lequel il mène son opération de marketing, il se sera adressé à une des corporations chinoises la mieux armée dans sa spécialité. C'est une approche délicate qui nécessite certes un bon produit, mais surtout des introductions de qualité. Seules celles-ci permettront, par les étranges canaux des appartenances linguistiques, des rapports de familles, la recherche d'un candidat. Ce dernier, de la façon que j'ai racontée avec mon homme-lige Bontho, sera introduit sans de visibles références. Toutefois, des personnalités de son ethnie linguistique, voire de sa famille, répondront de lui au nom de la corporation qu'elles représentent. La force du « du-croire» trouvera là son pouvoir et son établissement. Qui pourrait imaginer que derrière ce collaborateur dont la mine ne paie en rien existe un véritable noeud de familles et d'intérêts? Telle est pourtant, cachée mais vigilante, cette organisation dont la ressemblance avec les triades qui ont 14

façonné et façonnent encore bien des aspects de la mentalité comme de la vie, dans la Chine autant que sur des territoires loin de son empire, est toujours actuelle et puissante. La notion de l'appartenance à la firme qu'il représente est aussi importante pour le compradore que pour celui avec lequel il est lié. Bien que son engagement ne résulte généralement pas d'un document écrit, le compradore portera le nom de son employeur comme un badge d'honneur. Fier de ses fonctions, il les exercera avec une autorité jalouse au point d'être querelleuse sur des points d'orgueil, de préséance. Ce faisant, il portera la notoriété de son employeur au cours de ses rencontres quotidiennes avec des clients et ses collègues à un point bien au-delà de toute forme de publicité. Le jour où ce serviteur zélé se sera identifié à la fortune de son tai-pan de patron naîtra une forme d'engagement invisible dont l'effet est supérieur à celui de n'importe quel contrat signé de part et d'autre. C'est au cours de sa carrière débutante avec une entreprise que le compradore établira ce pacte de fidélité dont on pourrait dire qu'il est le répondant de celui accordé par ceux de son ethnie vis-à-vis d'un homme étranger dont ils ne connaissent que les buts et la puissance commerciale et financière. Combien de ces étrangers sont-ils capables de jauger d'abord, et de juger ensuite, les mérites d'un collaborateur dont ils sont séparés par des concepts différents? Combien accepteront-ils d'être guidés d'une manière suggérée, sans être blessés dans leur amour-propre de dirigeant 1 Il en est comme des bons ménages, lesquels savent équilibrer les risques à être sans cesse le vainqueur dans une partie 15

toujours recommencée. Et dans les accommodements qui s'établiront du fait d'une routine indispensable pour le fonctionnement heureux des rapports quotidiens, s'organisera une forme de compagnonnage peu commun. Cette liaison harmonieuse, entre le pôle du commandement et celui de la suggestion préalable à l'exécution, ne peut résulter que de l'entente de partenaires voués aux mêmes buts. Si ceux du directeur en titre remontent à un conseil d'administration, à des actionnaires, il ne semble exister rien d'officiel dans les réussites du compradore, lequel, avec une rigueur destinée à ses subordonnés, maintient la routine qui créera sa réputation et augmentera l'étendue de son expérience. A l'occasion d'un déménagement d'un bâtiment ancien, pour être plus à l'aise dans un immeuble nouveau de standing moderne, j'ai eu à connaître les interminables complications qui ont présidé à ma propre installation et celle, quasi minutée, de mon compradore - il s'agissait des débuts de Bontho, ma trouvaille - et de ses collaborateurs. Je dus attendre que le géomancien consulté par mon homme ait déterminé la date et l'heure favorables pour le transport non seulement du matériel de mes bureaux mais de tous ceux qui allaient participer à ma nouvelle fortune. En tête de ceux-ci se plaçaient les compradores dont le chef avait fixé de manière précise l'ordre dans lequel devait s'exercer l'installation de chaque responsable, de par ses activités, de représenter le bon sort au sein de l'affaire que je dirigeais. Je ne dois pas omettre d'indiquer que préalablement à la désignation des emplacements de travail de chacun de mes employés de tous services, j'avais dû communiquer au chef 16

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