La scierie française et le commercial

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Le métier de la scierie a changé en quelques décennies. Les clients acquis n'existent plus et les circuits de distribution ont évolué. Les scieurs doivent donc s'adapter s'ils veulent maintenir leurs affaires dans des marchés concurrentiels et passer, dans leur démarche commerciale, d'une stratégie "du savoir-faire" à celle du "faire-savoir".
Publié le : dimanche 1 janvier 2012
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EAN13 : 9782296476868
Nombre de pages : 206
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LA SCIERIE FRANÇAISE ET LE COMMERCIAL
© L’HARMATTAN, 2011 5-7, rue de l’École-Polytechnique ; 75005 Paris http://www.librairieharmattan.com diffusion.harmattan@wanadoo.fr harmattan1@wanadoo.fr ISBN : 978-2-296-56634-7 EAN : 9782296566347
Maurice CHALAYER LA SCIERIE FRANÇAISE ET LE COMMERCIAL Préface deYves POSS L’Harmattan
DU MÊME AUTEUR ROMAN Lefils du vent Éditions Actesgraphiques 1991 Lespromesses du hautpaysÉditionsDe Borée 1999 Lapaix des collinesÉditions De Borée 2000 Retour à RochessacEditions Historic’one 2002 Un buisson d’aubépine ÉditionsDe Borée 2006  PrixVague du livre2007 PrixGrancher2009 Le secret de Jean ÉditionsDe Borée 2008 La tourmente ÉditionsDe Borée 2010 La terre de la discorde ÉditionsDe Borée 2012 ÉTUDE SOCIOPROFESSIONNELLE La scieriefrançaise : un métier d’expertÉditions L’Harmattan 2002 La scieriefrançaise et ses enjeux Éditions L’Harmattan 2005 L’avenir de la scieriefrançaise Éditions L’Harmattan 2007 La scieriefrançaise et laproduction Éditions L’Harmattan 2009
« Une des techniques les plus efficaces pour se faire une opinion sur le caractère de quelqu’un et sur ses comportements à venir consiste à chercher à retrouver dans son visage d’adulte celui qu’il fut, enfant. Si, ce faisant, on peut l’y reconnaître, c’est en général qu’il en a conservé la fraîcheur et l’intégralité, et l'on peut faire alliance avec lui. Sinon, c’est qu’il s’est construit sur la négation de ses rêves d’enfant, qu’il vit dans le conflit, qu’il ne se respecte pas, qu’il est aigri, amer, prêt à tout, sans loyauté. »  Jacques ATTALISurvivre aux crises
Préface La scierie occupe une place particulière entre forêt et usage du bois. Elle reçoit des grumes, aux formes indéfinies, pour les débiter selon des formes et des dimensions qui répondent aux multiples emplois du bois d’œuvre : construction, ameublement, emballage… Le négoce du bois s’inscrit totalement dans l’économie globalisée : grumes ou sciages peuvent se déplacer de pays à pays, de continent à continent, au gré de la demande et des coûts. Les établissements français doivent ainsi affronter une concurrence multiple, provenant soit de régions à bas coûts, comme en Extrême Orient, soit de massifs forestiers où la récolte peut être aisée, abondante, de qualité ou d’arbres homogènes, comme celles des pays du Sud ou de la taïga, soit de pays voisins ayant su, mieux que nous, développer des outils performants. Au sein de l’Europe, la forêt française se caractérise par sa diversité. Elle est partagée quasi à égalité entre résineux et feuillus. Une croissance de la production est annoncée dans les prochaines décennies : cette ressource résulte de l’effort de boisement réalisé à la fin du XXe siècle, et quelque peu des accrues qui ont accompagné un recul maintenant séculaire de la surface agricole. Pour les produits en bois, la tension perceptible sur l’approvisionnement dans les autres matières premières ou matériaux ouvre des perspectives de débouchés nouveaux. Mais, paradoxe souvent relevé, l’activité de la scierie ne suit pas la demande. Le commerce extérieur montre un fort déficit, résultat du double flux de grumes de feuillus à l’export et de sciages résineux à l’import. Comment relever ce défi d’une croissance rapide de notre première transformation, pour que la France valorise mieux la ressource que recèlent ses nombreuses forêts ? C’est l’objet du livre de Maurice Chalayer : il ouvre quelques pistes, après avoir brossé un panorama des scieries françaises, dans leur variété de taille, de statut et d’activités. Maurice Chalayer est issu d’une famille de scieurs du Pilat, dans la Loire. Il a été contraint, en particulier par suite d’un accident, à se reconvertir dans l’enseignement technique. Il peut ainsi satisfaire sa double passion, pour le bois et pour la
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transmission du savoir. Il a été à l’origine de l’Observatoire du 1 métier de la scierie : ayant acquis une solide réputation d’expert, il a publié plusieurs livres présentant les conclusions de ses échanges et des rencontres qu’il organise avec les professionnels. Il y analyse la manière dont est organisée la mobilisation du bois en France, et suggère quelques améliorations, dans le partage des rôles entre propriétaires, entrepreneurs de travaux forestiers et acheteurs. Dans ce livre-ci, il rappelle tout d’abord l’évolution de l’activité de sciage depuis son origine. Et il décrit l’état actuel de ce secteur d‘activité. Il distingue, selon la taille, trois classes d’établissements, entre industriels, semi-industriels et artisanaux. Il montre sa sympathie pour les petits scieurs, dont le rôle dans la vie de bien des villages est méconnu. Et dont l’effectif se réduit régulièrement. C’est surtout pour eux qu’il présente les progrès possibles dans les démarches commerciales. Car il ne suffit pas, de débiter le bois dans les règles de l’art, il faut aussi le vendre, dans un contexte où la concurrence évolue, devient plus dure, plus ouverte. Comment accéder et conserver des marchés avec des négociants ou les fournisseurs pour le bricolage, avec la seconde transformation, avec les particuliers ? La vente se partage entre les quelques planches cédées à celui qui vient les chercher sur place, jusqu’aux exigences du commerce international. La demande sociétale évolue, prenant en considération les contraintes environnementales et de la durabilité. Le client se satisfait de moins en moins de la présentation d’un débit brut, tombant de scie : même quand celui-ci respecte parfaitement les normes de qualité, une telle offre ne répond pas bien à la demande actuelle : notre société post-moderne s’avance vers l’économie de fonctionnalité, laquelle réclame plus de services, ou dont la demande se définit par l’usage qui sera fait du produit, et non plus seulement par les caractéristiques de celui-ci.
1 Créé en 2003, il est associé à un club d’entrepreneurs qui se sont donnés pour objectif de réfléchir aux évolutions techniques, économiques et socioprofessionnelles de leur métier. Ses différents travaux : études, séminaires sont en ligne sur : http// scierie-chalayer.chez-alice.fr.
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Les scieries doivent plus s’investir dans la démarche commerciale pour conserver leurs positions, et pour s’affirmer sur ces marchés qui émergent. Leur déficit d’image est constaté, car leur activité est encore trop méconnue, sinon mésestimée. Ce livre leur propose des moyens de se faire connaître, et aussi de s’approprier une plus grande valeur ajoutée, dans les transformations de leurs produits ou dans les services offerts. C’est à chaque entrepreneur d’adopter sa stratégie. En sachant partager les expériences positives, avec les collègues, dans des réseaux de proximité. En particulier en assurant la promotion des performances originales de nos bois indigènes : l’usager réclamera ceux-ci d’autant plus qu’il en connaîtra ces spécificités plutôt que leur seule origine locale. Les moyens de prospection et de conquête des marchés sont présentés. Les premières expériences, en France, de l’utilisation du réseau Internet par les scieries sont décrites, et introduisent des conseils sur le bon usage de ces nouvelles techniques de communication et d’information. Leur efficacité est certaine, et leur diffusion rapide : il est essentiel, pour rester présent ou s’implanter sur certains créneaux, de les adopter au plus vite. Les débouchés et la ressource forestière fournissent de fortes opportunités de croissance au secteur de la scierie. Cette expansion sera-t-elle réservée aux plus grosses entreprises, avec une accélération de la concentration qui a été observée ces dernières années ? Ou verrons-nous de petits établissements s’affirmant dans des démarches de marketing et commerciales dynamiques, conquérir les niches que le progrès, l’évolution de la demande, l’émergence de nouvelles techniques vont ouvrir ? Cela relève de l’esprit d’entreprise qui pourra les animer, de leur curiosité, de leur agressivité et rigueur commerciales, qui leur permettront de maintenir, chacune à sa place, sa compétitivité, et de contribuer ainsi à la mise en valeur optimale de la ressource forestière nationale. Yves POSSIngénieur général honorairedes ponts, des eaux et des forêts
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