Guide d'accompagnement pour restaurants familiaux - 2.indd

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PRATICO-PRATIQUEPrix de vente : soyez stratégiques!Stratégies de prix de vente pour les restaurants familiaux et à service rapidePlusieurs restaurateurs se contentent de fi xer leurs prix de vente de façon approximative. Et pourtant, cet exercice, lorsqu’il est bien fait, peut devenir très payant!La plupart des restaurateurs s’en tiennent à multiplier le coût de revient par un facteur déterminé (Voir Fiche coût de revient) ou même à le calculer à la volée. Certains peuvent pousser l’exercice un peu plus loin, en tenant compte de la capacité de payer de leur clientèle et en comparant leur offre avec leurs compétiteurs. PPour étabour établir vlir vos prix de vos prix de venteente,, v vous deous devvez considérer :er :- Les concurrents;- L’intérêt du consommateur pour votre restaurant;- Les conditions économiques générales;- Les produits substituts à meilleur prix;- Les avantages concurrentiels de votre restaurant.Le prix idéal est celui qui permettra à votre restaurant de réaliser le maximum de bénéfi ces en tenant compte de l’ensemble de vos coûts et de la demande de votre clientèle.Pour élaborer une stratégie effi cace, vous devez connaître les habitudes et les besoins de vos concurrents comme ceux de vos clients. Vous devriez aussi avoir en main une compilation de vos statistiques de ventes (la plupart des logiciels de restauration peuvestauration peuvent vent vous fous fournir ces données). 338Positionnez vos mets!

Sujets

• Vin
• Service
• Sommelier
• Restaurant
• Cépage
• Terroir
• Raisin
• Fromage
• Fruit

Informations

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• Langue: Français
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Extrait

338

Prix de vente : soyez stratégiques!

PRATICO-PRATIQUE

Stratégies de prix de vente pour les restaurants

familiaux et à service rapide

Plusieurs restaurateurs se contentent de fixer leurs prix de vente de façon approximative.

Et pourtant, cet exercice, lorsqu’il est bien fait, peut devenir très payant!

La plupart des restaurateurs s’en tiennent à multiplier le coût de revient par un facteur

déterminé (Voir Fiche coût de revient) ou même à le calculer à la volée. Certains

peuvent pousser l’exercice un peu plus loin, en tenant compte de la capacité de

payer de leur clientèle et en comparant leur offre avec leurs compétiteurs.

Pour établir vos prix de vente, vous devez considérer :

- Les concurrents;

- L’intérêt du consommateur pour votre restaurant;

- Les conditions économiques générales;

- Les produits substituts à meilleur prix;

- Les avantages concurrentiels de votre restaurant.

Le

prix idéal

est celui qui permettra à votre restaurant

de réaliser le maximum de bénéfices en tenant compte de

l’ensemble de vos coûts et de la demande de votre clientèle.

Pour

élaborer une stratégie efficace

, vous devez

connaître les

habitudes

et les

besoins

de vos concurrents

comme ceux de vos clients.Vous devriez aussi avoir en main

une

compilation de vos statistiques de ventes

(la plupart

des logiciels de restauration peuvent vous fournir ces données).

rs compétiteurs.

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nées).

339

Positionnez vos mets!

À l’aide de tableaux, vous devriez classer les différents mets que vous

servez en trois catégories, selon leur popularité :

Les « leaders » : les populaires

Les « à surveiller » : les appréciés

Les « à éliminer » : les non-populaires

Par exemple :

ITEM

PRIX DE

VENTE

QUANTITÉ

DE PLATS

VENDUS

TOTAL DES

VENTES

% DES PLATS

VENDUS

% DES VENTES

TOTALES

Brochette

de poulet

15,95 $

30

478,50 $

22,22 %

Ex.:

(30/135=22,22)

22,51 %

Ex.:

(479/2128)100

=22,51)

Crevettes

à la créole

14,95 $

25

373,75 $

18,52 %

17,58 %

Filet de porc

à l’orange

13,95 $

50

697,50 $

37,04 %

32,67 %

Bavette à

l’échalote

19,95 $

15

299,25 $

11,11 %

14,05%

Escalope

de veau

Cordon Bleu

18,95 $

10

189,50 $

7,41 %

8,93 %

Filet de

tilapia grillé

17,95 $

5

89,75 $

3,70 %

4,22 %

Total

16,95 $*

135

2128,25 $

100,00 %

100,00 %

* Représente la moyenne des prix de vente

340

Analysez la rentabilité de vos mets

Pour établir vos prix, vous devez aussi tenir compte de la rentabilité de

vos mets, c’est-à-dire du coût des aliments qui les composent.

Si, dans notre exemple, le mets le plus vendu est celui qui coûte le plus cher, le coût de

la nourriture risque d’être plus élevé. Il faudrait donc probablement augmenter le prix

de cet item ou encore en diminuer la portion pour que son coût soit plus bas.

Lorsqu’il est question de rentabilité, un prix de vente devrait permettre

au restaurateur de payer la somme des montants suivants :

Le coût des aliments + le coût de la main d’œuvre + les frais généraux de fabrication + les frais

financiers + les frais d’administration + les frais de commercialisation + les profits désirés

STRATÉGIES

Les principes d’Omnès

Cette stratégie comprend quatre principes qui servent notamment à éviter

de diriger le client vers l’achat des produits moins dispendieux.

Principe 1 : Dispersion des prix à l’intérieur d’une gamme de produits

Le nombre d’articles compris dans la tranche médiane de prix doit être égal

ou supérieur à celui de la tranche basse et de la tranche haute.

Dans notre exemple

: Le prix le plus bas est 13,95 $ et le prix le plus haut, 19,95

$. Le prix médian est donc 16,95 $.Vous retrouvez donc 3 articles dont le prix

est supérieur à ce prix médian et 3 articles dont le prix est inférieur.

341

Principe 2 : L’ouverture de la gamme

Le facteur d’ouverture des prix entre le plus bas et le plus haut doit se situer entre 2,5 et 3.

Dans notre exemple :

Le prix le plus haut, soit 19,95 $, est divisé par le prix le plus bas, soit

13,95 $. Ce calcul donne un facteur d’ouverture de 1,43.



Inférieur à 2,5 : l’ouverture pourrait être plus grande, c’est-à-

dire qu’on pourrait offrir des items plus chers.



Entre 2,5 et 3 : on considère que les prix sont justes.



Supérieur à 3 : l’ouverture pourrait être plus petite, c’est-à-

dire qu’on pourrait offrir des items moins chers.

Principe 3 : Le rapport qualité/prix

Ce rapport permet de mesurer si le prix moyen offert par le restaurateur

correspond au prix moyen demandé par le client.Voici la formule :

Prix moyen demandé

Prix moyen offert

= Rapport qualité/prix

Dans notre exemple :

1. Prix moyen demandé par les clients : 15,76 $

Divisez le total des ventes par le total des quantités de plats vendus

2128 $ / 135 plats vendus = 15,76 $

2. Calcul du prix moyen offert : 16,95 $

Additionnez tous les prix des mets et divisez la somme par le nombre de mets

(15,95 +14,95+13,95+19,95+18,95+17,95) / 6 = 16,95 $

3. Calculez le rapport qualité/prix :

Prix moyen demandé

15,76

Prix moyen offert

=

16,95

= 0,93

En général, ce rapport devrait se situer entre 0,9 et 1.



S’il se situe plus haut que 1 : les prix sont trop bas.



S’il se situe plus bas que 0,9 : les prix sont trop hauts.

342

Principe 4 : Les efforts de promotion

Les efforts de promotion devraient favoriser les items situés au milieu de la fourchette de

prix. Dans l’

exemple précédent

, les mets favorisés par la promotion seraient les suivants :



Brochette de poulet



Filet de tilapia grillé

Consulter la section Promotion du volet marketing pour plus de détails à ce sujet.

Note

.Advenant qu’il vous manque un item, le client pourra faire

un autre choix qui correspond à son budget.

La stratégie de la demi-portion : une

solution simple, saine et efficace!

Offrir des demi-portions pourrait s’avérer une option intéressante, compte tenu du fait que les

portions actuelles sont davantage destinées aux hommes qu’aux femmes, aux enfants et aux personnes

âgées. Ces trois derniers groupes constituent pourtant une clientèle à ne pas négliger.Alors que les

femmes et les personnes âgées ont autant de pouvoir d’achat que les hommes, les enfants ont pour

leur part très souvent leur mot à dire sur le choix de leur commande.Vous trouverez sûrement

pratique de pouvoir offrir des demi-portions aux enfants de 10 à 13 ans, alors qu’ils commencent

à manger davantage et qu’ils apprécient d’avoir droit aux mêmes plats que leurs parents.

La demi-portion limite le gaspillage de nourriture et par conséquent, d’argent.

Les personnes âgées, les femmes et les enfants consomment souvent de moins grandes

quantités de nourriture que certains hommes. La demi-portion a l’avantage d’être intéressante

à la fois pour ce groupe de consommateurs de même que pour le restaurateur, qui peut

bonifier ses ventes en suggérant la prise d’une entrée ou d’un dessert, ce qu’on qualifie

en marketing de vente croisée. Comme la portion de son plat principal est plus petite et

que son prix est moindre, il y a de fortes chances que le client se laisse tenter!

343

PLAT : Sauté de porc aux légumes

Combien devrait se vendre la demi-portion pour attirer la clientèle?

Pleine portion

Demi-portion viande

Ingrédients

Quantité

Prix/portion

Quantité

Prix/portion

Porc mariné

7 $/Kg

180 g

1,26 $

90 g

0,63 $

Légumes

0,75 $/300 ml

300 ml

0,75 $

300 ml

0,75 $

Total du coût

de revient

2,01 $

1,38 $

% de nourriture

29 %

29 %

Prix de vente

6,93 $

4,76 $

% du prix

original

100 %

68,67 %

Dans ce cas-ci, la demi-portion est appliquée à la portion de viande servie tandis que la

portion de légumes est demeurée la même. La demi-portion pourrait être fixée à 70 %

du prix original.Vous pourriez, tel que mentionné plus haut, inciter les clients à augmenter

leur facture moyenne en choisissant d’autres items au menu. Par exemple :

Moyenne de prix des

entrées

: 5,50 $

Moyenne de prix des

plats principaux

: 16,95 $ demi-portions à 70% : 11,85 $

Moyenne des prix des

desserts

: 4,50 $

Ainsi, la facture d’un client qui choisirait un dessert ou une entrée, en plus

de sa demi-portion, serait de 16,35 à 17,85 $ au lieu de 16,95 $.

La stratégie de la demi-portion peut facilement être appliquée en diminuant de moitié les portions de

viande, de légumes et de féculents se retrouvant dans l'assiette et le prix sera diminué de moitié.

En mettant en pratique cette stratégie de prix de vente, vous pourriez :

1. Augmenter la facturation moyenne de vos clients;

2. Augmenter la satisfaction de votre clientèle;

3. Stimuler le bouche à oreille positif pour votre restaurant;

4. Diminuer votre gaspillage alimentaire.

Source :

•

Diane Mailloux, professeure de gestion à l’Institut de tourisme et d’hôtellerie du Québec.

•

http://technoresto.org/tr/carte/index.html