20 Trucs Pour Mieux Négocier

LUIS ROBERT 20 Trucs Pour Mieux Négocier ©MMXI International Authors Bureau Ltd. Tous droits réservés pour tous pays  Sommaire Vous négociez tout le temps – et depuis toujours !..................4 Le début de votre négociation..................................................7 Définissez clairement vos objectifs à l’avance....................................................7 9 questions que vous devez vous poser avant toute négociation....................9 La légitimité (tactique de pouvoir).........................................12 La technique du salami...........................................................13 Le leurre............................................................................... ...14 Des demandes inflationnistes.......................................... ......15 Si c’est vous qui vous retrouvez confronté à cette tactique...........................15 Négociation à la soviétique....................................................17 Les menaces, les bluffs...........................................................19 Si c’est vous qui faites des menaces...................................................................19 Si c’est vous qui êtes menacé..............................................................................19 L’agressivité et les attaques personnelles...............................21 L’intimidation verbale..........................................................................................22 Le tyran...................................................................................24 3 possibilités pour vous protéger des tyrans....................................................24 Apprenez à montrer les dents............................................................................25 La technique des 4 marches...................................................27 Le silence est d’or...................................................................29 Évitez de divulguer l’information......................................................................29 Que provoque votre silence ?.............................................................................30 Le cri d’horreur.......................................................................32 Une recette qui désarçonnera votre interlocuteur................................... .......32 2 ©MMXI International Authors Bureau Ltd.  Rire aux larmes.......................................................................33 Envoyez le non-négociable à la fin de la négociation............34 Le point non transigible.......................................................................................34 Êtes-vous sûr de remporter la manche ?...........................................................35 Négociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur...36 Un petit défaut........................................................................38 Montrez que vous n’achèterez que si on vous fait un prix............................38 Placez-vous en consommateur négociateur.....................................................38 Négociations inextricables : faites appel à des valeurs supérieures.............................................................................40 Apprenez à faire le rocher : prenez des engagements !.........42 L’engagement doit être concret, visible et crédible..............44 Conclusion.............................................................................45 Table des Matières................................................................46 3 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ Vous négociez tout le temps – et depuis toujours ! e bon sens, a dit Descartes, est la chose du monde la mieux partagée.” “L On pourrait dire la même chose de la négociation. Pourquoi ? Parce que, que vous le vouliez ou non – et que vous en soyez conscient ou non – vous passez votre temps à négocier ! Et pas besoin pour cela de faire profession de négociateur professionnel. En effet, 10, 20, 100 fois par jour, vous vous retrouvez dans des situations qui impliquent, directement ou pas, une négociation. Pas seulement au travail, du reste. Mais partout. Oui, P-A-R-T-O-U-T ! Jusqu’à 100 fois par jour, vous êtes en situation de négociation À la maison, dans la rue, au supermarché – au travail évidemment –, vous devez faire preuve de talents de négociateur ! Malheureusement, vous ne savez pas toujours comment déployer ces talents, souvent encore latents. Même le gémissement prolongé – et pas toujours complètement sincère puisque vous l’interrompiez À LA SECONDE PRÉCISE où vous aviez obtenu ce que vous vouliez – même le gémissement que vous émettiez depuis votre berceau solitaire pour obtenir votre biberon était une forme de négociation. C’est d’ailleurs une technique qui a cours, même au niveau international, et qui n’est qu’une variante de la plainte ou de la récrimination ! Comme disait Malraux à la fin de sa vie : “Il n’y a pas d’adultes, il n’y a que des enfants ! ! !” 4 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ Autre confirmation, s’il en était encore besoin ! Mais nous reviendrons là-dessus ! Obtenez de l’autre ce que vous voulez Oui, comme le Monsieur Jourdain de Molière, qui faisait de la prose sans le savoir, vous négociez à votre insu, et ce tout simplement parce que négocier, c’est tout simplement chercher à obtenir de l’autre – ami, collègue, employé, patron, enfant, conjoint, voisin – ce que vous voulez. Retenez bien cette définition : obtenir de l’autre partie ce que vous voulez. De savants auteurs auront beau élaborer des théories subtiles et élégantes, on en revient toujours à cette définition fondamentale : un moyen d’obtenir ce que l’on veut. Bien savoir négocier : c’est obtenir systématiquement ce que vous voulez Vous rendez-vous compte, dès lors, de l’importance de savoir négocier ? En somme, un bon négociateur – comme vous le deviendrez une fois que vous aurez assimilé les principes et découvert les secrets de cette méthode – c’est quelqu’un qui parvient, sinon toujours, du moins presque systématiquement à obtenir ce qu’il veut. Dans toutes les situations, dans tous les milieux, avec tous ceux qu’il croise sur son chemin ! N’aimeriez-vous pas devenir cette personne qu’une auréole quasi magique de succès, de chance et de bonheur paraît suivre partout ? (Cette personne n’est au fond, même et peut-être précisément PARCE QUE les autres ne s’en rendent pas compte, qu’un BON NÉGOCIATEUR !) Faites passer vos désirs dans le domaine de la réalité Que votre objectif soit d’obtenir une augmentation de salaire, un bureau plus spacieux, une secrétaire plus efficace, de meilleurs 5 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ marchés à prospecter, vous pouvez apprendre à éviter que cette ambition secrète reste lettre morte. Pourquoi la garder sous le boisseau ? Plus vous apprendrez à négocier, plus vous serez à même de faire passer vos désirs dans le domaine de la réalité. 6 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ Le début de votre négociation etit exercice : Dites à quel moment commence la négociation : P 1. Au tout premier contact, quand les 2 interlocuteurs ne savent même pas qu’ils vont négocier ensemble. 2. Au moment où ils décident de négocier ensemble. 3. Au moment où ils commencent à se préparer. 4. Au moment où ils s’installent à la table de négociation. En fait, ce n’est pas facile à dire. Mais la négociation ne commence pas au moment des pourparlers. La négociation commence bien avant les pourparlers. Gagnez des points en étant toujours prêt ! En fait, on pourrait dire que la négociation commence au moment où vous vous préparez. Ce qui veut dire que si votre interlocuteur arrive préparé et vous pas, il a déjà commencé sans vous ! Vous avez donc intérêt à ne pas négliger cette phase même si elle s’avère un peu moins excitante que la négociation comme telle. Définissez clairement vos objectifs à l’avance Sachez vous évaluer face à un projet, face à un protagoniste. Aussi étonnant que cela puisse paraître, nombreux sont ceux qui se présentent à une négociation avec une idée très floue de leurs objectifs. Ils veulent “quelque chose”, “le plus possible”, et ils nourrissent de grands espoirs ! 7 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ Si vous ne savez pas où vous allez, tous les chemins vous y mèneront ! Vous devez donc savoir mettre au clair une chose : a. Qu’est-ce que je dois absolument retirer de cette négociation ? C’est votre exigence minimale, votre plancher de négociation. Demandez-vous ensuite : b. Qu’est ce que j’aimerais retirer de cette négociation ? Ce sont vos désirs, ce que vous aimeriez avoir, mais dont vous pourriez vous passer : le bonus, la prime. Ce que vous allez essayer d’avoir, ce à partir de quoi vous allez faire des concessions. Il est aussi important de savoir justifier chacun de vos objectifs : a. Pourquoi cet objectif est-il important ? b. Y en a-t-il d’autres aussi utiles, autrement dit des alternatives ? Vous devez aussi établir les points suivants. Ils vous serviront de points de repère tout au long de la négociation. Les points minimum (ce qu’il vous faut) et maximum (ce que vous aimeriez idéalement obtenir) seront les 2 points entre lesquels vous évoluerez, tout en restant ouvert aux solutions créatives qui pourraient se présenter. Mais vous devez savoir qu’en dessous de votre point minimum, il n’y a pas d’entente possible. Vous avez plutôt intérêt à quitter la table de négociation – quitte à y revenir plus tard, quand les propositions seront plus en accord avec vos aspirations –plutôt que de conclure une affaire où vous ne trouvez pas cet avantage minimum. Ou alors, si cet avantage minimum est échangé contre autre chose – dans le cas d’une solution créative, par exemple, qui fait débloquer les pourparlers – alors il faut que vous arriviez à estimer 8 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ que ce que l’on vous propose est au moins équivalent à ce que vous désiriez obtenir au minimum. 9 questions que vous devez vous poser avant toute négociation 1. Qu’est-ce que je veux ? C’est étonnant, mais beaucoup de gens ne visualisent pas très clairement ce qu’ils veulent. Et pourtant, il faut absolument prendre le temps d’établir de point très clairement. Gardez toutefois une certaine flexibilité : ceci, ceci ou cela, avec en compensation ceci ou cela. Imprégnez votre esprit de la question, puis laissez-le vagabonder – vous verrez qu’il vous apportera des solutions créatives ! Ce petit flou est la porte ouverte à des solutions autres – même quand elle se passe bien, la négociation ne se déroule pas toujours comme prévu ni selon nos plans – cela aussi, il faut le prévoir. 2. De quoi ai-je absolument besoin ? Définissez votre “butoir minimum”. Ce sans quoi vous vous faites avoir et vous auriez mieux fait de rester chez vous que de négocier ce jour-là. Établissez-le avec soin, en prenant soigneusement note des avantages et des inconvénients. Mettez tout ceci sur papier en évaluant les issues des principaux scénarios possibles. 3. De quoi ai-je envie ? Quel serait votre désir ? Ce que vous aimeriez avoir, mais qui n’est pas absolument indispensable pour faire une bonne affaire. C’est votre borne supérieure. 9 ©MMXI International Authors Bureau Ltd. 20 Trucs Pour Mieux Négocier ____________________________________________________ 4. Qu’est-ce que j’aimerais idéalement avoir ? Si vous pouviez dicter – raisonnablement s’entend – les conditions générales de l’entente, quelles seraient-elles ? 5. Quelles sont mes alternatives si nous ne concluons aucune entente ? Étudiez la concurrence. Toutes les alternatives sont à envisager. Évaluez chacune d’elles. Comparez ces alternatives à votre butoir minimum. Chaque alternative a-t-elle des chances d’être : ● Pire que mon butoir minimum ? ● Égale à mon butoir minimum ? ● Mieux que mon butoir minimum ? Évidemment, si votre alternative est meilleure que votre butoir minimum, à vous de réévaluer la question. Ou alors vous réévaluez à la hausse votre butoir minimum, ou alors vous inscrivez les conditions qui font que la solution négociée reste la plus avantageuse. Retenez ceci : plus vos alternatives sont nombreuses, agréables et variées, plus votre pouvoir est grand, quelle que soit la puissance de votre interlocuteur. 6. Quel est le pire qui puisse m’arriver si nous ne concluons aucune entente ? Une autre façon de voir les alternatives : Que faites-vous si les négociations tournent au désastre ? Supposez justement que vous n’arriviez pas à une entente, et qu’aucune des alternatives envisagées ne fonctionne. Autrement dit, pouvez-vous encore faire quelque chose s’il n’y a pas d’entente ? Avez-vous un autre recours ? Si oui, ne le perdez jamais de vue au cours de la négociation : c’est encore une source inestimable de pouvoir. 10 ©MMXI International Authors Bureau Ltd.