L'Achat de conseil

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Publié le : mardi 5 juillet 2011
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LE CAHIER DE LA COMMUNAUTÉ CENTRALIENNE
Vie de l’Association
L’Achat de conseil
Le 17 novembre 2009, les groupements Centrale Consultants et Achats/Supply Chain ont eu le plaisir d’accueillir une cinquantaine de camarades centraliens lors d’un dînerdébat animé par Bruno Cambounet (84). Ainsi avonsnous échangé avec nos invités : Christophe Malrin (83) – Président du groupe Exelia, Bertrand Eteneau (83) – Directeur des Systèmes d’Information, Faurecia, Claire BrabecLagrange (85) – Directeur des Achats, THALES et Marc Bonifay (90), Président de Kxiop. Nous les remercions vivement des points de vue qu’ils nous ont fait partager sur le sujet depuis leurs positions de dirigeant d’entreprise.
Pour les thèmes les moins bien couverts, on trouve égale ment quelques écarts intéressants:citent «l’Envi tous ronnement »et la «Recherche/Innovation » ;en revanche, les consultants ajoutent les «Achats »quand les acheteurs voient les «Services support». Il convient, cependant, de considérer les trois sujets nécessitant le moins de conseils avant de tirer une conclusion : « Qualité » et « Services de Sup port »sont justement dans le palmarès pour tout le monde et les consultants placent aussi la «Communication et Rela tions Publiques» là où les acheteurs placent la «Recherche et l’Innovation». Alors, en tant que consultant, ne faudraitil pas plus s’intéresser à la «Recherche et l’Innovation» ? Sans surprise dans la période de crise actuelle, l’enquête sou Frédéric Doche (84), Président Centrale Consultants, ligne une baisse significative mais conjoncturelle du recours Éric David (82), Président Achat & Supply Chain au Conseil. Unpoint particulier est à noter du côté des tarifs: si les consultants en stratégie ressentent fortement une baisse, En avantpremière, Bruno Cambounet (84) a présenté lesles acheteurs, eux, ne la souligne pas. De là à en conclure que la résultats marquants de l’enquête « Achat de conseil » conçuepression sur le conseil en stratégie va s’accentuer? par Centrale Consultants et Achat/Supply Chain et intégrée àQuant aux pratiques d’achat, il y a convergence sur le déve e 1 la 6édition de l’Observatoire du Conseil: 150 Centraliens,loppement des approches (Appels d’Offres, Contrat Cadre, tant acheteurs que consultants issus de différents secteursForfait) et des différences de perception se font sentir sur les se sont exprimés. L’enquête a permis d’apprécier le niveaucritères d’achat (voir les rubriques sur fond vert sur la grille). de couverture perçu par les uns et les autres, les tendancesÀ souligner que les enchères inversées sont au hit parade de recours au conseil, les procédures d’achats et les percepdes moins bonnes pratiques: la révolution internet commen tions de l’apport de valeur du conseil.ceraitelle à être digérée? On note avec intérêt, voire sur Un premier point d’accord entre acheteurs et consultants : «« Finances »Stratégie »,ConsultantsAcheteurs et «Technologies de l’information» sont les trois fonctions les mieux couvertes de l’entreprise. Cependant, sur celles qui nécessitent le plus de conseil, si les deux populations sont toujours d’accords sur laMoins de 50 M d'EurosEntre 50 M et 200 M d'Euros IndépendantOrganisation NationalOrganisation International Entre 200 M et 1 Md d'EurosPlus de 1 Md d'Euros « Stratégie »et les «Technologies de l’Infor mation »,le consultant considère la «Pro Secteurs ConseilSecteurs Acheteurs duction et Logistique», là où l’acheteur voit le «Marketing vente». Les consultants ne devraientils pas plus s’intéresser à cette der nière ?
1  Centrale Consultants anime l’Observatoire du Conseil qui, trois fois par an, offre une photo de la vigueur de l’ac tivité de Conseil au sein de la communauté centralienne (Merci à Formitel www.formitel.com qui offre ses moyens d’enquête en ligne).
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Industrie Transports Consommation et grande distribution Industries de la communication
Energie Secteur public Santé
Finance Télécommunications Services aux collectivités
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Vie de l’Association
Les 3 critères d'achat les moins importants ?Les 3 critères d'achat les plus importants ? prise, que les références prouvées n’ap Top 3 ConsultantsTop 3 AcheteursTop 3 ConsultantsTop 3 Acheteurs paraissent pas comme majeures pour les Standardisation de l'offreÉtendue de l'offreRéférences prouvéesExpertise dans le secteur acheteurs alors que les consultants les Clauses de partage de risqueStandardisation de l'offreExpertise dans le secteurCrédibilité auprès des opérationnels mettent en avant dans leur top 3. Méthodologies référencées par Crédibilité auprès des opérationnelsEngagement de résultat Étendue de l'offre l'ent. Autant les consultants que les acheteurs cherchent la valeur ajoutée dans les mêmes Quelles sont les 2 meilleures pratiques?Quelles sont les 2 moins bonnes pratiques? directions: engagementsur le résultat, Top 2 ConsultantsTop 2 Acheteurs Top 2 ConsultantsTop 2 Acheteurs nouvelles offres conjoncturelles, capacitéSéparation technique/négo Enchères inverséesProcédure d'urgence Validation des contrats par la DG commerciale d’adaptation, spécialisation. Nous voyonsEnchères inverséesAchat sur site d'e-procurement Recours exclusif au forfaitAchat exclusif ds panel référencé donc bien là d’autres gisements de valeur que dans le simple prix des prestations.d’abord compter sur euxmêmes pour apporter de la valeur Après l’exposé de ces résultats, le débat a été l’occasionà l’entreprise et limiter l’appel à des expertises externes et, pour nos camarades dirigeants d’apporter leurs visions surd’autre part, compter sur le Conseil pour apporter des idées l’achat de conseil.neuves afin de favoriser l’innovation. Christophe Malrin (83), Président du groupe Exeliace deuxième volet, la direction des achats recherche ledont Sur le vaisseau amiral est Eurofarad a apporté sa vision de patronrenouveau et lutte contre des positions établies de certains de PMI. Le conseil en stratégie est poussé par les actionnairescabinets. On retrouve, ici, l’une des conclusions de l’Obser mais la période actuelle, voyant les opérations de fusionacquivatoire :les offres conjoncturelles à valeur ajoutée consti sition stoppées, le recours au conseil en stratégie est ralenti.tuent bien l’une des valeurs attendues en temps de crise. Ainsi, la crise économique poussetelle à limiter le recoursMesdames et messieurs les consultants, soyez inno au Conseil sur des missions opérationnelles de courte duréevants, osez et vous serez écoutés! et il souligne l’importance de pouvoir démontrer des résulAprès avoir donné une large place aux acheteurs de Conseil dans tats aux équipes opérationnelles: de fait, le Conseil est uneles entreprises, il était également important de donner la parole denrée chère et, en cette période d’effort exigés, ce genreà un cabinet. À ce titre,Marc Bonifay (90), Président fondateur d’achat doit démontrer un apport effectif. En général, les cabide la société de conseilKxiop a exprimé son point de vue. nets sont choisis par recommandation dans les réseaux dePour Marc, il est intéressant de relever l’écart de perception dirigeants et les cabinets retenus sont, le plus souvent, dessur l’efficacité des procédures d’achat. Il souligne, en par petites structures spécialisées qui n’hésitent pas à variabiliserticulier, que si l’axe de progrès est à trouver dans la mise leurs honoraires sur les gains effectivement réalisés.en place de critères de responsabilité et d’engagement de « LeConseil n’est pas un achat de nécessité. Nous n’avonsrésultat, la nature même de la valeur ajoutée d’un consul plus le temps ni les moyens d’écouter les prospecteurs. Noustant se mesure également sur sa capacité à atteindre, dans sélectionnons nos thèmes avec des objectifs opérationnelsun environnement flou, un objectif mal exprimé au départ. concrets à courttermes»insiste Christophe Malrin.Dans ces conditions, chercher à formaliser le niveau d’enga Bertrand Eteneau (83), DSI de Faurecia,a ensuite apportégement revient à mener la mission… C’est la quadrature du sa vision de DSI d’un grand groupe international particulièrecercle !Fort heureusement, toutes les missions de conseil ment touché par la crise du secteur automobile (rappelonsne sont pas dans ce cas de figure et la confiance est un élé que le début de l’année a été marqué par une baisse du CAmentclé dans la relation et dans la contractualisation. Reste de 50% et qui, sur l’ensemble de l’année, restera globaleaux uns et aux autres à apprendre à se connaître, soit par le ment à environ –15 %).Ainsi, le Conseil en SI s’achètetilretour d’expérience, soit par des essais sur de petites mis mondialement avec une concurrence forte entre des équipessions avec mise en situation de partage de risque. d’ingénieurs très compétents en particulier dans les éconoOn va, d’ailleurs, jusqu’à l’intéressement des cabinets à mies émergentes. Il souligne également :baisse du dol« lal’atteinte des résultats escomptés, de nombreuses ques lar accentue la perte de compétitivité du territoire national»tions ayant d’ailleurs fusées sur ce thème. Cependant, cela et pour encore baisser les coûts, il n’hésite pas à monter unesuppose un engagement de même nature de l’ensemble des société offshore en Afrique du nord.parties et … tout le monde n’y est pas toujours prêt... Cependant,Claire BrabecLagrange (85), Directeur des achatsEn tout cas, l’économie actuelle pousse le monde du Conseil du groupe Thalès,la différence entre le Conseil et rappelleà innover. Les entreprises utilisatrices y sont réceptives et l’Assistance Technique, souvent confondus dans un flou entrel’enquête 2009 montre de solides espoirs dans ce sens. tenu par certains professionnels, en particulier dans l’informatiIl reste du chemin à parcourir pour dépasser la seule métrique que. C’est alors naturel qu’une prestation d’assistance techniquedu prix mais il y a de l’attente d’un côté et de la créativité de se résume à un taux journalier plus faible qu’une prestation del’autre, autant de bons ingrédients pour avancer ! Le conseil ne conseil. diffèredonc pas des autres domaines économiques, le mou Chez Thalès, elle favorise deux comportements: d’une part,vement y est absolument nécessaire!considérer que les équipes d’ingénieurs en place doiventBruno Cambounet (84)
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