L'éternel retour de la vente

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L'éternel retour de la vente

Publié le : jeudi 21 juillet 2011
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I
Octobre 2010
I
n° 137
I
ÉCONOMIE
et
MANAGEMENT
I
1
I
ÉDITORIAL
I
I
ÉCONOMIE
et
MANAGEMENT
I
n° 137
n° 137
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L’éternel retour de la vente
Dans les années 1980, il n’était question que de nouveaux
vendeurs. Fini le beau parleur capable de vendre des chasse-
neige en Afrique. Le bestiaire commercial dénonçait les
hippopotames qui ont une grande bouche et de petites oreilles
pour promouvoir le vendeur lièvre, qui a une petite bouche
et de grandes oreilles. En termes plus élégants, on privilégiait
l’écoute empathique, la vente conseil, l’aide à la décision d’achat.
Peu à peu la vente regagnait en noblesse. L’Éducation nationale
participait de ce mouvement en créant un BTS force de vente.
En 2010, la vente revient. Si l’écoute et le conseil restent des
valeurs fortes, la technologie a modifié en profondeur le métier
de vendeur. La gestion de la relation client est désormais un outil
indispensable. Le BTS force de vente est devenu négociation
et relation client en introduisant de nouveaux enseignements
adaptés aux technologies actuelles et aux évolutions
managériales.
Internet impose des changements majeurs aux métiers
commerciaux. Le client devient vite un expert. Il se documente
sur Internet, compare les offres commerciales, discute sur les
forums avec d’autres utilisateurs. C’est une nouvelle donne pour
le vendeur qui ne peut plus ignorer les exigences de ce client
surinformé. Les moyens de communication mobile permettent
d’optimiser l’action des vendeurs en liaison permanente avec
le siège de l’entreprise. Ils y gagnent en efficacité, au risque de
perdre de l’autonomie et une certaine liberté.
La question du stress au travail reste vive. Dans les années
1980, elle commençait à pointer, et les directeurs des ventes
s’inquiétaient déjà du mauvais stress, celui qui ne stimule
plus mais ruine la performance. Ce registre s’est enrichi d’une
thématique nouvelle : l’épuisement professionnel ou
burnout
syndrome
L’éthique de la vente est une question toujours actuelle. Dans
un monde en pleine évolution les valeurs ne changent pas mais
demandent à être renouvelées sans cesse. Confiance, clarté dans
la relation, loyauté envers le client et l’entreprise ; simple à dire
mais difficile à faire !
On redécouvre que la relation présentielle entre un acheteur
et un vendeur est déterminante pour le succès des affaires,
quelles que soient les technologies utilisées. De même, si
les technologies au service de l’acte éducatif sont des outils
précieux, il n’en demeure pas moins que la relation de personne
à personne – entre un maître et un élève – reste la pierre
philosophale de l’alchimie pédagogique.
Hervé KÉRADEC
Impression
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ISSN 977177184100010137
Dépôt légal 4
e
trimestre 2010
© CNDP 2010
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