L'éternel retour de la vente

Maud.Percie-Du-Sert

Description

L'éternel retour de la vente

Informations

• Publié par: epocenal
• Nombre de lectures: 131
• Langue: Français

Extrait

I

Octobre 2010

I

n° 137

I

ÉCONOMIE

et

MANAGEMENT

I

1

I

ÉDITORIAL

I

I

ÉCONOMIE

et

MANAGEMENT

I

n° 137

n° 137

est une publication du SCÉRÉN-CNDP

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L’éternel retour de la vente

Dans les années 1980, il n’était question que de nouveaux

vendeurs. Fini le beau parleur capable de vendre des chasse-

neige en Afrique. Le bestiaire commercial dénonçait les

hippopotames qui ont une grande bouche et de petites oreilles

pour promouvoir le vendeur lièvre, qui a une petite bouche

et de grandes oreilles. En termes plus élégants, on privilégiait

l’écoute empathique, la vente conseil, l’aide à la décision d’achat.

Peu à peu la vente regagnait en noblesse. L’Éducation nationale

participait de ce mouvement en créant un BTS force de vente.

En 2010, la vente revient. Si l’écoute et le conseil restent des

valeurs fortes, la technologie a modifié en profondeur le métier

de vendeur. La gestion de la relation client est désormais un outil

indispensable. Le BTS force de vente est devenu négociation

et relation client en introduisant de nouveaux enseignements

adaptés aux technologies actuelles et aux évolutions

managériales.

Internet impose des changements majeurs aux métiers

commerciaux. Le client devient vite un expert. Il se documente

sur Internet, compare les offres commerciales, discute sur les

forums avec d’autres utilisateurs. C’est une nouvelle donne pour

le vendeur qui ne peut plus ignorer les exigences de ce client

surinformé. Les moyens de communication mobile permettent

d’optimiser l’action des vendeurs en liaison permanente avec

le siège de l’entreprise. Ils y gagnent en efficacité, au risque de

perdre de l’autonomie et une certaine liberté.

La question du stress au travail reste vive. Dans les années

1980, elle commençait à pointer, et les directeurs des ventes

s’inquiétaient déjà du mauvais stress, celui qui ne stimule

plus mais ruine la performance. Ce registre s’est enrichi d’une

thématique nouvelle : l’épuisement professionnel ou

burnout

syndrome

…

L’éthique de la vente est une question toujours actuelle. Dans

un monde en pleine évolution les valeurs ne changent pas mais

demandent à être renouvelées sans cesse. Confiance, clarté dans

la relation, loyauté envers le client et l’entreprise ; simple à dire

mais difficile à faire !

On redécouvre que la relation présentielle entre un acheteur

et un vendeur est déterminante pour le succès des affaires,

quelles que soient les technologies utilisées. De même, si

les technologies au service de l’acte éducatif sont des outils

précieux, il n’en demeure pas moins que la relation de personne

à personne – entre un maître et un élève – reste la pierre

philosophale de l’alchimie pédagogique.

Hervé KÉRADEC

Impression

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1, rue du Docteur Sauvé

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53100 Mayenne

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ISSN 977177184100010137

Dépôt légal 4

e

trimestre 2010

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