LES NOUVELLES STRATÉGIES DE VENTE DANS L'IMMOBILIER - STRATEGIES ...

Developpement Construction

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LES NOUVELLES STRATÉGIES DE VENTE DANS L'IMMOBILIER - STRATEGIES ...

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DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION

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LES NOUVELLES STRATÉGIES DE VENTE

DANS L'IMMOBILIER

Fin des années 90 : l'amorce d'un nouveau marketing immobilier

Après plusieurs décennies durant lesquelles, schématiquement, l'offre a primé sur la

demande, le marché immobilier est, sans conteste, entré ces dernières années dans

une ère nouvelle, marquée par la mise en oeuvre, de la part des constructeurs et pro-

moteurs, de

stratégies commerciales et surtout marketing plus offensives

.

Il ne s'agit pas, certes, d'une révolution du secteur, mais de nombreux exemples té-

moignent des évolutions structurelles qui caractérisent, depuis quelques années, la

démarche des professionnels vis à vis du marché, tant du point de vue de l'offre pro-

duit que des techniques de vente.

Plusieurs facteurs ont sans doute, dans un passé récent, favorisé cette évolution et

contribué à l'avènement de nouvelles démarches :

- l'évolution structurelle du marché immobilier vers un niveau d'équilibre de la de-

mande se situant désormais autour des 400 000 logements nécessaires, c'est à

dire très en deçà des niveaux qui caractérisaient le marché dans les années 70,

- l'évolution des besoins de la population, résultant de très nombreux changements

sociologiques et démographiques : structure familiale, modes de vie, mobilité pro-

fessionnelle, élévation du niveau de vie, … auxquels les promoteurs et construc-

teurs ont du nécessairement s'adapter,

- la crise du marché immobilier du début des années 90, qui a conduit les promo-

teurs a innover sur le plan principalement commercial, pour favoriser l'écoulement

de leurs stocks ou maintenir leur niveau de production annuelle (prix promotion-

nels, développement des techniques de marketing direct, …),

- enfin, les opérations de restructuration de nombreux grands acteurs du marché et

l'évolution des modèles économiques qui ont longtemps régi les opérateurs immo-

biliers, favorisant ainsi le développement du marketing et l'avènement de techni-

ques de vente jusqu'ici propres aux produits de consommation et services.

Bien entendu les changements qui se sont opérés ces dernières années sur le marché

sont venus en premier lieu des opérateurs du

secteur privé

. Cependant, les acteurs

du secteur social suivent aussi la tendance, soucieux d'adapter leur offre et leur parc

et de jouer pleinement ainsi leur rôle.