La Démarche commerciale - Marketing Industriel

J.Lou Poignot

Description

Présentation: La démarche commerciale
définition et les principes

Sujets

• Marketing
• Présentation
• Marketing industriel

Informations

• Publié par: Pub.Buzz
• Publié le: 29 mars 2012
• Nombre de lectures: 3 247
• Langue: Français

Extrait

MARKETING INDUSTRIEL

  

LA DEMARCHE COMMERCIALE

J.lou POIGNOT

09/01/07

te s al érud.ensdae  lmpte

LA DEMARCHE COMMERCIALE

•

•

Elle peut durer quelques mois ou quelques années.

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LA DEMARCHE COMMERCIALE

 

3 grandes étapes:

1.La Prospection: CoRéP.A.C

2. La Négociation/Vente: les 5 C

3.La Post Vente: SDF

LA DEMARCHE COMMERCIALE

1.La Prospection: CoRéP.A.C

Co nnaître,

Réfléchir,

Préparer, A gir, C ontrôler.

LA DEMARCHE COMMERCIALE

La Négociation/Vente: les 5 C

Contacts,

Connaître,

Convaincre,

Conclure,

Conforter.

LA DEMARCHE COMMERCIALE

La Post Vente: SDF

S uivre D évelopper, F idéliser

LA DEMARCHE COMMERCIALE

Offre ~ Demande

Peu de clients

Offre >> Demande

Peu de fournisseurs

  Offre << Demande

     Beaucoup de clients

Offre diversifiée ~

Demande variée

Beaucoup de fournisseurs

 LA DEMARCHE COMMERCIALE

LES PRINCIPALES CARACTERISTIQUES:

� � � �

La démarche en amont

La multiplicité des intervenants

La notion de coût global

L’importance du service

 LA DEMARCHE COMMERCIALE

LA DEMARCHE EN AMONT

Si l’entreprise ne se manifeste qu’ à la parution du Cahier des Charges:

Elle a déjà perdu !!!

 LA DEMARCHE COMMERCIALE

                 LA DEMARCHE EN AMONT

 Si l'entreprise ne s

 manifeste qu'à la

 parution du Cahier

 des Charges:

Elle a pratiquement dé

 PERDU !

ocrlteinn  untieved étéicos aLviligééituue rrp

 LA DEMARCHE COMMERCIALE

•   La société est parfaitement informée

•   La société et son offre seront considérées

                LA DEMARCHE EN AMONT

•  

                Avantages concurrentiels: